哈佛知識分享:《做生意的三個 S》 - 七集介紹、第一及第二集。
做生意有三個 S: Survive (生存), Sustain (持續), and Succeed (成功).
全文內容:
https://docs.google.com/document/d/1grPxQjlN7OUFarSI3KYLgbQL1-7Bw3-X3uPTqV9_mZA/edit?usp=drivesdk
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My hobby 《星期六早餐會》!
七/八/九月份早餐會 Topic: Applying "Michael Porter" to your business: How to compete and win!
哈佛分享: 如何應用「米高波特」於你盤生意? 點競爭? 點贏?
講起哈佛策略教授， 無人出名過 Michael Porter. 有幸我2017年在哈佛親身上過他教的課程， 今次早餐會同你分享，希望對你做生意亦有所啟發。
有興趣參加啦 😃 每次限四位 (包括我)。 人多傾唔到計。
7月/8/9月份，逢星期六早上9時開始，約三小時半。地點中環。
對象: 中小企老闆/創業者/公司管理層，連我限4位。
有興趣參加的話，請 whatsapp 你的名片給 Suki (我助手) (+852) 5566 1335。
我唔係靠呢行搵食，免費，我請食早餐 😉 Be friends ..... 有機會到時見你。李根興 Edwin
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聯絡李根興 whatsapp (+852) 90361143
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1. 先講生存 survive - 即係收入多過支出。連錢都賺唔到，日日蝕做乞衣，唔好講嘢。 絕大部分生意，五年內都係生存唔到!
2. 再講持續性 sustain - 持續地賺到錢，持續地收入多過支出，Sustaining 養活咗99%中小企， 但佢哋永遠都係中小企 ，因為可能幾十年業績都浮浮沉沉!
3. 要成功就講 Succeed, I mean become really really Super Successful - How to win? 就要講策略 Strategy.
Do you have a strategy? 你做生意有無策略?
根據哈佛最出名嘅策略教授 Michael Porter "The first test of a strategy is whether your value proposition is different from your rivals. If you are trying to serve the same customers and meet the same needs and sell at the same relative price, then you don't have a strategy. "
如果你嘅價值主張係同你嘅競爭對手一樣， 即係話你服務緊同一班客， 解決緊同一問題， 收緊差唔多價錢的話， 哈佛教授米高波特就講你係「人做你做」，你「無策略」 。 長遠，你唔會賺大錢! You can only sustain, but cannot be super successful! 咁應該點?
Understanding Michael Porter! 何謂競爭? 何謂策略? 如何勝出? What is competition? What is strategy? How to win?
Michael Porter 相信係仲在生最出名嘅大學策略教授， 佢1979年首次提出嘅 Porter's Five Competitive Forces (行業競爭五大動力)， 1980提出嘅 Four Generic Strategies (四個一般策略)， 1985年再提出嘅 Value-Chain Analysis (價值鏈分析)， 讀過任何 business school 嘅同學都應該學過。 佢今年已經七十四歲， 唔知仲可以教多幾耐書，有幸我2017年去哈佛大學親身上過佢課程，畢生受用。
今次我就一連七集，同你分享呢本書 Understnding Michael Porter。
(1) Competition, what's the right mindset? 你應該點諗「競爭」?
(2) What are the Industry Competitive 5 Forces? 什麼是行業的五大動力? 對你利潤有什麼影響?
(3) Competitive advantage through your value chain 你的企業價值鏈如何令你有競爭優勢?
(4) What is strategy? How do you create value? 什麼是策略 ? 你如何創造價值?
(5) The trade-offs. 要「取」得更多，就要「捨」得更多。 做生意如何「取捨」?
(6) Fit. 成間公司要言行一致! 全部力要向同一個方向走。
(7) Continuity. 持續性，無得急! 路遙知馬力!
有興趣聽多啲，就來我七/八月份星期六嘅早餐會啦! 下一集同你先講 (1) What is competition? what's the right mindset? 乜嘢係「競爭」? 你應該點諗「競爭」?
第一集:
哈佛知識分享:《何謂競爭? 你應點諗競爭?》What is competition? What's the right mindset?
一連七集: 今集同你先講《何謂競爭? 你應點諗競爭?》What is competition? What's the right mindset?
