【成長型投資人該怎麼判斷公司的成長性?怎麼看待一家公司的潛在市場規模 (TAM)?】
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🔖 Gamma 相對於處在 S 形採用率曲線晚期的公司,絕對更喜歡去分析研究並投資在那些處在 S 型採用率曲線早期的公司。但我們不認為用「營收 ÷ TAM」能幫助我們判斷一間公司是不是正處於投資的甜蜜點上。
🔖 試著想想看一個情況,當有一間新創公司剛發布一個新產品,且該產品在 product market fit 上也有著不錯的正面信號,比如說該產品有很好的客戶留存率、很高的 NPS 分數等。但因為公司尚在早期,該司 「營收 ÷ TAM」在這個時間點當然很小 (根本沒什麼營收)。所以這代表這間新創公司會是一個好的投資嗎?如果答案是因為 營收 ÷ TAM 很低所以將其認定為好的投資項目,那用這種評斷方式每個早期階段的新創公司都應該可以被評為買入的,但看到這裡想必大家也都知道,事情當然沒這麼簡單,不是每間新創都是 strong buy。
🔖 新創是一個「去風險」再「掌握資源」的過程。沒有一個商業模式可以藉由一個商業決策後,立馬從價值為 0 的市場規模轉變成全球性的大企業。當一間新創公司一開始還很小的時候,它們會聚焦在透過極為有限的資源來找出並定義它們可以解決的問題。隨著一間新創公司先在一個小領域上獲得成功,它們會再透過募資或先前所創造的現金流,將資源投入在他們能夠解決問題的相近領域或小眾利基的市場上,但沒有人能夠保證這樣的規模擴張一定會成功。儘管新創公司在擴展到第一個利基市場時獲得了成功,但它如果無法擴展到下一個新的市場,成長率就很可能會因此停滯。
🔖 讓我們再來看另一個例子:Peloton。$PTON 正確地找出大家都遇到的問題:「人們都想要維持運動的習慣,但因為覺得運動太無聊和缺乏社會壓力而沒辦法維持。」Peloton 透過增加社交功能到內容中來解決這樣的問題,並且提供有最高 engagement (參與度) 的內容來讓使用者保持運動習慣。雖然 $PTON 一開始是從較富裕的受眾開始經營,這些受眾不論有沒有 Peloton 的解決方案都可能會規律運動,但是該司透過這樣的方法先開發出更多的內容,再利用這些迭代好的內容擴展到更廣大的受眾,並取得成功。
🔖 當 go-to-market 策略有用的時候,這代表服務/產品的價值能夠在客戶間產生共鳴,這樣的公司就處在「Product market fit」的狀態。通常我們會說 Product market fit 就是「當你看到,你就知道了你有」的現象(沒有實際的指標和數值來定義)。在 Product market fit 的最早期階段,客戶通常是來自口碑推薦 (word of mouth),而不是靠大量投入的行銷資源所驅動的。
🔖 一但公司找到 product market fit,它往往可以吸引成長的資本來進行大規模的行銷 (一般而言是透過 Google 和 Facebook 來做主動式的行銷,也就是廣告投放)。線上行銷需要不斷的迭代和調整,來最大化其 ROAS (廣告投資報酬率),特別是當 CPM 需要持續與其他廣告主競標的情況下 (CPM 會因為競標而越來越貴)。
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前幾天看了Sue Johnson 的《抱緊我》,裡面談到一個非常重要的、評估安全感的模式,叫「ARE」。聽起來很專業,其實簡單來說就是——如果你的伴侶能你覺得安全,通常他具備三種特徵:
你可以閱讀下面三段文字,然後每一段文字心裡給出一個分數,自己的伴侶大概滿足了百分之多少?(最後在再把三個分數平均一下,就是你的伴侶可以讓你感覺到的安全感程度)
1.可及性(Accessibility):伴侶讓你覺得可以親近、而且坦承,這段關係當中,你覺得你可以引起他的注意力、不會感到孤單,發生事情的時候,你知道他會在,你也能跟他說出你內心最深層的感受,他會用心聆聽。覺得你們彼此了解、中間沒有隔閡與猜測(讀完這一段之後,請給你的伴侶一個分數,如果上面的描述是一百分,你的伴侶大概達成了百分之多少?________)
2.回應性(Responsiveness):你知道當你需要情感上面的安撫時,他會回應、陪伴你;當你覺得焦慮、不安、需要他的時候,你覺得他可以依靠而不會逃跑;即使是吵架,你仍然相信只是短暫的意見不合,彼此會和好;你相信,如果你問他,你在他心中的地位,他會把你放在你想要的位置,他不會逃避你的話題(也給一個分數:________)。
3.投入性(Engagement):他在這段關係當中投入了許多的時間跟心血,你能夠相信他所投入的感情、可以跟他講你的心事,而不害怕被笑或被責備;就算他不在你身邊,你仍然對你們的關係有信心,你相信這段感情、也願意投入這段感情,不怕因為投入太多而受傷。他在乎你,不論開心或者是不安的時候他都很在乎你(也給一個分數:________)。
你可以把上面三個分數加起來做平均,滿分應該會是一百分,大概就可以感覺到,在這段感情裡面,你擁有的安全感指數大約是多少。
這個金三角看起來好像很複雜,但從頭到尾其實就在講一件事情而已:你能不能夠信任對方不會離開你?你可不可以相信自己的伴侶會「在」?所以關係當中的安全感,說穿了,就是一種「相信他在」的感受。回到一開始的問題,或許他沒能給你安全感,是因為他自己也缺乏安全感;但如果他不是「不能」,而是「不願意」,你可能要重新思考,在關係當中,到底值不值得。
畢竟,愛的相反不是不愛;比不愛更痛苦的,是冷淡。
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【#你可以畫給我們最好的火腿嗎?】
一場疫情,你也困在家裡什麼地方也去不了,但如果小端告訴你,明明居家防疫,你卻可以跟 #倫敦皇家藝術學院討論午餐,坐在第一排細閱表演者一顰一笑,再把身邊的防疫標語捐給 #奧地利博物館⋯⋯
嚴肅的、以學術為主要定位的倫敦皇家藝術學院社交媒體在過去一年的粉絲量一下子以萬計跳升,原因是社交媒體編輯每天向公眾發出聰明邀請,誘發網民的engagement(投入率)——「你們可以畫給我們最好的火腿嗎?(我們要為博物館做未來工作計劃,還未有午餐吃。)」館方在一個午間貼出這個帖子,引來百計市民交出作品:有畢加索立體主義風格畫、有精緻的迷你油彩作,在電腦的火腿頭漫畫等。倫敦皇家藝術學院跟民眾的互動成為封閉在家、無法社交和吸收靈感的日子裡,「不能替代的替代」。
這個熱烈火紅的網頁背後的「傳奇」編輯、英國年輕人Adam Koszary,被英美傳媒譽為「Museum World’s King of Memes」(博物館界Meme之王)。此前他曾令杳無人煙的英國鄉村文化博物館Twitter成為最有趣的戶口之一,連帶訪客急增愈倍。他認為,「我們要做到的是反映人們的真正感受」,「藝術和文化遺產不大可能疏解新冠疫情,但我們可以為集體情感的悲傷和恐懼幫到一點什麼。」。https://bit.ly/3j4pgFn
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