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【為什麼決定賣出比決定買入還難？投資股票的「原賦效應」】#精選書摘
有些投資人會「愛上」某檔股票或某個部位，或許他們愛上那檔股票是因為目前為止它獲利不錯，或是他們喜歡公司背後的概念。
不論是什麼情況，投資人太喜歡或過分認同一檔股票時，該賣股票時，他們便會失去理性思考的能力。這種讓人容易對擁有的東西（例如股票），產生依戀的傾向稱為「原賦效應」：
❙有話想說，你可以直接於文章之中提供更多想法： https://bit.ly/2VtklER
#交易心態原理 #原賦效應 #損失趨避 #投資 #股票
這篇文章會分享我在學習行為財務學知識中學到的精華，相關的知識點來源於行為金融學家陸蓉在《為何賣掉就漲，買了就跌？》、理查 ‧ 賽勒的《不當行為》一書。
透過瞭解決策背後的理論發展進程，來認識我們進行財務決策時需要注意什麼以及會有什麼偏誤。
閱讀全文：https://pgfinnote.com/prospect-theory/
在投資時，我們會根據過去的數據進行決策，例如投資的成本價，大盤水位的高低。
在台股萬點時，大家會覺得高點到了，這個參考點便是依據前幾年的觀點進行決策。
人總會「往回看」，將現在的價格與成本價比，但理性來講應該往前看，特別是在投資時，看的是未來的預期收益。
我遇到一些朋友總說，我手中的部位等他回來，我就轉到ETF。
這種不願意實現損失的心理因素，除了損失趨避外，也有一部分是因為他的參考點是自己的「成本價」，理性來說，他做決策應該是依據預期報酬與風險才對。
人對風險的偏好會如何導致錯誤的投資決策？
人在賺錢的時候，會風險厭惡，不願意冒險，會選擇「落袋為安」。
但是在另一面，面臨虧損的時候，人不喜歡接受確定性的損失，總是會想再等一等，搏一把，會選擇「凹單」。
「喜歡確定性，不喜歡冒險」，在金融稱為「風險厭惡」，但是這種風險厭惡往往只出現在賺錢時，當面對虧損時，人卻沒有選擇確定性的損失，而是選擇賭一把。
關於決策，我的三個思考
一、了解自己的行為偏誤
二、市場高低依據過去數據，但投資看未來
三、忘記參考點，盡量向前看
閱讀全文：https://pgfinnote.com/prospect-theory/
【財經補給讚】消費心理學-損失趨避
在這後疫情時代，各種費用成本越來越高💹
想漲價卻又怕客戶反彈，該怎麼辦才好呢❓
在消費心理學中有一個概念叫「損失趨避」。
👉舉個例子：當你因為撿到1️⃣0️⃣0️⃣元而感到很開心，
隨即這1️⃣0️⃣0️⃣元又被風吹走了，從理智上來講你根本沒有虧損，
但從心情上來說，你會感到「不開心」，這就是損失趨避。
那套用在我們的『行銷行為』上又該怎麼運用呢❓
👉例如，你因為物流費用增加，想要取消免運費這件事，
要額外增加2️⃣0️⃣元的運費，大部分的客人聽到的會是「我損失了免運費的權益」，
因此感到不滿‼
但換個方法，你將這2️⃣0️⃣元加在商品上，
跟客人說如果自行運送還可以折扣2️⃣0️⃣元，
客人這時候反而會有種「賺到了」的感覺‼
📢用文案或策略讓客人多感受到「賺到了」而不是「我損失了」，
能幫助你大大抓住客人的心！
#行銷策略 #消費心理學 #商品定價策略
主持人：陳鳳馨
來賓：PG財經筆記版主 蔡至誠〈阿爾發投顧財務顧問部經理〉
主題：今周刊出版《投資心理戰：行為金融專家教你看透群眾心理偏誤，掌握獲利勝機》
節目時間：週一至週五 07:00-09:00am
本集播出日期：2021.04.30
#News98 #陳鳳馨 #行爲金融學
#收藏好書：今周刊出版《投資心理戰：行為金融專家教你看透群眾心理偏誤，掌握獲利勝機》https://bit.ly/2Phb5R6
行為金融起源於一個簡單的信念──在現實生活中，投資人並不理性。
心理學家已經證明，人類決策過程中包含多個導致思考偏誤的特徵。
《投資心理戰》教你精準判讀人性與金融市場，避開賠錢股，提高交易勝率！
傳統金融理論假定市場參與者們完全理性，然而很多投資人在面對市場訊息時，不是反應過度，就是反應不足。
在投資中，比其他人更懂得如何避免犯錯，與如何取得成功同樣重要，甚至更重要。
心理偏誤確實會影響人們對股價的判斷，因此投資大眾應善用行為金融理論，擬定更優質的財務計畫。
