#令人心動的偏誤 #怦然心動讓你腦波變弱
#談判即是決策 #理性感性都要兼顧
出身於知名大學的企業管理學生，本身就具有很強的條件，與他們的雇主談判個人職場事業及個人福利相關的議題。這些學生都很聰明，受過良好訓練，也都能受到那些最好的公司或機構欣賞。因此，他們理論上都應該很容易談成好的工作配套。
但如果是這樣的話，為什麼會有那麼多企業管理的畢業生，在找到第一個工作之後不久就又要換工作？
一個很重要的原因是，他們受到了「#令人心動的偏誤」影響。更明確一點來說，他們太過於注意對方所提條件的「生動性」，卻忽略了那些可以對他們的自我滿足造成更大影響的部分。其實對許多甚至可稱為談判老手的人來說，這些也都是容易落入的陷阱。
哈佛商學院的企業管理研究所學生，經常在史潘格勒學生中心（Spangler）打發時間。當各公司招募季節來臨時，史潘格勒學生中心內最常見的話題，都圍繞著各種工作機會以及招聘面試。下列就是學生在史潘格勒學生中心裡關於不同工作的各種陳述：
●那個公司的醫療福利非常好。
●那個公司離我出生的地方只有十英哩。
●我去參訪那個公司的總部，
看到那邊的人都很快樂的樣子。
●公司會定期派我去歐洲出差。
●公司的起薪是十四萬美元。
●這個公司的雇員對工作的分派有一定的發言權。
●辦公室的面積相當寬敞。
●這是麥肯錫公司（Mckensey）給我開出的條件。
（麥肯錫公司為世界知名顧問公司）
●在那間公司工作，我不需要經常出差。
你認為上述的這些陳述，哪一條會特別吸引人？哪一條會在企業管理學系學生中迅速流傳？哪一條會最讓人羨慕？
我們相信答案應該是高薪（十四萬美元）以及來自於麥肯錫公司的出價（頂尖諮詢公司）。這兩項不但意義清楚而且很容易傳達，也很容易讓別人對其價值做出評斷。
接受到這兩項條件的學生，會注意到同儕眼中所流露出的羨慕之情，將會更加覺得這個訊息重要。當學生之間的話題開始集中在這兩項議題時，其他的部分就都開始變得不重要了。
影響所及所產生的結果是：學生開始只考慮從知名公司接受─以及很快就離棄─高薪工作，因為他們已經過度重視對方出價的生動性，以及能進入知名公司的驕傲，同一時間則看輕了其他可能真正影響到個人職業前途，以及自我滿足的因素，例如辦公室地點，同僚之間的合作關係以及出差的機會（值得注意的是，有些研究結果表明，前述的誤謬對男性的影響大過女性）。
一般來說，令人心動的訊息當然比那些沉悶的訊息（但同樣有價值）更能影響到談判者。
我們現在可以來想像一下，一組公司執行階層主管坐在一起討論如何分配研究發展經費，執行長要求在座的主管都說出自己的意見，結果每個人說的論點，其實都在強調應該撥發給自己部門更多經費。
為什麼會這樣？一部分的原因可能是各部門主管都過於自我，希望極大化自己的利益。然而從一個比較潛藏的層面來說，各部門主管都會對這筆經費有些心動，亦即他們會很自然地去想像如何把這筆經費花在自己的部門，與此同時，他們會忽視比較不那麼令他們心動的可能性（雖然不見得就更沒有價值），也就是其他部門會怎麼樣去運用這筆資金。
同樣的，執行長本人也會受到可能讓他心動的選項影響（例如預期的銷售、成本估算、投資回報），而傾向於看輕其他的重要選項（如完成計畫的時程、實施的複雜性、機會成本）。
你可以怎麼做，以求能在談判中避免過度看重那些讓你心動的訊息？除了要預期一定會有心動偏誤的情況出現以外，以下是兩個你可以用來予以克服的策略：
1⃣️ 創造出一個計分機制
我們在第二章介紹了創造出一個計分機制的過程，也解釋了如何運用計分機制，來評估對方的出價以及建構出己方適當的還價。你可以運用計分機制來讓自己專注於己身的真正利益，並藉之來對付心動偏誤。如果你用這個計分機制的結果，來反覆對照審查你在談判中所做的反應與應對策略，你就能在做決定時避免過度受到心動偏誤的影響。
