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姓名或暱稱：申申
現職產業/職稱：大誠保經/業務經理
聯絡方式：站內信/賴：luffycat （請告知來自業務版)
經歷：
高雄高商畢業，沒有念大學
入行做業務前都在餐飲業，年資五年
20歲進入保險業，目前年資八年
曾任職富邦人壽/三商美邦
於108/01到大誠保經任職至今
連續獲得兩年金勤獎/MDRT/IDA
業務心得/期許：
從業八年說長不長，說短也不是很短
一路上從年薪八萬的20歲成長到年薪破兩百
目前在大誠兩年八個月，件數快1400件
約八成是用小小的醫療件堆出來的
我覺得業務工作讓我學到很多東西
想分享經驗給對業務有興趣的人當作參考
內容為淺談業務/銷售/組織心態三塊～
「關於業務心態」
我是屬於80%的那種業務員
沒錢沒人脈沒家庭背景，單憑熱忱做保險
入行起因是我家真的窮的響叮噹
從高職期間的半工半讀到不唸大學直接工作
就是因為多數賺錢要拿來貼補家用
當時有人告訴我
「反正都這麼慘了，不如試試業務，沒有天花板的薪資搞不好可以讓你翻身」
20歲不會想這麼多，就真的跑去做保險
初期真的很辛苦，每天早上八點到公司上班
晚上6點到凌晨1-2點要去做第二份工作
家人不支持做保險，家窮也沒親戚要理你
去早餐店要過吐司邊，喝公司的水果腹
最常跟做超商的朋友要報廢品來吃
常常累到早會跑去廁所偷睡覺
半夜出車禍縫針隔天一早還跑台中談客戶
（現在想想當時客戶心裡應該害怕極了)
歷年年薪大概8/20/30/40/50/100/200/200
現在出去分享很多人好奇前期怎麼撐
多數只要是做無底薪的業務，都有這種擔心
畢竟不是每個人都有時間及體力去做兼職
我當時的想法很簡單，就是機會成本
如果我不做業務，回去餐飲業，薪水穩定
但永遠都是高工時，也無法還清家中負債
如果我繼續做業務，只要抓到訣竅生存
我就有機會賺到錢改變現況，過自己的人生
八年後的現在，我很慶幸我選擇繼續做業務
也有人說，我只不過是運氣好的那個
我很認同運氣也是實力的一種
但能夠一直好運氣，肯定是做對了什麼事情
我自己認為是堅持跟執行力，勤能補拙
我不算聰明的人，但我願意不停學習改進
沒錢生活
那就犧牲時間兼職做兩份工作
人脈不夠
那就自己想各種方法開發管道
沒有背景
拜訪一次不行就兩次，拜訪一人不夠就兩人
沒有專業
紀錄自己每一次的錯誤，消費者的反饋，演練每一次的流程，回想銷售過程中怎樣可以再
更好，把遇過的問題收集成冊
沒有信任
頻繁與人對話累積聊天的經驗，從經驗中學習溝通技巧與察言觀色的能力
不停失敗
無論什麼事剛開始做不好很正常，了解自己為何失敗再不斷從失敗中爬起，只要把每一條
彎路都走過，就知道什麼是對的路了
從入行至今我都維持相同的做法及開發量
在大誠第一年收入破百後，我終於敢辭掉晚上的工作，然後把時間拿來學習及繼續開發
「關於銷售心態」
其實無論賣什麼，都是人與人之間的溝通
我自己認為溝通最重要是將心比心
消費者剛好有需要，而我剛好有他需要的
其次重要的是溝通方式
很多人都認同保險的重要，他們只是不認同業務員推銷的做法，所以去找別人買保險
最後重要的是業務自己的心態
「做保險會做到沒朋友」不是因為保險本身，而是因為急著成交的樣子令人討厭
當然除此之外還有很多細節，不過這三個是我長年經驗下覺得最重要的事情
如何正視消費者的需要
任何產業都會有競爭者，以前在單一家接受的教育是「我們公司就是最好的」
然後下市場之後被消費者啪啪啪打到臉腫QQ
因此我花時間查詢很多競爭者的相關資料
了解消費者對保險的看法與理解程度
畢竟知己知彼百戰百勝這句話不是沒有道理
也是因為這樣我才發現有保險經紀人公司
