我剛創業的時候,有一間蛋糕店很紅,一天可以賣好幾千個蛋糕。
負責人接受採訪時,很自豪的告訴記者,自己奉行的哲學,就是東西一定要便宜!
那時他的蛋糕,六寸不到200元。
幾年之後,售價漲了一倍,然後整個團隊被撤換(包括老闆自己)。
之前我有提到,不建議小公司玩價格戰。
並不是說打著低價策略不會成功,而是相對來講,成功率比較低。
為什麼我會這樣講?
1. 我自己的經驗
2. 看到其它人,低價策略的下場
3. 西蒙顧和管理顧問公司,負責全球各大企業的訂價策略(例如保時捷、德國鐵路),經過幾十年的統計後,得出這樣的結論:高價策略成功的比例要比低價策略成功的比例高。
要得出這樣的結論,先從低價策略要付出的代價來談起。
兩間公司,假設名字分別是郝便怡、鋼鋼好,賣一模一樣的產品,而郝便怡想把價格訂得比鋼鋼好低,能砍的地方只有幾個,我列出大家最熟悉的幾個點,廣告、設計、流程效率等等那些比較複雜的先不提:
1. 原料
2. 人事
3. 房租
4. 利潤
第一個,原料:
做低價的大公司能成功,很多是因為他們有能力把原物料壓到最低,因為進貨量超級大。
有興趣的人可以看《IKEA的真相》這本書,裡面說了為什麼他們有能力做這麼便宜,除了進貨量大,他們甚至買下森林、伐木場!
一般中小企業,進貨量根本比不上大企業,更不用說買下森林這種事,用價格戰能玩嗎?
當然如果供應商是你老爸,那你就可以拿到最便宜的原料。
第二個,人事:
想要價格低、CP值高,靠著壓榨員工薪水、體力,也是其中一個方法。
但我非常不建議這種方法,一來是因為違法,再來是不可能持久,流動率必然高,然後員工一定會報復你。
另外一個方法,就是你有能力讓員工的工作效率,比其它公司提高好幾倍,就能節省一點開銷。
就算如此,產品也不可能因為這樣就便宜多少,因為高效率的員工,待遇一定要比較好,再來,很多中小企業老闆並不知道如何讓員工產生高效率,這是專門的學問。
第三個,房租:
就算房子是你自己的,不用付房租,而對手的房租一個月3萬元,這樣你的產品可以省多少錢?
假設一個月賣出3000個產品,那你平均一個產品成本也只能比對手少10元!
更何況,房子是自己的這種好事,普通人不用想了。
再者,租金較貴的房子,通常有它的廣告效果,或是便利效果在,對於業績有幫助(至於幫助多大又要另外計算了),並不一定房租便宜就是好。
第四個,利潤:
“我少賺一點,客人就會多,這樣就划算了。”
有一些小公司,會這樣跟顧客講,但是其實是因為他們沒有開發票、壓榨員工到極限、用很爛的原料,才有可能做到低價!
今天最好是這些公司照規矩來,有開發票、有勞健保、有加班費、有特休,還有辦法維持低價,除非他們有上面所提的那些本事:效率高、流程優化到最好、談判能力強,拿到最便宜原料;或是下面將要提的,真的犧牲淨利。
少數幾個我認識的經營者,他不壓榨員工,他壓榨自己的健康,來讓自己的產品維持低價。
我家旁邊有一個賣湯包的老先生,一個湯包跟女孩子的拳頭一樣大,只賣10元。
只有自己一個人,做得半死。
你會想要用自己的健康,來玩低價戰爭嗎?
我自己的朋友就是用健康作為玩低價戰的代價,把自己操得半死,產品cp值爆表,然後三十多歲過勞猝死。
最後,有一些業者,是真的犧牲利潤,來得到低價。
值不值得,這裡來算算看:
一樣這兩間公司,郝便怡、鋼鋼好,賣一樣的東西。
假設一個產品450元,淨利率10%,也就是淨利45元,但郝便怡想要比鋼鋼好便宜,所以需要犧牲淨利。
要比鋼鋼好便宜多少錢,消費者才會有感?消費者才會願意多走五分鐘的路,來買你這個便宜幾塊錢的東西?