若干年前，我們有一位目前在卡內基梅隆大學（Carnegie Melon University）教談判學的前同事，就在尋求教職時充分地運用了這個方法。他當時把對方所提出的各種條件中，認為對自己有價值的項目列出一個評比計分表，結果列出將近四十個項目，從「這是我太太會喜歡的」（計分占比為百分之五十）到「最靠近的國家公園距離」、「平均降雨量」不一而足。
我們認為他的作法確實過頭了一點。但從另一個角度來說，
#如果一個企業管理學生在找工作時，
#計分表上無法列出五到十個可資參考的選項，
#代表他可能真的沒有好好思考
#有關找工作時必須跟對方談的重要議題。
我們的前同事可能在準備他的計分表時浪費了一整個下午，但那位沒做好準備的企業管理學院學生，卻可能會浪費他生命中的一整年。
2⃣️ 把訊息跟影響做一個區分
我們在第一章中曾經介紹過把訊息與影響分開的重要性，現在我們來重溫一下這個原則，因為這將有助於你克服心動偏誤。
一位汽車銷售員用《汽車與駕駛》雜誌（Car and Driver）中的可靠性評比分數企圖說服你購買一輛新車，與此同時，他也告訴你，過去曾有另一個人買了同樣的車型，結果因為一些事故而花了很高的修理費用，所以他也企圖說服你應該要買費用很高昂的加長期限汽車保固合約。
雖然這兩個訊息彼此有些矛盾，可是都有可能影響到你，而且都有利於那位推銷員。事實上，幾乎有百分之五十的新車買主都會同時購買（通常都是價格偏高的情況）這種加長期限的保固合約，因此感覺上許多人對前述的那種矛盾（車子很可靠，但又會有高昂維修費用）不很在意，結果就是他們任由那種令人心動的偏誤宰割。
當談判天才面臨困難的抉擇時，他們會自問下列這些重要的問題：
#這個訊息對我而言有價值嗎？
#我從這個訊息中是否有學習到新的東西？
#我是否只是因為對方告訴我這個訊息的特定方式而受到了影響？
--
本文節錄自《#哈佛商學院的雙贏談判課》，作者為狄帕克．馬哈特拉（Deepak Malhotra），哈佛商學院教授，執教多門談判課程，以及，麥斯‧貝澤曼（Max H. Bazerman），哈佛大學甘迺迪學院公共領導中心主任。
本書收錄一般「談判」書籍不太重視，卻和在真實世界中成功談判息息相關的各種主題。這些建議均來自於眾多談判者的經驗，以及多年以來對於談判、策略、決策、心理學、經濟學各方面的系統科學研究。好比：
．如何判別對方是否在說謊？
．如何說服那些不太願意配合的談判對象，
同意你的要求及提議？
．如果你並無太大的決定權，
那麼你應該如何去進行談判？
．如何擴大思考範圍，
藉此掃除談判中難以察覺的盲點？
．當對方失去理智，甚至陷入憤怒情緒時，
你該如何應對？
我們通常以為，「共識」，只要坐上談判桌，理性溝通意向，就可以得到。你有沒有想過，或許對方正在說謊？或正在氣頭上？一場談判，往往「非理性因素」與「心理偏誤」才是重點。
該怎麼扭轉乾坤，在不理性的世界裡進行理性談判？兩位哈佛商學院專精談判的知名教授，教你善用「思維習慣」和「談判策略」，在任何談判中，取得雙贏的成果。
📖一起來閱讀這本好書：https://tinyurl.com/y9hddll2
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怦然心動讓你腦波變弱 在 [心得] 怦然心動的人生整理魔法- 看板book - 批踢踢實業坊 的推薦與評價
圖文網誌版:https://blog.yam.com/angelangel35/article/56026169
身邊的朋友應該都知道我前陣子被一本可怕的書催眠了...
