我剛創業的時候,有一間蛋糕店很紅,一天可以賣好幾千個蛋糕。
負責人接受採訪時,很自豪的告訴記者,自己奉行的哲學,就是東西一定要便宜!
那時他的蛋糕,六寸不到200元。
幾年之後,售價漲了一倍,然後整個團隊被撤換(包括老闆自己)。
之前我有提到,不建議小公司玩價格戰。
並不是說打著低價策略不會成功,而是相對來講,成功率比較低。
為什麼我會這樣講?
1. 我自己的經驗
2. 看到其它人,低價策略的下場
3. 西蒙顧和管理顧問公司,負責全球各大企業的訂價策略(例如保時捷、德國鐵路),經過幾十年的統計後,得出這樣的結論:高價策略成功的比例要比低價策略成功的比例高。
要得出這樣的結論,先從低價策略要付出的代價來談起。
兩間公司,假設名字分別是郝便怡、鋼鋼好,賣一模一樣的產品,而郝便怡想把價格訂得比鋼鋼好低,能砍的地方只有幾個,我列出大家最熟悉的幾個點,廣告、設計、流程效率等等那些比較複雜的先不提:
1. 原料
2. 人事
3. 房租
4. 利潤
第一個,原料:
做低價的大公司能成功,很多是因為他們有能力把原物料壓到最低,因為進貨量超級大。
有興趣的人可以看《IKEA的真相》這本書,裡面說了為什麼他們有能力做這麼便宜,除了進貨量大,他們甚至買下森林、伐木場!
一般中小企業,進貨量根本比不上大企業,更不用說買下森林這種事,用價格戰能玩嗎?
當然如果供應商是你老爸,那你就可以拿到最便宜的原料。
第二個,人事:
想要價格低、CP值高,靠著壓榨員工薪水、體力,也是其中一個方法。
但我非常不建議這種方法,一來是因為違法,再來是不可能持久,流動率必然高,然後員工一定會報復你。
另外一個方法,就是你有能力讓員工的工作效率,比其它公司提高好幾倍,就能節省一點開銷。
就算如此,產品也不可能因為這樣就便宜多少,因為高效率的員工,待遇一定要比較好,再來,很多中小企業老闆並不知道如何讓員工產生高效率,這是專門的學問。
第三個,房租:
就算房子是你自己的,不用付房租,而對手的房租一個月3萬元,這樣你的產品可以省多少錢?
假設一個月賣出3000個產品,那你平均一個產品成本也只能比對手少10元!
更何況,房子是自己的這種好事,普通人不用想了。
再者,租金較貴的房子,通常有它的廣告效果,或是便利效果在,對於業績有幫助(至於幫助多大又要另外計算了),並不一定房租便宜就是好。
第四個,利潤:
“我少賺一點,客人就會多,這樣就划算了。”
有一些小公司,會這樣跟顧客講,但是其實是因為他們沒有開發票、壓榨員工到極限、用很爛的原料,才有可能做到低價!
今天最好是這些公司照規矩來,有開發票、有勞健保、有加班費、有特休,還有辦法維持低價,除非他們有上面所提的那些本事:效率高、流程優化到最好、談判能力強,拿到最便宜原料;或是下面將要提的,真的犧牲淨利。
少數幾個我認識的經營者,他不壓榨員工,他壓榨自己的健康,來讓自己的產品維持低價。
我家旁邊有一個賣湯包的老先生,一個湯包跟女孩子的拳頭一樣大,只賣10元。
只有自己一個人,做得半死。
你會想要用自己的健康,來玩低價戰爭嗎?
我自己的朋友就是用健康作為玩低價戰的代價,把自己操得半死,產品cp值爆表,然後三十多歲過勞猝死。
最後,有一些業者,是真的犧牲利潤,來得到低價。
值不值得,這裡來算算看:
一樣這兩間公司,郝便怡、鋼鋼好,賣一樣的東西。
假設一個產品450元,淨利率10%,也就是淨利45元,但郝便怡想要比鋼鋼好便宜,所以需要犧牲淨利。
要比鋼鋼好便宜多少錢,消費者才會有感?消費者才會願意多走五分鐘的路,來買你這個便宜幾塊錢的東西?
這個答案根據不同產業,會不一樣。
假設便宜15元,消費者才有感,售價435,你的淨利剩下30元。
原本的淨利是10%,本來一個月賣1000個產品的情況下,45 (一個產品淨利)*1000個產品=45000淨利
砍價之後,30 (一個產品淨利)*1000個產品=30000淨利
現在,降了價之後,需要多吸引幾個客人,才能讓淨利回到45000?