這個答案根據不同產業,會不一樣。
假設便宜15元,消費者才有感,售價435,你的淨利剩下30元。
原本的淨利是10%,本來一個月賣1000個產品的情況下,45 (一個產品淨利)*1000個產品=45000淨利
砍價之後,30 (一個產品淨利)*1000個產品=30000淨利
現在,降了價之後,需要多吸引幾個客人,才能讓淨利回到45000?
45000/30=1500,需要賣1500個!
只便宜了區區15元,你就需要額外多賣500個產品,才能跟之前成績一樣。
西蒙顧和公司就說,許多企業,根本就沒有意識到,售價只便宜了一點點,銷售量就需要提高這麼多。
業績要提升這麼多,你知道難度有多高嗎?
而且就算提高到1500,只是讓你獲利成績跟之前一樣而已。
現在最大的問題就出在這裡,大部份的情況是,降價之後,業績並沒有從1000成長到1500。
原因有很多,例如價格降得不夠沒有感覺、別間公司的客人有忠誠度,比較信任他們、大家不願意省15元,多走5~10分鐘的路(這就是為什麼7-11東西貴,還是賣得好)等等。
降價衝量還有另外一個問題,就是各項開銷也會增加,例如請的員工需要更多。
危險的地方,就是當碰到淡季、各種危機時,龐大的人事費用就是龐大的風險,沒生意做時,薪水還是要照付!
只賣1000個產品時,需要2個員工,碰到淡季頂多賠2個員工的薪水。
降價之後賣1500個產品才能維持同樣獲利,但需要請3個員工,淡季一到就是賠3個員工的薪水。
然後用犧牲淨利的方式來玩低價,對手也很容易模仿。如果你是因為有能力,簡化流程提高效率,對手可能模仿不來,但只是犧牲淨利,對手一定可以學。
對手低,你再更低,然後對手再更低,最後會有什麼下場?
還有一件要說的,那就是要玩價格戰,初期的建置成本很可能大過你的想像。
例如你需要有自動化機器,才能節省流程、人事費用,而機器至少都是百萬千萬起跳。
還有以蛋糕為例子,兩百元的六寸蛋糕,和一千元的六寸蛋糕,所花的製作時間根本一模一樣,差別只在原料。
(有一些千元蛋糕花非常多的時間在裝飾,製作時間就不同了,但這屬於另一種情況,他們將價值放在外觀,但是我這裡的外觀很樸素,價值是在食材本身)
兩百元的六寸蛋糕需要做大量才有獲利,做大量,初期就要聘請一堆人,風險能說不高嗎?
這是為什麼我選擇高品質的蛋糕做為定位,一開始我只有一個人在做,如果我六寸蛋糕只賣200元,做到死都賺不到錢,而且200元只能用很爛的原料,這是我不能接受的事。
總結來說,低價策略是會成功的,但是低價策略成功背後所需要的技術、財力,往往被忽略。
我偏好的方式,是提供最高的價值給客戶,不是讓人單純只因為低價而光顧。
-------------------------------
作者簡介
我是繁捷,貝克街巧克力蛋糕的創辦人。
創立這間公司時,我沒有背景強硬的股東、也沒有多金的富爸爸,一切從2張工作桌的大小開始做起。
一開始真的很慘,1個月蛋糕賣出去不到10個;太太帶著小孩出門時,也養成了低頭在地上找零錢的習慣。
我每天工作10幾個小時,睡在堆滿包材紙箱的房間裡(感謝太太和小孩陪我一起睡在這裡)。
剛創業什麼都不懂。
成本過高、宣傳方式不對、請到錯誤的人幫忙等等,讓情況更加雪上加霜。但是我們撐過來了。
從1個月不到10個蛋糕,到1個月數千個蛋糕;從被記者嫌棄不願意報導(是真的被記者打槍,説我們不夠格被報導),到現在遠見、東森、壹週刊、自由時報、TVBS、年代等等的報導。
我要將這個過程記錄下來,並且未來開課傳承這些經驗。
也因為一開始,我沒辦法伸手要錢來解決創業的各種問題,所以我有了寶貴的實戰經驗;不管在行銷、經營管理、技術製造等等都是。
如果你正在創業,或是未來要創業,我的經歷將對你很有幫助,好好享受這一趟旅程吧。
我寫了一篇關於如何籌到創業資金的經驗,這是PDF檔,你有興趣的話可以在這個連結填寫email,文章就會寄到你的信箱:
https://baco-street.com/FOW
另外一篇是我做網路行銷的訣竅,我把這幾年來我常用的一個技巧,做成一份PDF檔,一樣在這個連結寫上email之後,文章就會寄到你的信箱:
https://baco-street.com/FMW
同時也有24部Youtube影片,追蹤數超過18萬的網紅公視新聞網,也在其Youtube影片中提到,疫苗不足,但台中市西屯衛生所發生遺失2瓶AZ疫苗的離譜事件,有工作人員誤以為是空紙箱、將裝有2瓶疫苗的紙箱丟棄,遭資源回收業者撿走,輾轉被民眾拾獲。市府並沒有通報中央,衛生局長致歉,市府也已啟動政風單位調查、嚴辦到底。 詳細新聞內容請見【公視新聞網】 https://news.pts.org.tw...