起因是逛臉書時無意間逛到友人介紹一本整理書，文宣極度吸睛：
這本書可以讓你好好的整理房間，在最喜歡物品的圍繞下，
度過怦然心動、光輝閃亮的每一天....
★看完這本書，業績竟然大幅提昇了！決定推薦給其他業務朋友看！
★很奇怪，讀完這本書，我們夫妻的感情不知為什麼就變好了。
★整理完，不知不覺就瘦了三公斤，比什麼瘦身法都有效！
★因為開始明確地知道對自己而言什麼是必要的、什麼是不必要的，所以我決定和老公離
婚，心情真是輕鬆暢快。
★看了書，我竟然發現了自己自童年時期起就懷抱的夢想，決定辭掉工作，自己創業。
聽起來這本書比張穎隔空抓的藥還有效
還會讓人瘦3公斤耶(喔不這絕對不是我買下它的理由)
雖然感覺很像地下電台虎爛的賣藥台詞，但跟我熟識的人都知道
我 腦 波 超 級 弱 ! (明明很不值得驕傲打這行字時頭還是不由自主的抬高了45度)
所以看到朋友的臉書不到半小時，我也馬上博客來下訂了這本書...
這一篇網誌就是要跟大家分享我這次被洗腦的過程，
並簡單的分享一下這本書教的觀念。
對我來說，人生就是不停的在整理。因為我有個強大技能連我自己也無法控制這股力量，
就是整理乾淨後總是能夠在3天內又把他恢復成原來的樣子ㄎㄎ
就跟悟空一開始沒辦法控制自己的賽亞人的力量一樣
被爸媽念了二十幾年不是有沒有心的問題我真的改不掉就是改不掉阿
但這本書的第一頁就寫了
這本書要教你的是「一旦收拾整齊，就絕對不會再亂的方法」
整理其實分成兩個步骤，一個是「丟掉」，一個是「收納」
而這書的重點就是要我們按步驟─先完成「丟掉」 再一口氣在短時間內收拾整齊
過去這些年來，在我的字典中，「整理」其實就幾乎等同於「收納」
朋友來家裡，進入我其實挺亂的房間，都會有覺得挺乾淨的假象。
為什麼是假象呢？因為雜物們都被收納起來了，在大家看不到的地方。
在整理時，我一直是把外露的雜物撿起來，想辦法收進櫃子裡，恢復它視覺上的整齊。
為什麼不「丟掉」？因為從小的教育都告訴我們，還可以用的東西就是不能丟阿！
丟掉就是浪費，所以同事們常看我一雙破鞋被補了又補，
光今年就有兩次走到公司的路上鞋子解體的窘境。
輕熟女年齡的我，衣櫃裡仍放著國中高中小時候的衣服，偶爾穿出去顯得不合時宜，
更多的是被收起來，想說在家裡可以當家居服吧 (於是我多了上百件的家居服...)
這本書告訴我，收納法根本不能
解決整理的問題，他不過是臨陣磨槍的方法而已。
我常常會疑惑，為什麼整個收納還是整理不好，
原來是因為收納進去的雜物，其實幾乎都是不要的東西。
但麻煩就在於當你收納完成時，乍看之下會誤以為問題解決了，
當收納空間填滿，房間又會亂成一團。
這就是一個惡性循環。所以才要從丟東西做起！
整理的基本觀念：
★Tip1不能按「場所類別」整理，要按「物品類別」整理
因為在整理階段，同一類的東西常分散在兩個以上的收納場所，
ex. 乳液. 防曬乳等sample：在化妝櫃裡也有、在浴室也有、甚至再包包都塞了一兩個..
