「從平台角度共創三贏的談判策略」
沒錯，就是上禮拜三的課程到今天才寫心得（跪
這次 @迪哥筆記 從BD講到談判，很全面的解析了各種情況，不知道要經歷多少風霜才能整理出這種脈絡，話不多說，送上我的心得！
先獻上部落格好讀版：
https://vocus.cc/article/5fb7d831fd89780001ff51f3
從心智圖上面可以看到，迪哥在這場課程當中分為五個主要的部分進行講解，分別是BD的簡介、產品開發流程、生命週期、CRM、談判，詳細的分類在心智圖當中。
這邊為大家整理出三個重點：
一、什麼是BD
相信大家如果有看我上一篇BD的課程筆記「我想開發合作夥伴，如何著手市場分析」，已經對BD有點認識，沒看的快點移動你的滑鼠～
這次迪哥更直接的將BD的價值清楚的定義：『BD最大的價值就是：不等價交換』
而迪哥也將BD略分為三種，分別為：
a. 客戶經理/異業合作/資源交換
b. 拓展維度/四度空間
c. 新BU/負責人
由負責的工作內容來看，就知道BD必須非常熟悉產業的業態與公司整體情況，而且必須從產品策略、開發、行銷、業務，各方面都要有點涉略與了解，真的是非常艱難的一個職位啊～
以我們公司為例，BD就是老闆，我觀察下，我老闆在做的事情也非常符合BD的工作內容。舉個例子來說，
資源交換：『資訊』
之前上一篇BD課程文章有提過，在每一個行業要獲得第一手資訊的方式都不太容易，在食品業尤其如此。因為沒有太多公開的財報，而我們又屬於食品界比較偏門的『香辛料』，而我老闆最擅長交換的就是：『資訊』。
對於食品工廠而言，成本當中，最容易劇烈變動的就是『原物料』。
所以不時跟各進口商與中盤商打聽現在原物料可能的走勢，就成了成本控制重要的方法之一。跟大家分享一個原物料的漲幅，我都覺得很不可思議，
過去「四川大紅袍花椒」一斤售價約100多元，現在一斤大約600多元，也就是要下一公斤的花椒，我們的成本價就是1000多元，相較於幾年前的160多元，漲幅將近6倍之多，而這不是通貨膨脹的結果，而是因為大陸的花椒大多被驗出農藥而被退回，無法進口，所以導致價格翻了好幾倍。
所以下次大家去吃吃到飽麻辣鍋時，跟店家說：我要加麻一點，就是最快的回本方法了（誤XD
二、不同商業模式的作法根本不同
先跟大家複習一下，我們公司目前的商業模式是：B2B，也在上一堂BD系列課程當中提到，原本我一直都想要發展自己的to C品牌，但是其實發展to B才是最穩定的路。當我們在這個「成長期和成熟期」之間的生命週期時，穩固的基底會讓我們在研發新產品與切入不同市場更加容易。
舉一個我們目前研發的新產品的路徑為例，「香香醬」，
a. 從反饋再研發：
我們根據B端的餐廳給我們的回饋進行研發，把產品定位在「增添原本麻辣湯底的香氣與辣、麻度」。一方面是已經集結了大多數消費者建議，另一方面是餐廳業者的經驗，讓這個回饋比較具有參考價值。
b. 研發的迭代與修正：
在研發的過程當中，我們先將MVP送給各間店家，店家除了可以給我們很即刻的反饋，也可以在店家試賣，獲得消費者的反饋再進而整理出數據給我們，所以在整個迭代與修正的過程中，我們幾乎沒有損失太多的樣品成本。
c. 行銷：
在整個行銷個過程中，我們做的就是拜訪店家，然後請他們試用看看。由於一開始研發的時候，就是針對他們的痛點下去設計，所以店家願意嘗試與買單的機率也就很高。在這裡幾乎也沒有太多額外的廣告支出。
d. 業務銷售：
我們在拜訪店家的過程中，就已經在進行銷售，所以行銷與業務其實是合再一起的。
但如果是以一個to C的方式，也就是我們在8週實戰的時候做的方式：
a. 以我們的假設進行研發：
首先，要先以足夠大量的問卷來證明我們的假設，當時我們的假設就是：『大家對於小吃店的辣椒醬很不滿意，一方面不衛生，另一方面只有很鹹，沒有其他的香氣』。
但是，我們在學院做的問卷調查，立刻打臉我們的假設：「一般消費者認為，小吃店的辣椒醬就可以了，因為吃小吃店時也沒有太多的要求，難吃就不加。」接下來就是一連串的「假設」=>「被打臉」=>「假設」=>「被打臉」，來回花了總共快要6週的時間，都在調整我們的假設。這裡花費最多的就是「時間成本」。