動森紙箱 在 Facebook 的最佳解答
#抽獎
你們有聽過「再生衛生紙」嗎?
不知道你第一次聽到是什麼樣的反應?
.
「這...不是人家用過的衛生紙嗎?」(這是Yang的真實反應🤦🏻♀)
「花更多的資源做清潔跟再製,真的有比較環保嗎?」
.
其實啊~ 再生衛生紙才不是用過的衛生紙做的呢😂
它們的來源大多是 #廢紙、#印刷業裁邊、#紙箱 等回收材料
所以在製造生產上完全不必砍伐新的森林樹木
也不會有原生紙漿千里迢迢搭貨輪 產生龐大碳足跡的問題
但...在台灣因為種種既定的印象和迷思
導致大家對於再生衛生紙普遍沒有足夠的認識
目前再生衛生紙使用率只有10%不到(歐美國家 甚至日本都有50%以上哦)
.
在生活上,「減少一次性使用」是我們的目標
因此很多時候使用了手帕作為替代
但有些情況真要用上衛生紙... 不如嘗試看看再生衛生紙吧💡
「Retissue在乎衛生紙」使用100%再生紙漿、SGS五項檢驗也全通過
我們已經改用Retissue將近三個月的時間
在擤鼻涕、擦屁股的感受上幾乎沒有差別
(Yang到上週拍照才知道家裡已經換成再生衛生紙...🤣)
.
而且!我們這麼喜歡並支持Retissue的原因之一是:
他們不只在乎環保,日常的每一抽都能直接支持各種社會議題
包括環境永續、同志平權、流浪貓狗、弱勢人權....等
像我們使用的植樹款,便是與國際種樹組織「Trees For The Future」合作
買一箱就能為地球種下10棵樹!
能夠透過日常必要消費協助生態永續發展,真的是一件很美好的事:)
.
.
#想多了解Retissue在乎衛生紙?
看這裡:https://lihi1.com/wYwk3
.
#抽獎看這裡
廠商這次很大方的提供2大箱作為抽獎品
只要在底下留言「你認為再生衛生紙有什麼好處?」
就有機會獲得一"箱"Retissue再生衛生紙
*一箱共100包!對...你沒看錯!就是100包😆
*其中一名額為頭號粉絲限定(多多跟我們留言互動!就能得到頭號粉絲標章囉)
*抽獎時間到9/17(五) 23:59,隔天於留言處抽出
.