衣服：在衣櫃有、在行李箱也有、在床底下竟然也有一兩件..
很多人不會整理的最大原因就是東西太多，為什麼會讓東西一直增加，就是因為沒有掌握
自己現有物品的數量，
而這個原因就是因為收納場所分散造成的。
★Tip2 整理時把每樣東西一個個拿在手裡，留下令你心動的東西
一開始看的時候覺得很抽象，可是在整理過程中慢慢能理解了，
不是要想說什麼東西要丟，而是去想什麼東西要留下。
這些物品擁有它我會不會感到幸福？如果周圍只留下讓自己心動之物，
被這些物品包圍著心情就會很好。
★Tip3 同類的東西全部集中後，再一口氣判斷
其實就如同Tip1 所說，按物品類型去整理，像整理衣服為例，
就要把衣服從衣櫃及各個地方全部拿出來，收集起來攤在地板上，
一件件拿在手上判斷，留下心動的...
集中起來之所以重要，就是為了讓自己掌握自己到底擁有多少，
如果擁有款式相同的東西，集中起來也比較好互相比較，更容易做出丟掉或留下的判斷。
★Tip4 先不要整理「紀念品」
像照片、禮物、信件、卡片、紀念品...這種東西都留到最後整理，
看到這個叮嚀我真的是心有戚戚焉...
每次整理到這些東西就會不禁陷入回憶，然後天就黑了!!
人之所以沒辦法丟東西，通常是因為還能用(機能上的價值)、還有用(資訊上的價值)、
還有感覺 (感情上的價值)、難以取得、難以取代(稀少價值)
不得不說整理紀念品對我這種初學者還太難了，所以在最後整理紀念品，
整整花了好幾小時在回憶上...也真的很難丟掉...
我大概有兩三箱的卡片、紙條(國高中超愛傳紙條)、明信片、情書(國高中)
最後還是留了大概一箱吧...我還太嫩了>"
書中提供了順利丟掉東西的基本順序─衣服、書籍、文件、小東西、紀念品
這是依丟棄難度排序的，我覺得很受用，這次整理也是以這個順序。
★Tip5 別讓家人看到丟掉的東西
這點真的是超受用！但我還是失敗了:(
因為父母看到那些會丟的東西，他們會有罪惡感，覺得浪費，結果又把它回收
增加了不需要的東西，這才是真正的罪惡。
但整理時沒遇上父母要出遠門的時機，所以很多東西要丟的還是被撿走了
★Tip6 對丟不下手的東西說「謝謝」
有些不適合的東西，又捨不得丟，就跟它說聲謝謝吧
「謝謝你告訴我自己不適合什麼衣服」
「謝謝你讓我買下你時感到開心」
它們其實已經完成它們的任務了，為了珍惜真正該珍惜的東西，
要反過來把這些完成任務的物品丟掉
整理實戰：
★衣服
種類區分如下:
●上衣(襯衫、毛衣等)
●下半身(褲子、裙子等)
●外套(夾克、西裝、大衣等)
●襪子類
●內衣類
●包包
●配件(圍巾、皮帶、帽子等)
●季節性衣物(浴衣、泳裝等)
●鞋子
把衣服全部集中起來丟床上時我真的嚇到了...一直覺得衣服很少的我
怎麼衣服可以堆的跟山一樣呢?
★Tip1 不可因為丟掉可惜，就當家居服
這個叮嚀真是直中我要害！
我把很多不合時宜的外出服都當作是在家穿的家居服，
雖說如此，但這種衣服在家穿也無法放鬆，或是根本不喜歡，穿了不舒服
其實到最後還是擺在衣櫃裡個好幾年，一次都沒有在家穿它。
這種衣服這次也一併都清出來了。
★Tip2 收納採「折疊收納法」
雖然掛立方便，但折疊可以縮小空間使用，並且盡量使用「直立折疊」
這樣每件衣服一覽無疑，讓他能立起來，折的也會比較小，比橫著堆疊好，
因為橫的折疊，要拿下面衣服時就會把上面的一併弄亂了。
各種衣褲的折法，YOUTUBE還蠻多教學的，我不是照著作者的折法折，
我覺得她的折法太難了，所以我另外找Youtube的直立式折法學習。
★Tip3 吊掛收納按「往右上方」的排列方式吊掛
因為有些衣服還是得用掛的 EX.大衣、西裝、夾克、裙子、洋裝..