當時我想的是
「消費者買保險就是為了有保障，那我為何要受困於公司本身的商品缺陷，強迫消費者只
買一家公司的商品？」
當我把轉跳保經的想法詢問我所有保戶後
大家給我的回饋讓我確定去保險經紀人公司
如何與消費者溝通
一開始菜鳥也沒人教，絕對就是先亂聊一通
結束後就開始思考，剛剛要怎麼做會更好
後來就開始從資料收集-自我介紹-保險觀念-規劃建議-成交促成-要求轉介慢慢進展
一次到位是不可能的，所以我每次開始前都會寫逐字稿，列出我該做的事，結束後再反覆
推演要如何更精準的提問，更淺白的說明，更自然的促成，檢視自己少做什麼
如果消費者願意，我也會請他分享看法
「無論您有沒有找我買保險，我都尊重您的選擇，畢竟我自己也非常討厭被強迫推銷
我知道我的年資在這行業還非常淺，一定有很多需要學習的地方，但我很想在這行業做的
長長久久，如果您方便的話，我想多聽消費端的想法及建議，我未來在服務其他客戶時才
能避免失誤」
不管最後消費者有沒有買單，我都可以累積經驗去調整自己的做法及流程
如何調整自我心態
不管做什麼工作，說不是為了錢才怪
但不能為了錢放棄自己該堅守的底線
買賣本就是一個願意買一個可以賣
人家不願意一定有原因，但很多業務這時候就開始急了，開啟道德勒索模式
「我們是親友為什麼你不支持我、我差一件過考核晉升你為什麼不幫我、這東西這麼好你
為什麼不買、你又不是沒工作拿這點錢出來不過分吧......」
沒有人喜歡道德勒索，己所不欲勿施於人
先試著了解不買的原因，買賣不成仁義在
原本只是現在不買，你鬧完這輩子都不買了
收拾心情找下一個客戶，不要把期待只放在一個人身上，想想人家心裡壓力得有多大
「關於組織發展」
以前在單一家，保單還沒賣出幾張，自己就是菜鳥還要叫人進來一起做保險
我自己都還沒賺到錢就跟別人說做保險會成功真的講的很心虛啊QQ
然後新人遇到的問題我也解決不了，往上求助也沒什麼幫助，看著他們陣亡我也不好受
所以後來有很長一段時間都不敢做組織
因為我自認自己還沒有帶人的能力
後來到經紀人公司開始賺到錢，也慢慢有人慕名而來跟著我做保險，雖然沒有自己開口增
員過，但轄下也有十幾個人，才開始對組織發展有一些淺淺的心得
我一直都走佛系增員
你剛好有興趣想了解，我剛好有資源可以給
我對自己的組織發展要求很簡單
就是不要讓進來的夥伴吃我曾經吃過的虧
畢竟不是每個人都有這麼多年可以熬
也不是每個人都能接受我這種工作時數
所以自己濃縮八年經驗做了行銷手冊/理賠手冊/行政手冊/轉介手冊/雲端教學訓練等讓新
人更好上手方便學習（如以下這些）
無論是白紙入行還是同業轉職
大家需要的就是快速在這行業站穩腳跟
因此我認為最重要的是自律習慣
明知該做什麼卻不做，那我也是愛莫能助
其次重要的是基本技能
如何邀約/銷售/促成都做不好，會很辛苦
最後重要的是專業知識
學很多專業然後沒有客戶可服務，活不下去
自律習慣
首要的是勇敢提問，再蠢都沒差，就菜啊！
不知道該做什麼，也可以常常問主管
主管帶你入行不解決你的問題還有什麼功能
傳統產業問了可能會被罵是因為大家有底薪
無底薪業務要夥伴好主管才會好
再來要開始養成找答案的能力
主管的功能是解決問題不是照顧巨嬰
連答案都不嘗試找的伸手牌習慣
依我觀察到最後很容易會失去思考能力
先嘗試找過然後跟主管確認有沒有錯誤
一方面促進思考，另一方面也加深印象
最後就是管理自己的時間
每個人的狀況不同，依照個人需求安排即可
不需要搞什麼每天開會 上課 演練 定時回報
大家都是成年人了，又不是還在唸國高中
上大學時快被21都知道要去上課排早八
出社會工作沒錢應該比被21可怕的多
基本技能
在還沒累積足夠的收入之前，其他都是空談
業務淺白一點的說明
就是一份與人溝通，分享觀念及分析的工作