45000/30=1500,需要賣1500個!
只便宜了區區15元,你就需要額外多賣500個產品,才能跟之前成績一樣。
西蒙顧和公司就說,許多企業,根本就沒有意識到,售價只便宜了一點點,銷售量就需要提高這麼多。
業績要提升這麼多,你知道難度有多高嗎?
而且就算提高到1500,只是讓你獲利成績跟之前一樣而已。
現在最大的問題就出在這裡,大部份的情況是,降價之後,業績並沒有從1000成長到1500。
原因有很多,例如價格降得不夠沒有感覺、別間公司的客人有忠誠度,比較信任他們、大家不願意省15元,多走5~10分鐘的路(這就是為什麼7-11東西貴,還是賣得好)等等。
降價衝量還有另外一個問題,就是各項開銷也會增加,例如請的員工需要更多。
危險的地方,就是當碰到淡季、各種危機時,龐大的人事費用就是龐大的風險,沒生意做時,薪水還是要照付!
只賣1000個產品時,需要2個員工,碰到淡季頂多賠2個員工的薪水。
降價之後賣1500個產品才能維持同樣獲利,但需要請3個員工,淡季一到就是賠3個員工的薪水。
然後用犧牲淨利的方式來玩低價,對手也很容易模仿。如果你是因為有能力,簡化流程提高效率,對手可能模仿不來,但只是犧牲淨利,對手一定可以學。
對手低,你再更低,然後對手再更低,最後會有什麼下場?
還有一件要說的,那就是要玩價格戰,初期的建置成本很可能大過你的想像。
例如你需要有自動化機器,才能節省流程、人事費用,而機器至少都是百萬千萬起跳。
還有以蛋糕為例子,兩百元的六寸蛋糕,和一千元的六寸蛋糕,所花的製作時間根本一模一樣,差別只在原料。
(有一些千元蛋糕花非常多的時間在裝飾,製作時間就不同了,但這屬於另一種情況,他們將價值放在外觀,但是我這裡的外觀很樸素,價值是在食材本身)
兩百元的六寸蛋糕需要做大量才有獲利,做大量,初期就要聘請一堆人,風險能說不高嗎?
這是為什麼我選擇高品質的蛋糕做為定位,一開始我只有一個人在做,如果我六寸蛋糕只賣200元,做到死都賺不到錢,而且200元只能用很爛的原料,這是我不能接受的事。
總結來說,低價策略是會成功的,但是低價策略成功背後所需要的技術、財力,往往被忽略。
我偏好的方式,是提供最高的價值給客戶,不是讓人單純只因為低價而光顧。
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作者簡介
我是繁捷,貝克街巧克力蛋糕的創辦人。
創立這間公司時,我沒有背景強硬的股東、也沒有多金的富爸爸,一切從2張工作桌的大小開始做起。
一開始真的很慘,1個月蛋糕賣出去不到10個;太太帶著小孩出門時,也養成了低頭在地上找零錢的習慣。
我每天工作10幾個小時,睡在堆滿包材紙箱的房間裡(感謝太太和小孩陪我一起睡在這裡)。
剛創業什麼都不懂。
成本過高、宣傳方式不對、請到錯誤的人幫忙等等,讓情況更加雪上加霜。但是我們撐過來了。
從1個月不到10個蛋糕,到1個月數千個蛋糕;從被記者嫌棄不願意報導(是真的被記者打槍,説我們不夠格被報導),到現在遠見、東森、壹週刊、自由時報、TVBS、年代等等的報導。
我要將這個過程記錄下來,並且未來開課傳承這些經驗。
也因為一開始,我沒辦法伸手要錢來解決創業的各種問題,所以我有了寶貴的實戰經驗;不管在行銷、經營管理、技術製造等等都是。
如果你正在創業,或是未來要創業,我的經歷將對你很有幫助,好好享受這一趟旅程吧。
我寫了一篇關於如何籌到創業資金的經驗,這是PDF檔,你有興趣的話可以在這個連結填寫email,文章就會寄到你的信箱:
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供應商例子 在 The News Lens 關鍵評論網 Facebook 的最讚貼文
【中國抵制的就會變熱銷品,那這次台灣能做好產業升級讓蓮霧、釋迦在國際世界賺錢嗎?】
中國選在中秋節宣布抵制台灣蓮霧與釋迦,當然是政治問題。而台灣水果外銷常年無法徹底的產業升級與國際規格完全接軌,就是因為長期賺中國快錢的緣故。但被中國抵制,有時反而因禍得福,鳳梨就是如此。
鳳梨今年因為外銷市況過熱,後來甚至賣日本賣到某些供應商找不到適當的鳳梨,就連太綠太酸的也出貨,造成果肉黑心的例子也是有。不過,這些零星案例都是警惕,表示台灣產業升級趕不上國際支持......