但如果隨意的按種類掛起，或完全Random的在掛衣服，看起來會很亂很煩
這本書建議面對衣櫃時，左邊收納較重、顏色較深的、衣長較長、布料較厚的衣物；
右邊收納較輕、衣長較短、顏色較淺的衣物
我自己由左到右的順序是：冬天厚睡袍、冬季大衣、外套、洋裝、襯衫。
掛完給男友看了一下，他也說有感覺比較舒服，心理比較沒負擔呢！
★其他
其他書裡還有教襪子類的收納、及不需要再換季的收納法，
都相當受用，這裡就不多贅述。
如一直維持下去，基本上不用再花費換季就要再整理一次衣櫃的時間了。
用判斷法篩選了3大袋的舊衣回收
我甚至還因此得到了一張獎狀 (害羞)
與其這些衣服放在衣櫃裡占位不穿也是浪費，不如捐給需要幫助的人吧!!
[第二關] 書
書真的很難丟，總是會有一堆書是早就看過不值得收藏的、或是根本不會拿起來看的，
就擺在書櫃上感覺很多很虛榮，很爽這樣..XD 根本不會想要去整理他們
跟紀念品的難度一樣有得比阿...書這一關要怎麼過呢?
首先也是要把所有的書都從書架上拿起來，這步驟不能跳過。
可大致按四類分出來：
●一般書籍
●實用書(參考書、食譜)
●觀賞用(寫真集)
●雜誌
判斷要不要留下它，就是拿在手上觸摸，不要去閱讀裡面的內容。
感受一下有沒有心動的FU。
為什麼沒辦法丟書呢？通常是因為心裡會想說：說不定以後還會再看
但其實會再重讀他的機率是微乎其微，還沒看的書你會想說，
阿 我覺得有一天會想讀，但其實那天可以說永遠不會來了，
與這本書相遇時就是該讀它的「時機」
與前述觀念TIP 6 所說，看一半久久沒再翻的書，那他的任務就是讓我讀到一半
它的任務完成了，請和它說聲謝謝，然後放下他。
放下了這麼多書。
不過這些都不太能走二手拍賣，問過好幾家都被拒絕了。
因為過時效的參考書，跟非知識型雜誌，很難賣
最好賣的應該是文學類或工科的參考書。
所以這些大概都只能論斤稱兩賣了。
[第三關] 文件
除了「正在使用」、「近期內都會需要」、「需要一直保管」的文件，通通丟掉
●研討會資料─覺得有一天會再拿出來讀，但其實都不會...「丟！」
●信用卡消費明細-─記完帳就可以丟了！
●電器產品等的保證書─這個在過保前都會要留著，我都會用資料夾一頁一頁放進去，
不過本書推薦的收納方法，是將其不分類全部收到一個L夾，
這樣再找A保證書時，就能順便發現B保證書已經過期了，減少不必要文件堆積，
L夾也比原本那種大資料夾占的空間少。
●用完的存摺─原本我都有留，好幾本留著做紀念，不過這根本不會再用到，丟吧！
[第四關] 小東西
小東西的整理上我花超多時間的...