做生意你可以 Me Too, Me Better 或者 .... Me What? 乜嘢? 等陣再講。
Me too, 就係「人做你做」， 你要贏，只能夠鬥平! 同一碟乾炒牛河， 如果一樣味道，你就係要賣平啲，人哋先幫襯你。
Me better，就係你做得叻啲，你做得好啲、快啲、靚啲、新啲， 咁你就可以收貴啲! 你碟乾炒牛河，真材實料的，好味啲，就可以賣貴啲。
可惜前兩者，都係一個零和遊戲。 你贏，就人哋輸。 人哋贏，就你輸。個餅係得咁大，你日日講 market share (市場佔有率)，但無新行業價值製造過， 個餅冇大到。
根據哈佛策略教授 Michael Porter， 做生意除咗 Me Too, Me Better, 你要盡量做到 NOT Me Best ... but ME ONLY. Be unique! 你做生意必需具獨特性。
佢話做生意 there is simply NO BEST! 冇話「最好」，因為唔同人客有唔同需要，你嘅產品啱，他們自然有需求。你要「創造需要」!
包括我在內， 之前香港都無「商舖基金」，買賣舖只有鬥平鬥靚。 但如果間鋪又要靚，又賣得平，硬係無錢賺。唯有靠大市升。但萬一唔升? 一個社運/肺炎，馬上個個炒家/投資者停晒。 依家個市好啲， 馬上「短炒」出返曬嚟。 但我覺得做生意係唔可以靠個市升去賺錢。 要個市跌，甚至乎大跌，都搵到食，咁先至係一盤生意。 容許我好自豪地講，社運/肺炎後，我哋買入咗31間香港街舖，沽出咗11間，合共約港幣7.9億嘅街舖，沽得嘅，間間賺錢，論宗數及論回報，都係同期全港 by far，I mean really really by far 最多! 我哋點做? 就係因為我哋行咗 Michael Porter 所講嘅，Be Unique ... be ME ONLY.
根據呢本書，Understanding Michael Porter, 佢講 what's the right mind-set for competition? 你應該點諗競爭?
盡量得，你應該諗 Not be the the best, but be unique。 唔係要做到最好，而係做到最獨特。
Not be number 1, but earn higher returns. 唔係要做到第一，而係要多啲回報，賺多啲錢!
Not focus on market share, but focus on profits. 唔係要市佔率，係要利潤。
Not serve the "best" customer with "best" product, but meet the diverse needs of target customers. 唔係要「最好」嘅產品，畀「最好」嘅客。而係 用唔同嘅產品，滿足唔同顧客嘅需求。
Not compete by imitation, but compete by innovation. 唔係人做你做，而係要創新!
Not ZERO SUM game, but POSITIVE SUM. 唔係「零和遊戲」、互相廝殺， 而係大家從不同層面創造價值， 可以有好多個贏家。
記住競爭，唔代表你一定要贏人。 打到兩敗俱傷，又有乜意思呢? 如果即使你打唔打低人，自己能夠賺多啲錢，咁又 why not? 點解要去打低人呢?
"Strategy explains how an organization, faced with competition, will achieve superior performance. The definition is deceptively simple." by Michael Porter.
好的策略，就係能夠解釋到點解有競爭對手環境下，你公司依然能夠達致較高回報。
Operation effectiveness is different from having a good strategy. 有高嘅營運效率，唔代表有好嘅策略。
Michael Porter 話 Operation effectivness 就好似隻老鼠喺個圈入面係咁跑咁， 無論你點跑得快，你都只係繼續喺個圈入面。 你可以勤力啲、做得快啲、做得好啲，但始終你繼續都係喺個圈入面。
但有好嘅策略，a good strategy , 就能幫你跳出呢個圈，帶去你想去嘅地方。
"If rivals all pursue the "one best way" to compete, they will find themselves on collision course." by Michael Porter
「如果所有競爭對手，都朝著一個「做到最好」的方向競爭， 大家只會撞到頭破血流。」
"Strategic competition means choosing a path different from that of others." by Michael Porter
「策略性競爭是指揀一條同競爭對手唔同的路。」
好似間茶餐廳咁， 你可以炒餸快啲，上菜快啲，服務好啲，埋單走多兩轉， 但係始終都係一間茶餐廳，只係做緊 Me Too 或者 Me Better. 人哋唔去你嗰間，就去另一間，係一個「零和遊戲」。 無論你點做得快啲、好啲，競爭對手一樣都會嘗試追上。 無策略，你會跑得好辛苦。 喺個圈入面繼續跑來跑去。
另一種諗法，或者你可以把間茶餐廳， 變成專做外賣， 加埋其他餐廳上你平台， 加下加下，變下變下，變成間 Deliveroo。同前者一樣，大家都係做食，但你專做外賣，咁你會唔會係 more unique? 更獨特! Earn higher returns， compete by innovation AND 做大啲個餅 positive sum game 呢? 會唔會有原本唔想食茶餐廳嘅人，都叫咗外賣返屋企食呢? Deliveroo 依家倫敦上市嘅市值係超過500億港幣， 試問有幾多間茶餐廳或飲食集團能做到呢?