思維邏輯不好，溝通觀念時容易出問題
對話技巧不好，連接觸客群都會是問題
行程安排不好，時間管理影響自我管理
學習進度不好，在工作上無法有所突破
如果空有一股熱忱就想把保險做好
除非很幸運遇到能夠協助的伯樂
否則就會像我一樣，做業務前幾年基本上都在空轉，不知道自己在幹嘛，不停犯錯
雖然從錯誤中學習也可以啦
但多數人還沒學完就放棄惹
然後靠北保險業又會多了一篇文章QQ
專業知識
這邊指勞僱/稅務/法律/醫學等進階技能
看條款不是專業，是基本要求
培養專業知識的前提是你有足夠數量可發展
所以一定要清楚自己的市場定位在哪裡
跟我一樣沒錢沒人脈沒背景的
誠心建議從最基礎的保單開始行銷
沒人可以推銷，這些知識也暫時用不到
畢竟我們自己都還沒資產可傳承了QQ
一個手上握有大筆資產的人
不會聽入行沒幾年的陌生人跟他講資產傳承
（顏值爆表者除外，因為機會一定比我高）
有人脈的請先看一下人脈圈的平均收入
以正常的80/20法則來看，極有錢比例很低
那建議先在80%的地方賺到錢之後
再往20%的方向發展，不要本末倒置比較好
人脈圈很好的話，因人而異
偶爾看過找完親友練習就變成MDRT的案例
但畢竟不是業界常態就不能列入討論了
「最後總結」
先感謝您看完長長一大篇的心得分享
若有理念不同之處也沒有關係
業務做法有很多種，並非只有這樣才能成功
因為我非天資聰穎型的業務員
使用的方式比較土法煉鋼～
在業務行業八年的時間
我不會說能夠輕鬆發大財，但會苦得很值得
無論是哪一個產業，只要是業務工作
因為需要大量與人接觸，解決突發狀況
為公司創造產值，成為消費者的溝通橋樑
都能夠學到很多寶貴的經驗
放在業務行業，我的年資與成績都不算特別
只是想總結一下八年來的所見所聞及感想
希望能夠讓對保險業有興趣，或是正在保險業卡關的同業們有一些些參考的方向
之前分享過類似的話題
有些同業會來跟我分享制度的優缺等等
我不否認制度的重要性，但不是唯一重要的
如果我沒有遇到貴人，我也是離開保險業的那個，再好的制度沒有銷售能力也是空談
制度的差異是為了迎合不同的需求市場
我並非天生就很會賣保險的業務，但因為遇到貴人，讓我從別人眼中的廢材升級成一個還
可以的業務，這是用再好的制度都無法得到的價值
我尊重所有人的選擇，也希望大家尊重我的
我不奢望成為他人的貴人，但希望能效法過去提攜過我的前輩，對保險業有一點點貢獻
階級複製並不是百分百準確的理論
我們的命運一直都掌握在自己的手裡
只是看你願意為了翻轉人生付出多少代價
真心祝福大家都能過上自己期望的生活：）
目前除了期許自己能夠繼續成長外
也希望能夠有更多志同道合的業務夥伴加入
如果內容對你有幫助，或是有想提問之處
歡迎底下留言/站內信/加line喔～
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服務：
保單檢視/規劃建議/理賠爭議/契約變更
本身是高雄人，服務範圍從南到北
客戶從基隆/花東到墾丁/小琉球都有
目前在大誠的總客戶數約八百位左右
By the way
有人提醒我發文附證據是基本常識
斗膽附上相關資料供大家查證
但麻煩認識我的不要來綁架我
我的錢都拿去還家中負債了QAQ
（109年扣憑）
（110年發薪&公司系統件數紀錄）
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※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc), 來自: 114.40.165.88 (臺灣)
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