◤投資人不僅會犯錯，還會以某種可預測的方式犯錯◢
現實金融世界中有許多事件，根本無法透過「效率市場」觀點解釋。
股票並非以其實際價值交易，而是以投資人認為的價值。
《投資心理戰》引用廣泛的心理學領域研究，指出投資人經常會出現的各種非理性行為：
#過度自信與樂觀──人們呈現「過度自信」傾向時，往往會交易得更頻繁。當換手率上升時，投資淨利也會下降。
#直觀偏誤──人們傾向使用另一件非常相似的事物來評估當下狀況，卻忽視機率的存在。投資人常會陷入將一間好公司，視為一檔好股票的錯誤思維。
#可得性偏誤──常見事件，比罕見事件更容易浮現腦海。實際上你對股票的選擇，更有可能是受到媒體，或甚至是某些看似可靠的消息來源所影響。
#模糊趨避──人們特別害怕涉入曖昧不明的情況。這導致投資人偏好自己熟悉的選項。
#框架依賴──事實上，所有人都受環境影響。如果只留意公司盈餘而不看現金流，將會有很高機率買到賠錢股。
#損失趨避──比起獲利，人們更厭惡損失。投資人往往會繼續持有賠錢股，並樂於賣出賺錢股票。
#賭資效應──人們對風險的感知，會因先前的回報而有所改變。當市場表現良好，人們會傾向願意冒更大風險。
很多投資書都在講應該做什麼，但本書卻要告訴我們──「不能」做什麼。基於多年業界經驗，國際上備受敬重的行為金融專家詹姆斯．蒙蒂爾，提出數種協助投資人不受行為偏誤與心理缺陷而左右交易決策的關鍵方法，以及妥善應用行為金融學說，幫助投資人：釐清投資風格輪動的重要性、如何評估一支股票、如何建構投資組合、如何做好資產配置，以及公司理財與投資之間的關係等重要議題。
在影響市場方面，心理因素就跟企業的財務報表一樣重要。
想從市場中賺錢，就必須理解大眾。
這不僅能讓身為投資人的你避免虧損，更可幫助你有效利用市場的不理性穩穩獲利。
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以下為本段內容文稿：
在我們過去的分享當中，曾經好幾次跟大家談到一個心理的效應，叫做「
定錨效應」。
「定錨效應」簡單來說喔，就是它會影響我們對很多事情的決策跟判斷。比如說吧，今天你如果家裡要做一個裝潢的工程。假設你過去沒有經驗，你可能會問身旁的朋友。
如果你問的第一個朋友，他告訴你大概的預算，可能他告訴你30萬。於是呢，承包商跟你說，今天你家的這個工程要50萬，你就會覺得很貴。
可是呢，如果你問的那位朋友，他一開口就跟你說，他們家的工程花了100萬；於是呢，同樣的50萬相對起來就變得便宜很多！
所以呢，我們心裡喔，基本上對於所謂的一個工程50萬，是貴還是便宜，已經不是那個工程本身，也不是50萬這個數字。
而是在於在那之前啊，我們的「錨」啊，先被定在哪個位置？這樣子影響我們決策，跟判斷的心理效應，就叫做「定錨效應」。
其實在「定錨效應」的研究，特別在「行為經濟學」裡面非常非常的多；那在我們真實生活當中，其實也有很多人把它運用在銷售上面。
比如說吧，一個訓練有素的銷售人員，他就會用「定錨效應」的技巧。
假設你要買電視的話，他會先跟你展示一台最貴的電視機，這個價格最好遠遠超過你原本心裡的預算。
而這個時候銷售員就會說，我並不是要跟你推銷這一台電視，只是想讓你瞭解目前市場上的所有機種。
可是當你隨著銷售人員，逛到比較便宜的機型的時候，你就會不由自主的覺得這些電視非常便宜。
即使那些電視其實不是最適當，或者最便宜的選擇；但是你已經感覺很便宜了！為什麼？因為你先前的「錨」被定在那個很貴的電視。
而最後造成的結果就是，你掏出去的錢可能還會遠高於自己原本的預算；但是再怎麼樣，都會比那一台最貴的電視來得便宜。
所以呢，在這樣的狀況底下，無論是我們的生活要面對很多的決策跟判斷，我們都要小心「定錨效果」。
因為「定錨效果」本身，它就會操縱我們的認知，它會先給我們一個比較的參照，或比較的基準；然而這個參照或基準，我們其實不會花太多時間去檢核它。
然後到最後，我們可能付出了比我們原本設定的還要高的代價，然而很有趣的地方，就是在於我們的主觀感受上，還有可能會覺得我們自己撿到便宜而沾沾自喜，你卻忘記了，你當初根本沒想花那麼多錢！
所以呢，要怎麼樣避免自己被別人「定錨」，或者被別人下那個「錨」啊？其實最好的方法、最好的解方，就是朝向自己有利的方向「先定錨」。