唔想咁大改變? 試想想賣漢堡包。 麥當勞係全球最大快餐店，唔駛講。 佢嘅漢堡包係賣得最快，最多! 但你識唔識呢個女人? Lynsi Snyder. In-N-Out Burger 第三代接班人。
Michael Porter 話相比起麥當勞，佢唔係要最快最大最多，In-N-Out Burger 係要最新鮮嘅食材，never frozen, never microwaved，最有傳統風味，最具 family tradition 家族色彩， 餐牌/秘方基本上70年都不變過。McDonald / Burger King 餐牌有超過80樣嘢揀，佢只得少過15。
佢要嘅係家庭傳統 family tradition！ 佢係要做少啲，做好啲，每人分多啲。雖然每間分店都賺到錢， 以舖比舖，平均每間In-N-Out Burger 舖嘅營業額係每年450萬美金，高過麥當勞的舖平均每年260萬美金，高出七成。每間 In-N-Out 舖嘅 Profit margin 估計高達20％，比同行競爭對手亦高出一倍， 佢就係要特登開少啲，開慢啲。用咗70年時間， 只係開咗三百幾間，全部自己直接經營兼自置物業， 為咗容易管理，絕大部分分店都係喺美國西岸。 佢每開一間分店往往啲人都要大排長龍， 有人揸幾個鐘頭車，甚至乎搭飛機/酒店過夜專登去食。
......
因為每間舖賺到錢，個個員工人工都特別高。例如，根據網上薪酬統計網站 Glassdoor.com，In-N-Out Burger 嘅 Store Manager 店長平均人工加花紅，係年薪美金16萬3千元。 麥當勞? 係美國只係4萬4千美金。In-N-Out Burger 高出近3倍。 最基層員工，人工都比市場高出5成。人工高，自然員工做耐啲，平均Store Manager 店長都做17年，員工上下一家人感覺強啲，對人客笑容自然多啲，服務好啲。
比起麥當勞，佢哋唔係鬥快鬥多。In-N-Out Burger 每個客往往都要等成起碼十分鐘先有漢堡包食。提起 Mobile ordering 手機落單， 咁啲人客唔使等咁耐? 聽下佢 CEO Lynsi Snyder 點講?
......
Be definition of Michael Porter, In-N-Out Burger is pursuing a different path from that of others. 行緊條自己嘅路。Be unique! Not to be number 1, but to earn higher returns. Not to focus on market share, but on profit. 唔同嘅客有唔同需求，既然自己回報可以高啲，點解需要打低競爭對手呢? Positive Sum Game, 個餅係做大咗! 雖然佢聲稱永遠都唔搞 franchise，永遠唔搞上市，全部自己親自經營，根據2021年福布斯富豪榜，In-N-Out 第三代老闆 Lynsi Snyder 身家現有36億美金，係榜內最年輕女士。 麥當勞嘅創辦人呢? 都唔知去咗邊度!
你呢? 你又打算點樣同人競爭? 記住，Michael Porter 話:
"In the vast majority of businesses, there is simply no such thing as "the best.""
絕大部分嘅生意， 冇嘢叫做絕對嘅「最好」!
BE UNIQUE. 做到 ME ONLY!
"Winning without beating others!" 「唔使打低競爭對手都勝出!」咁先至係「贏」嘅最高境界。
有興趣聽多啲 Michael Porter，就來我七/八月份星期六嘅早餐會啦! 下集我再同你講 (2) What are the Industry Competitive 5 Forces? 什麼是行業的五大動力? 對你利潤有什麼影響?