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供應商例子 在 Facebook 的最佳貼文
從 ProtonMail 事件,再談私隱與隱身
文:薯伯伯
最近 ProtonMail 涉及一宗引起極廣泛關注及討論的資訊安全事件,事緣一名法國社運人士被法國警方調查,法國警方透過歐洲刑警與瑞士警方交涉,瑞士警方向瑞士法院申請命令,要求 ProtonMail 監察涉事法國社運人士的 IP 地址,ProtonMail 如令執行。在法國警方提交給當地法庭的文件顯示,顯示了涉事者的 IP 地址。
這件事引起牽然大波的原因,是因為 ProtonMail 一直標榜安全及尊重私隱,而大多數用戶是真誠地相信該公司維持「零記錄政策」(no log policy),但 ProtonMail 的公司事後指出,在一般的情況下不會記錄用戶 IP,只有在收到瑞士法院的要求,才會開始記錄用戶的 IP 地址。
這件事引起不少香港人的關注及擔憂,我認為是好事,這顯示不少香港人早已脫離資安無明無知之心。正是因為了解資安對自己的重要,才會因資安事件而心生恐懼,從而作出相應的行動及策略,這是非常重大的進步。
我之前一直沒有評論 ProtonMail 事件,並非沒有看法,而是不願倉猝下結論,寧願多花一點時間去了解情況,以及等待各方回應,再給讀者建議。
我先說一下我的結論,然後再討論當中的細節及分析理據。
一,我的結論
我依然認為 Proton Technologies 是可靠的公司,而我仍然使用這家公司的 ProtonMail 及 ProtonVPN 作為自己最主要的電郵及 VPN 服務供應商。
(注:我以前多次介紹 ProtonMail 及 ProtonMail,每一次介紹都是用普通的連結,而非介紹人 referral 連結。讀者看完我的文章而選用該兩個服務,對我完全沒有利益,而我使用 ProtonMail 及 ProtonVPN 時,也是自己付費,沒有任何形式的贊助。)
二,不同場景
這宗案件最太的爭議,是當 Proton Technologies 公司收到瑞士法院的命令時,同意開始記錄客戶的 IP 地址。我們用五個不同的情況去逐一分析,當位於瑞士的 Proton 收到不同司法管轄區發出的法庭命令後,會如何應對。
Proton 公司主要有兩個服務,一是電郵,另一個是 VPN。目前涉事的是電郵的服務,但我也會討論一下他們對 VPN 的可能處理手法。
Case 1:在完全沒有法庭命令的情況下,ProtonMail 及 ProtonVPN 均不會記錄客戶的 IP 地址。但要留意這是不為,而非不能,也就是說在一般情況下,Proton 並不會記錄 ProtonMail 及 ProtonVPN 用戶的 IP 地址,但他們是有能力這樣做,只是在沒有命令的情況下,他們不會這樣做。
Case 2:假如瑞士警方拿到日內瓦州法院或瑞士聯邦最高法院的法院命令,由於 Proton 的註冊地是瑞士,法院的命令足以迫使 Proton 開始記錄 ProtonMail 的用戶 IP 地址。
Case 3:承上,值得留意的是,即使有日內瓦州法院或瑞士聯邦最高法院的法院命令,但該規定不能針對 VPN 供應商,也就是瑞士註冊的 VPN 供應商,在任何情況下也沒有法律責任去記錄客戶的 IP,而 Proton 對其 VPN 用戶,是一直保護他們原來的 IP,目前沒有向第三方交出過相關數據。這次上了新聞的人,是使用 ProtonMail 電郵用家戶,而該用戶沒有使用 VPN 連接郵件服務。
Case 4:當美國警方透過美國法院發出命令,要求位於瑞士的公司交出客戶資料,就必須要得到日內瓦州法院或瑞士聯邦最高法院的批準。而 Proton 不能單方面與美國的 FISA 法庭(外國情報監視法庭)合作,否則即屬違反瑞士法律。
Case 5:即使有瑞士法院的命令,ProtonMail 也只能記錄客戶的 IP 地址,而不能突破其 AES-256 加密,亦不能查看到客戶的電郵的主體文本內容,但要注意的是,電郵的 metadata,包括發送人的電郵地址、電郵主題,則不屬加密的部份。