也就是說喔，回到剛剛你在買電視的情景裡面。如果你要問銷售人員，或者是你要銷售員帶你，去介紹這些機種之前。
你先告訴他，或者先往最便宜的機種開始看起，這時候你心裡的錨，就先被釘在最便宜的機種。如此一來啊，你的錨改變之後，你所決策、判斷和付出的代價，就會跟著不一樣！
但我知道今天用這個例子講的有點粗淺，可能你聽起來還不過癮；我在這邊喔，再追加一個。
現在是年底的時分，所以很多合作案要結案，而明年的很多合作案，要開始開案。那這個時候，我們在合作洽談的過程當中，我們經常不管是自己還是對方，都會先從最好的狀況會如何，開始思考起。
那你有沒發現，我們的「錨」，已經先被定在「最好的狀況」！
那這個時候就有很多認知上的扭曲，或者是我們可能會太樂觀的去評估，以導致於我們在合作案的預算分配上，有可能會讓自己涉入太高的風險，但自己卻一點感覺都沒有。
那這時候該怎麼辦呢？有時候我在這種狀況底下，通常合作有一點眉目的時候，我會開始有意識的去討論，那最差的狀況會怎麼樣？
我先從「最差」的談起，你看喔，當我先把「錨」定在最差，一方面我也在檢核我的合作對象，他接下來給我的訊息，是一昧的跟我打高空，還是會很務實的跟我討論問題怎麼解決？
而另外一方面呢，當我們從「最差的角度」開始談起，這個時候我們就很清楚，所有的努力在什麼指標的呈現，它是不斷往上加的過程，而不是不斷的往下退、往下扣分的過程？這中間的差別其實是很大的。
因為當你的合作是不斷往上加的過程，簡單來說，可能你會開低，但是會走高；主觀感受上會是越來越順、越來越開心的。
但是如果你從最好的期待、最美好的想像，不斷的往下退、往後扣分的過程；有時候就算沒有被扣很多分，但是呢，我們的心理上我們是損失趨避的。
只要被扣分、只要期待有所降低，我們所看待自己跟看待我們合作夥伴，都會很容易的過分朝向負面的角度發展。
也就是說喔，它合理的負面的程度，我們會在主觀上再往下加。那這些對於長期的合作，包含看待自己跟看待別人，都是非常不利的影響。
可是呢，除了合作以外，我們再回到我們自己身上。這個「 定錨效應」我說過在「行為經濟學」裡面經常被使用。
我們呢，都會把它理解在可能消費行為、買賣行為；可是你有沒有想過，在你的人生裡面，你看待錢、你看待財富，其實你已經先被「定錨」了誒！
它並不是在你出社會開始賺到錢之後，你才開始建立起金錢觀，它可能在你一出生、你的原生家庭、你的環境，已經把你對於金錢、財富的概念，完完全全、深深刻刻的定錨在哪裡。
只是呢，我們通常沒有先去檢核自己這個定錨，當你沒有檢核這個「定錨」的時候，會發生什麼事呢？
它最有可能發生的就是，你可能很討厭你的父母親花錢沒有在規劃；但是呢，一到年終，你領了一大筆的年終獎金之後，結果自己花錢也開始大手大腳起來！
再不然就是，你可能走向另外一個極端，就是很不合理的避免花錢，活得跟守財奴一樣。
所以呢，在我多年的教學跟教練的經驗裡面，我發現哦，一個人要把人生過得好，無非就是把自己兩個最客觀的資源，把它們管理好。
第一個就是「時間」，這個部分呢，我有一門線上課叫【時間駕訓班】。
而第二個部分，就是自己的「財務」，而財務這個領域，我們在12月初，推出了一個線上課程，叫做【理財心裡學】。
這一門課喔，不同於外面一般的理財課程，我們是直接陪伴你，深入到你的原生家庭、深入到你的成長經驗裡面。
去看看從你一出生、你所在的環境，怎麼樣幫你的心中對於財富這件事，下了什麼錨？
因為這個「錨」啊，如果你沒有去覺察它，你就會在該花錢的時候不敢花錢，而不應該浪費的部分呢，你卻常常大手大腳！
然而你可能總是事後再後悔，在那當下你完全不知道自己怎麼了，你只能說自己好像被鬼遮眼一樣…。
我相信透過【理財心理學】的學習，你可以重新調整自己的財富體質；從最根本的幫助自己活出一個富有的人生。
希望今天的分享，能夠帶給你一些啟發與幫助，我是凱宇。
如果你喜歡我製作內容，請記得無論在YouTube還是podcast都訂閱我們的頻道，並且分享給你身旁的朋友。
然而如果你對於啟點文化的商品，或課程有興趣的話；如同今天提到的【理財心裡學】；相關的資訊，在我們的影片說明裡都有連結。
【理財心裡學】很期待你的加入，讓我們一起過出一個更富有的人生。今天的內容就分享到這邊囉，謝謝你的收聽，我們再會。
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