有時間就睇埋幾年前 CBS 對In-N-Out Burger 嘅報導，家族經歷過幾次嘅悲劇，依家留到第三代，佢哋嘅堅持可能亦對你做生意有所啟發。
第二集:
哈佛知識分享: What are the Industry Competitive 5 Forces? 什麼是行業的五大動力? 對你利潤有什麼影響?
The real point of competition is not to beat rivals. It's to earn profits.
競爭，最重要唔係要打低競爭 對手，而係要賺錢! - My favorite quote from Michael Porter.
今次一連七集同你講 Michael Porter. 上集同你講咗《何謂競爭? 你應點諗競爭?》What is competition? What's the right mindset? 今集同你講 (2) What are the Industry Competitive 5 Forces? 什麼是行業的五大動力? 對你利潤有什麼影響?
巴菲特 Warren Buffett 曾經講過: “When a management with a reputation for brilliance tackles a business with a reputation for poor fundamental economics, it is the reputation of the business that remains intact.”
當好聲譽嘅經理， 遇上差回報聲譽嘅行業，通常係行業嘅聲譽會繼續留低。
因此我經常話「先揀行業，後諗點做!」 做生意就好似賽馬比賽咁，要勝出，行業就係隻馬，老闆就係個騎師。 隻馬識飛嘅，騎師煲兩口煙都能勝出， 如果佢再加把勁， 鞭多兩下，咁就不得了， 可能賺到盤滿缽滿! 但如果隻馬係跛嘅，唔通騎師跑埋一份咩?! 咁就騎師唯有先要醫番好隻馬，再去比賽， 咁勝出機會率才更大。
但如何分析隻馬 (即係個行業) fit 唔 fit? 根據哈佛大學最出名嘅策略教授 Michael Porter，佢1979年首次提出嘅 Porter's Five Competitive Forces (行業競爭五大動力)， 從五個層面分析個行業得唔得， 亦都係可以就住呢五個層面加強隻馬嘅競爭力。
分別係:
(1) Bargaining Power of Buyers 買家的議價能力。
(2) Bargaining Power of Suppliers 供應商的議價能力。
(3) Barriers to Entry 入行門檻。
(4) Threat of Substitutes 代替品的威脅。
(5) Internal Rivalry 內部競爭的激烈程度。
近年好多人提出，應再加多第6個:
(6) Availability of Complements 互補商品的存在。
要賺錢就係希望價錢 (Price) 高過成本 (Cost)， 相差越大，你就賺錢越多。 但你要賺錢，你要知道你唔單止係同你競爭對手爭緊， 你同一時間係同緊你嘅買家、供應商、代替品、及潛在入行競爭者爭! 逐個逐個同你講，因為:
(1) 越大買家的議價能力 Bargaining Power of Buyers，就會把你價錢越撳低， 因為買家佢哋會講價，所以唔可以太依賴某個買家。
一般嚟講，如果最大嘅客戶佔你超過10%營業額，或者最大五個客戶佔你25%或以上營業額， 你就有customer concentration risk, 過份客戶集中的風險。 因為你好怕佢哋走， 佢哋議價能力就自然提升。 好多廠，某個歐美大客訂單都分分鐘佔咗超過一半生意額， 因此經常畀人牽住鼻子走，好多嘢做，但賺唔到錢。
"Powerful buyers will force prices down or demand more value in the product, thus capturing more of the value for themselves." by Michael Porter
「議價能力強嘅買家，會把價格推低或者對產品要求提升， 從而買家自己得到更大價值。」
包括我自己在內， 前排某大美資基金，管理美金資產幾百億，話同俾我幾十億同我合作投資商舖，但條件多多， 又呢樣又嗰樣 ... 唔只一間，仲有好多其他，我全部 say No。 就係因為我唔想過份依靠某大客，當我無本事。 我想細細間，慢慢增長，玩耐啲。遠遠好過霎時間爆發得太快，遲早市況一逆轉就爆鑊。
我成日話，我每季只係希望集資港幣6000萬，加我自己 top up 25%， 冇咁大個頭，唔好戴咁大頂帽 。我自己個 fund 每季集資，每年淨資產增長四五億港幣，每個月拉勻買入港幣5000萬街舖，沽2000萬，I'm happy! 買下買下，好快就買足1000間街舖。要依賴就依賴我自己，信得過多好多。
為咗增長，你又有冇過份依賴某個或幾個大客呢? 如果佢哋鏈你或者執咗，你又會點呢?