因為我周圍真的充滿了小東西
整理的訣竅也很簡單─只留下「心動的」而不是留下「可能會用到的」
整理小東西也是按物品類型去整理，書中建議的整理順序如下：
● CD、DVD類
●保養品
●化妝品
●飾品
●貴重物品(印章、存摺、卡片類)
●機械類(數位相機、電源線等)
●生活用具(文具等)
●生活用品(藥、面紙..等)
●其他
書裡有很多各種小東西整理的TIP，我這裡就大概簡單提一些我整理有用到的
A. 像是說明書這種東西，用了之後其實都會了，就不需要再留下了，這次整理我丟了好
多說明書
B.購買電器的包裝盒原本我都留著，想說之後要賣這樣比較值錢。但通常不會再賣出去阿
...所以還是可以丟。
C.用途不詳的電線，這種大概都可以丟，但是我沒有辦法丟東西不被爸媽發現，所以這種
電線都給把拔收走了
D.衣服備用鈕扣，這次整理大概整理到好幾包，同樣的因為會被爸媽發現說浪費，也都交
出去了
E.留作旅行時的化妝試用包，這次大整理發現過期了一大半...丟！
F.因免費不知不覺收下的贈品：因為本人極度貪小便宜，這種東西收超多，舉凡醜到爆的
扇子跟各種活動的加油棒，各種餐廳填問券送的超難寫油性筆、
失心瘋去大陸買的超醜明信片...丟！
G.不要的CD、DVD可以拿到7-11回收，可以抵當次消費，大概27、28片可以抵5元唷！
我只拍了一下部份的雜物，但光這些雜物讓我整理的超辛苦，拍起來也很壯觀呢...
[第五關] 紀念品
這一關我過的不是很順利，因為我超念舊，
那些小時候的聯絡簿，或收到很可愛的情書，丟不掉就是丟不掉。
但還是處理了很多卡片，如果卡片裡只有寫，祝生日快樂OR祝聖誕節快樂的
我回味了以後心裡說聲感謝還是處理掉了，但如果多寫了幾句話，
我就會忍不住想留住，就跟FACEBOOK 生日時人家如果寫了生日快樂以外的話，
我就會忍不住想一個個回他們表達感謝阿阿阿 >3
所以最後大致是把兩三箱的紀念品縮減到一箱了。(收在衣櫃旁的收納格)
[後記]
整理完以後，就是維持的辦法。
基本上回家以後，就先花個5分鐘，把該收的東西收到他們該有的定位。
以前少花這5分鐘，東西隨手丟很快就亂了。
把拿起來用的東西順手歸位雖然很基本，但很難做到。
但大整理過後，每個東西都有他原本自己該定位的位子，
而不是可以存在各種地方。若有任何一樣東西流離失所時，
就會有變亂的感覺，東西就會開始瞬間變多。
所以把東西收回原位前，決定哪裡是它的定位更重要。
[後記二] 勿在丟東西前，就投向「收納」懷抱
收納應該要簡化的極致，以前爸爸怕我房間亂，給了我很多收納盒。
人性使然，拿到收納盒就很想把它收納的滿滿的。
我的書桌抽屜把拔幫我隔了超多小格子，我就把各式小東西都放在裡面
乍看是很整齊啦...但那些小格子裡的東西其實都還蠻沒必要存在的
(ex. 圖釘、缺J跟10的撲克牌、骰子、釦子、衣服吊牌(?)、胸章...)
所以這次整理我想辦法把那些收納用的隔板拿開，收納箱清空，
把那為數驚人的收納法寶還給把拔，反而讓房間有了輕鬆的感覺。
平常整理沒多久就亂的我，已經維持如此的整齊半個月囉，
整理真的還蠻辛苦的，小小的房間，我6天花了36個小時(對我竟然有在算時間)
中間有兩天還嚴重的失眠，睡的時候一直想著還沒整理的地方，
被同事笑了好久，真的還蠻蠢的，但我這個人就是下定決心就會很衝，
都快要衝動打電話給公司請事假在家裡整理好再去上班了...
神奇的是..整理完我竟然真的瘦了1.5公斤耶:D
最後就放上幾張整理完後的照片吧^ ^
不知不覺寫好多哦...謝謝大家收看^ ^
希望對大家有幫助!!
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