動森紙箱 在 鏡週刊 Facebook 的最讚貼文
老師、同學馬上衝上前制止,點火女學生卻回:「我燒我的書,關你XX。」、「公共危險罪,你報警啊。」😟
👉加鏡會員免費看獨家內容 ➜ https://reurl.cc/qmoLK3
※危險動作,請勿模仿
動森紙箱 在 公視新聞網 Youtube 的最佳解答
疫苗不足,但台中市西屯衛生所發生遺失2瓶AZ疫苗的離譜事件,有工作人員誤以為是空紙箱、將裝有2瓶疫苗的紙箱丟棄,遭資源回收業者撿走,輾轉被民眾拾獲。市府並沒有通報中央,衛生局長致歉,市府也已啟動政風單位調查、嚴辦到底。
詳細新聞內容請見【公視新聞網】 https://news.pts.org.tw/article/537434
-
由台灣公共電視新聞部製播,提供每日正確、即時的新聞內容及多元觀點。
■ 按讚【公視新聞網FB】https://www.facebook.com/pnnpts
■ 訂閱【公視新聞網IG】https://www.instagram.com/pts.news/
■ 追蹤【公視新聞網TG】https://t.me/PTS_TW_NEWS
■ 點擊【公視新聞網】https://news.pts.org.tw
#公視新聞 #即時新聞
動森紙箱 在 老王愛說笑 Youtube 的最佳解答
小非農遠超預期!非農唱反調神救援?集盛漲停關進分盤交易!加工絲只有一日行情?疫情宅經濟炒到造紙噴出?慧洋、四維航前高壓力過不去!2021/06/04【老王不只三分鐘】
01:51 美股四大指數昨天都收黑,其中科技股指數跌幅比較大,董哥您跟大家的賭注感覺要被家法了~
06:32 恭喜董哥,港股真穿頭啦!
12:05 陸股的部份,董哥有說上証跟A50指數就是看十日均線,不過這兩天好像守得很辛苦,該怎麼看?
17:38 回到台股,連續大漲一周之後開始回檔了,下周是不是要休息了啊?
24:28 董哥,家法時間來了,國際銅價從三陽開泰變成三聲無奈!
36:55 既然都講到中鴻了,為什麼有些鋼鐵股還是很強,有些像中鋼就漲不動?
49:38 小編有發現面板族群下周月均線又要扣抵急跌段耶!是不是又要噴了?
55:34 華航又爆出一百萬張的天量啦!高檔爆大量,凶兆已現嗎?
01:00:38 加工絲族群昨天超強的,一堆人都要當蜘蛛人,今天不知道墜樓了沒?
01:12:21 造紙族群算這幾天超強勢的族群了,是公園一堆人所以紙箱缺貨嗎?
01:19:51 散裝航運漲了二天之後回檔蠻重的,接下來該怎麼觀察?
01:25:38 最後不免俗,貨櫃航運董哥禮拜二有分享了實務操作,大家迴響很大,可以再多分享一下嗎?
#浦惠投顧 #老王不只三分鐘 #老王給你問 #老王愛說笑 #分析師老王 #台股
歡迎按讚臉書粉專,一天一篇免費財經解析:https://www.facebook.com/pg/winnstock
浦惠投顧官網:https://www.inclusion.com.tw/
-----------------------------------------------------------
※王倚隆(老王)為浦惠證券投顧分析師,本影片僅為心得分享且不收費,本資料僅提供參考,投資時應審慎評估!不對非特定人推薦買賣任何指數或股票買賣點位,投資請務必獨立思考操作,任何損失概與本頻道、本公司、本人無責。※
動森紙箱 在 公視新聞網 Youtube 的最佳貼文
最近進口紙漿量緊縮,加上疫情帶動國外相關原物料價格大漲,導致國內農用紙箱不但供應吃緊,價格也相對提高,讓不少農民擔心會影響農產品的出貨。對此農委會主委陳吉仲表示,農糧署已向各農會及合作社詢問需要數量,進行媒合、縮短供貨期,避免出現農產品採收後無箱可裝。
詳細新聞內容請見【公視新聞網】 https://news.pts.org.tw/article/521093
-
由台灣公共電視新聞部製播,提供每日正確、即時的新聞內容及多元觀點。
■ 按讚【公視新聞網FB】https://www.facebook.com/pnnpts
■ 訂閱【公視新聞網IG】https://www.instagram.com/pts.news/
■ 追蹤【公視新聞網TG】https://t.me/PTS_TW_NEWS
#公視新聞 #即時新聞
-
看更多:
■【P sharp新聞實驗室】全媒體新聞實驗,提供新一代的新聞資訊服務。 (https://newslab.pts.org.tw)
■【PNN公視新聞議題中心】聚焦台灣土地環境、勞工司法、族群及平權等重要議題。 (https://pnn.pts.org.tw)