Case 6:歐盟區內的法院向瑞士法院提出申請,獲批的機會較大。
Case 7:極權國家向瑞士法院提出批出命令,獲批的機會較小。
三,討論
當 ProtonMail 配合瑞士法院命令,記錄並交出法國社運人士的 IP 地址,有不少人來信,想我建議一些「更為安全」的電郵服務。但任何公司均會受其註冊地的司法管轄,例如另一間著名的安全郵箱服務供應商是 Tutanota,註冊地是德國,同樣會受德國法律規管。
承接 Case 3 的情況,如果用戶在連接 ProtonMail 服務時,有同時使用 ProtonVPN,即使瑞士法院同時向兩間公司發出命令要求記錄客戶 IP,但由於相關規定只適用於 Mail,而不能套用在 VPN 上,所以 Mail 要記錄 IP,但 VPN 則不會記錄,最終也就是無法得知使用者的 IP。
ProtonMail 本身亦有提供 TOR 版本的 ProtonMail(https://protonmail.com/tor),那就是連技術上也難以記錄用戶 IP 地址。
四,私隱與匿名
我發覺不少用戶混淆了私隱與匿名的概念,兩者看似相關,在實際執行時卻是兩個完全不同的事物。坊間經常有人把「保護私隱」及「隱藏身份」混為一談,這是錯誤的說法,也是危險的說法。要做到完全不留任何個人痕迹的「隱身」,不只牽涉極度複雜的操作,加上淵博的學識,還有非常考驗耐力及堅忍力。
舉個例子,有人頻密更換電話卡,以為使用「太空卡」就能隱藏自己身份,但卻把多張「太空卡」輪流放入同一部手提電話使用,當中也包括與自己有關連的電話卡,那麼其他電話卡就不算是匿名了。又或者用家本身很小心,把不同的太空卡放在不同手機,卻經常把太空機與自己常用的手機同時打開,出雙入對,那也做不到真正的匿名。
我曾經聽過有人跟我說買了「太空卡」,追問之下才知對方居然認為使用「沒有個人登記的八達通購買自由鳥」就當是「太空卡」,我就覺得非常不安。
我撰寫的資安文章,一直強調的是私隱,而非隱身。隱身是極為複雜的操作,對於大部份讀者而言,必須覺察自己不能輕易隱身的技術現實。有關隱身的討論,請參看:〈零基資安訓練營(九):如果要完全隱藏網上身份〉
https://www.patreon.com/posts/38185283
五,防患
使用網上服務時,必須清楚明瞭自己的需要以及其服務的限制。以 ProtonMail 的為例,分三種情況去講:
A. 電郵內容文本:如果電郵用家只是想把電郵文本的內容加密,使用 ProtonMail 很合適。
B. 隱藏 IP:如果電郵用家想隱藏自己的 IP,每次連接 ProtonMail 時就應該使用 ProtonVPN,又或是使用 TOR 的登入點,但可能還是有其他蛛絲馬跡能查看到當時人的真實身份。
C. 電郵標題:這項資料未能加密,敏感資料不應寫在電郵標題。
六,尾聲
如果是要防止電郵內容被偷窺,收件及寄件雙方均使用 ProtonMail 是很合適的做法。以涉事法國社運人士的情況來看,ProtonMail 提供了其 IP 地址,卻沒有(亦不能)提交其加密的電郵文本內容。
收尾再重申我的結論:我目前仍然認為 ProtonMail 是安全的電郵供應商,而我的電郵地址上就是自己的名字,我清楚知道自己要求的是電郵文本內容加密,而非隱藏自己的身份。
如果要保持高度匿名,那就要使用 TOR、VPN,上網地點也要非常講究,必須經常轉換上網地點,像斯諾登在發佈 NSA 大規模監控公民的消息時,就是開車去搜尋 Wi-Fi 訊號,每次上網十多分鐘就要停下來。
ProtonMail 事件引起多人關注,而從不少讀者及朋友的反應來看,不只是關注,更引起不安。我很樂見這種不安,我相信這種不安其實是好事,這代表大眾更為注重資訊保安,早已脫離盲目相信安全無事的時代。不過在注意安全的同時,更要明白自己想保護的是甚麼類型的數據。遠離無知,保持警惕,但不過度恐慌,才能更掌握人民的科技優勢。
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