b. MVP的迭代
在當時，我們做出大約十種不同的辣醬，也因為我們不斷調整「使用場景」，所以辣醬的基底、口味方向也就跟著不斷的調整，這之間消耗的原料成本與包裝試吃包的人力成本，並沒有換回任何的營收。而且初期無法量產只能人工生產的時候，成本是非常高的，更卡在食品業的產品必須由合格廠商出產才能在網路通路上販售。
c. 行銷
由於我們並沒有大量的經費可以運用在廣告上，因此我們最後決定要經營臉書社團，投入5個人的時間，每週發一篇文章，然後幾個月後再把產品導入。這之間會消耗的人力成本，也遠遠大於我們直接往店家push產品。
d. 業務銷售
我們並沒有走到最後的銷售那一步，但在此我已經知道to C的戰場有多難玩，不只經營品牌要砸很多錢，光是迭代做出MVP就要先花很長的時間與精力，更別說是後續的行銷費用與曝光管道。
回歸正題，所以從迪哥幫我們整理的生命週期來看，to B與to C走的就是完全不同的策略，貿然的轉換跑道是很不明智的選擇。
三、談判的技巧
這裡迪哥提供了六個「不等價交換」的情境，幾乎已經涵括談判時所遇到的所有情況，這裏拿兩個來跟大家分享：
a. 做沒人想做的事：搭舞台就會有人上去
迪哥在這裡舉了「路跑」為例，在路程上，會有各種攤位，每個廠商都會盡力的贊助，一方面可以增加品牌的曝光度，另一方面可以清個庫存（誤ＸＤＤ），所以主辦方也不需要再多出什麼經費，就可以讓路跑的路程非常豐富。
這也讓我想到一個例子，不知道能不能作為相同例子：
最近好多的個人品牌經營者陸續開設網路課程，個人品牌經營者經由問卷發放，蒐集回饋，一方面可以搶先宣傳自己的課程，另一方面可以了解自己的內容對於市場是否具有購買效益，但是反觀平台，平台只是邀請講者，進行市場評估，就算沒有開課開成，還是收集到一波具體的名單。
（迪哥補充：這個例子不佳，因為平台是用外部的問卷而且如果沒經過消費者同意也無法把名單拿來做為其他用途。）
即使這個價值交換看似不對等，但是卻讓雙方都滿足了需求，著實為很厲害的談判。
b. 善用敵人的敵人：
這裡迪哥說到，當一間企業聽到別人有一個非常熱賣的東西，自己沒有的時候，必然會緊張，利用這個心理因素，較容易談到比較好的條件。
也讓我想到我老闆說的：「當你把產品做的很好，你的客戶用了以後生意非常好，此時他的競爭者就會相繼來找你了。」當要把產品推廣出去的時候，並非只有直接推廣一種方法，讓對方感到受到威脅也是一個很棒的推廣方式。
迪哥從BD介紹開始講到產品，最後再講到談判的方式，在每一個段落當中，迪哥都用很精簡的案例讓我們迅速了解。真的很強～～
在每次上課的時候，只能回想過去曾經有的經歷或是例子，但其實更重要的是把課程當中學到的在工作上應用出來，有意識的刻意練習，才有機會內化為自己的。
所以未來一年，不只是希望能夠寫出課後心得，更能夠朝「課後應用後心得」撰寫，再跟大家分享。
#讀之有用
#上課心得
#商業思維學院
如何當中盤商 在 Re: [閒聊] 踏入中盤商，讓我壓力好大- 看板toberich 的推薦與評價
※ 引述《meter8 (八厘米)》之銘言：
: 親戚是韓版服飾的大盤商
: 這一年來都在幫他們跑菜市場和夜市
: 由於抽成高又沒有屯貨壓力，過的還算滿輕鬆
: 一直到上個月，突然不想再過擺攤的生活
: 人總想往高處爬
: 於是我開始往中盤商方向走
: 跟他們批了一袋又一袋的衣服回來，算一算
: 將近１５萬
: １５萬耶！我的人生中出現最高的金額就屬這次了
: 當然親戚知道我沒創業資本，答應讓我延後兩個月還
: 沒想到這也是壓力最大的原因之一...人情壓力
: 在兩個禮拜內，我已經找好寄賣的店家，並且把衣服送過去
: 其實我沒有抱著多大的理想，只是想從小開始做
: 於是我衣服的價格硬是降了100塊，人家賣39 我賣29 ，人家賣29 我賣19
: 並且給店家高額的抽成(聽同業講，我給的太誇張)
: 扣除成本下來，賣掉一件，店家賺的都比我賺的還要多
: 拿賺３０塊來講好了，如果一家店幫一天幫我賣５件，十家店的話就有５０件
: 這樣一個月下來我還可以淨賺４萬５，光是用想的我就覺得未來很明朗
: 一直到這幾天，我壓力開始大到失眠(有沒有解決失眠的方法?)