仲有， 唔單止客人大，佢哋嘅議價能力先至強。如果你嘅產品係市場係冇乜差異化， no differentiation, 人做你做， me too strategy, 個個都係度格價的話，佢哋買家議價能力都係好強。因為人哋平一蚊，佢哋就走咗，buyers are very "price sensitive", 你為咗留客，唯有減價。因此，you have to be different， 同其他競爭對手有所唔同， 咁即是你加價，買家都留低幫襯你。 但問心，你盤生意同人哋又有幾唔同呢?
(2) 越大供應商的議價能力 Bargaining Power of Suppliers，就會把你成本提升，因為供應商佢哋會加價。員工、舖嘅業主都係間茶餐廳嘅供應商。 銀行就係財務公司嘅供應商， 我最大嘅供應商就係嗰班沽舖嘅業主， 因為每個月我洗緊五千萬入貨。
"Powerful suppliers will charge higher prices or insist on more favorable terms, lowering industry profitability." by Michael Porter
「議價力強嘅供應商，會收貴啲價錢，或者要求更有利嘅條款 ，導致降低成個行業嘅利潤率。」
香港好多生意都係代理某品牌/產品或 franchise (特許經營)開始，佢哋都係供應商。但如果咁多年不斷都只係靠做代理/franchise，好就好，萬一外國某品牌易手或同第二代唔啱，咁就大鑊。
Michael Porter 話，如果 switching cost (轉換成本)係高嘅， 例如果佢哋要重新當地請人 、重新開舖、重新鋪設個網絡，供應商都可能焗住留低，佢哋嘅 bargaining power (議價能力)會下降。 但如果， 一下子終止代理或 franchise 協議，就所有嘢歸佢，咁你就大鑊! 供應商嘅議價能力極強， 就好似香港嘅7-11咁。
7-11而家在香港開到一千間分店，當中大約400間係特許經營。話就話係特許經營比創業者創業，實質上所有嘢都係歸牛奶公司 (7-11母公司)， 加盟者其實只係攞住嚿錢打份工， 話走就走，人客都唔知發生乜事。 問心，你同我都唔知邊間7-11是嗰400間特許經營。咁樣供應商的議價能力 bargaining power of supplier 就極強。 因此， 我認識好多711的加盟者， 勤力守規矩一定搵到食，但發達，住山頂洋樓養番狗?! 我 so far 仲未聽過。
做生意目標，根據 Michael Porter, 就係要把你嘅供應商議價能力降低。 從多啲唔同渠道入貨，流程盡量標準化，好似大家樂/McDonald's 咁，咁對員工既依賴程度亦都會降低。 做代理嘅，就 make sure 即使唔做，啲人物、網絡係歸你。 我識好多朋友，都係一面做代理，另一邊就建立自己品牌， 打長短棍做生意。 代理係短棍(賺錢)，自己品牌係長棍(投資)，睇長線。
你又打算點降低你對供應商嘅依賴程度， 增強你自己嘅議價能力呢?
(3) 越低入行門檻 Barrier of Entry 就會把你價錢下降及成本提升， 因為多人入嚟爭，自然大家都減價促銷及加價搶人搶貨。
"Entry barriers protect an industry from newcomers who would add new capacity." by Michael Porter
入行門檻會減低新加入者增加產量。 產量多，自然價格下跌。 向供應放入貨都會多咗，亦都會搶高來貨價。 因此做生意嘅你，就要盡將個入行門檻提升。主要有三方法:
(1) 做到好大，有規模經濟(economies of scale)， 咁你每件貨生產嘅平均成本就會下降，即是規模報酬遞增(increasing returns to scale)， 咁競爭對手就好難入嚟同你爭。
(2) 做到好專， 只要你有某專業知識，人客就會好依賴獨有技能。 例如我自己唔單止淨係投資地產，我係專買街舖。 我唔單止係領展/黑石等大地產基金，大我唔夠他們大，但我係專買香港五六千萬以下街舖嘅商舖基金。 當你做得專，人客自然好難搵替代品。
(3) 當多一個人客使用，對原本個人客價值就提升，this is what we call "Network Effect" (網絡效應)。例如whatsapp/wechat/facebook/youtube，全世界只得你一個人用就冇用，越人用對你嘅價值就提升。
如果你有齊以上三樣嘢，恭喜你，新競爭對手好難入嚟同你爭! 你有排賺錢。 但如果你三樣都冇，你只係 Me too Me Better 嘅策略的話， 我估你只會繼續浮浮沉沉, survive (生存) and sustain (持續)唔難, 但好難 become super successful (好成功).