: 我發現有些店家一個禮拜甚至賣不到５件，我很懷疑他們房租怎麼付的
: 不過這可以理解，畢竟是交換季，秋裝難賣也理所當然
: 不過當然也有業績很好的店家，不過卻是壞心店家...
: 因為壓低價格，有店家會搞小動作，把我賣的價錢偷偷加上１００賣給客人
: 這樣一來我的衣服完全就沒有噱頭性，而且店家額外又賺了１００元
: 給他賺還無所謂，不過他卻是把我原本的價錢用立可帶蓋過，又蓋上新的價格
: 整個讓我覺得不受尊重
: 這就算了，區區３千５的貨款，店老闆娘竟然開一個月的票給我
: 當下才驚覺，因為我菜嘛...
: 所以店家以為你好講話、好欺負
: 唉...創業嘛
針對你的文章回答如下:
一、改訂價很正常，就像你後面文章發的給客人殺價空間，畢竟有的店家是在夜市裡!
夜市的客人不殺價就沒fu，一定要殺個幾下.....
老實說，寄賣只要衣服能賣出去，店家不拖貨款就好了，其它人家要怎賣真的不是
重點，畢竟那是人家的店面，有自己的經營方式。
文章中的開票太誇張了，那種店家不要合作也罷!
二、十五萬真的不算多= ="
另外照你的算法你會賠死，賠到血本無歸.....
你算一件賺多少有用嗎？我簡單假設好了，你進十五萬假如是八百件，你有可能八百
件都賣得完嗎？不可能的!
我做這行十多年，我到現在一次出國進貨五、六十款，也一定會有最少二、三款是不
好賣的。你一件才賺幾十塊，你要死了你(別生氣)!
你一來衝不了量，沒辦法用量來賺，沒量一件賺幾十塊，你賺的全變庫存你怎轉？
你這叫找死= ="
三、我想問件事，為何要給五分埔與天津街賺？
生意好的店家，一個月進貨三、四十萬的，現在直航連轉機也不用= ="
我直飛大陸、不然我要韓貨去東大門也不難，我幹麻在台灣給人賺一手？
生意好的直接出國，生意不好或剛開始資金不夠的才找寄賣或到五分埔or天津，你
希望生意能有多好？
四、老實說，沒資金最好不要搞寄賣，那只會搞死自己!
不如跟你的管道拿貨去擺地攤，肯定賺的比你現在多= ="
你玩寄賣真的不適合，真的!
另外，你真的不算中盤.......中盤至少要是自己出國拿貨，一個月四十萬以上才算!
有一定的貨量，去分掉機票與運費，才能一件至少賣一件賺一件，就算不到也至少要
賺八成以上，不然光費用與庫存你就轉不動了!
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※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc)
◆ From: 210.201.192.90
※ 編輯: chuck0000 來自: 210.201.192.90 (10/14 02:10)
※ 編輯: chuck0000 來自: 210.201.192.90 (10/14 02:12)
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