第四動力 : (4) 越大代替品的威脅 Threat of Substitites 就會把你價格下降， 因為人客可以選擇其他商品，唔駛用你。
"Substitutes - products or services that meet the same basic need as the industry's product in a different way - put a cap on industry profitability. " by Michael Porter
「產品或者服務嘅代替品， 會把整個行業嘅利潤封頂。」
例如 DVD rental 租碟， 令到好多人唔駛買碟. 有 Netflix 嘅 streaming 就唔駛再去租碟。 有高鐵就搭少啲飛機， 有whatsapp就打少啲電話， 有數碼相機就少人用菲林相機。It's all true!
因此你經常都要諗下你嘅行頭會唔會突然間有代替品 substitutes 去衝擊你成個行業。 咁你點應對呢?
包括我自己在內，有網購，就自然落少間舖買嘢。 因此長遠舖價必定受網購影響。 但我只買街舖， 香港有大約有十萬間街舖， 我只想好似7-11咁，當中揸住一千間，我係業主。即1％。 我相信網購點發達，都唔會快過你行過條街口喝入去7-11買包嘢飲。 因此我揀舖都要好小心。 我只買街埔，係因為街舖冇新供應。 網站可以有好多個，商場可以再起一千個，但街鋪無。 啟德、東涌、將軍澳、明日大嶼都好，都係無街舖賣。 物以罕為貴。而我盡量都只買可以做飲食及服務業嘅街舖， 難被網購取代。如果純粹做零售、乾貨，投資就要好小心。
你行頭嘅產品或者服務，又輕唔輕易被替代品取代呢?
最後 (5) 越大內部競爭的激烈程度 Internal Rivalry 價格就越低及成本也越高，因為大家同行都鬥平鬥靚， 可能導致割喉式競爭。
"If rivalry is intense, companies compete away the value they create, passing it on to buyers in lower prices or dissipating it in higher costs of competing." by Michael Porter
如果行頭有割喉式競爭，任何價值製造嘅利潤， 都會因為減價或者成本上升而消失。
咁你又點知道你個行頭易唔易會有割喉式競爭? 睇6樣嘢:
(1) 大家競爭對手係唔係差唔多大細，好多好散。好似街市咁，咁就好容易減價競爭。 但如突然有一兩個大嘅龍頭冒起， 好似百佳/惠康咁，反而會穩定價格。
(2) 大家賣嘅產品差唔多， 好容易格價。 例如手機品牌、電子產品。
(3) 好多人入嚟爭，唔係為錢而爭， 而係為社會貢獻或者國家任務而爭。
(4) 整體行業增長好慢， 甚至乎收縮，變成「困獸鬥」
(5) 產品係 "perishable" 即係 時間係敵人! 呢一刻唔要，之後想要返都唔得。 例如: 酒店房，今晚唔住，聽日就有其他人。 機位今日唔答，聽日就已經飛走咗。 因此今日就大家都要劈價求售。
(6) High Exit Barrier 高離開行業嘅門檻， 好多生意，唔係話走就走，好多面子面俾、好多員工要炒、好多數要找、 老豆、阿爺留落嚟， 阿孫阿仔焗住要做， 有生意但唔識變通嘅，唯有減價。
"Price competition is the most dangerous form of rivalry." by Michael Porter
價格競爭係最危險嘅競爭。
好彩我選擇買舖。因為間間街舖都唔同，有獨特，無炒家會入嚟做蝕本生意，即時今日唔減價賣，一百年後間舖都仲喺度，時間係朋友，舖價仲分分鐘升咗。
自問，平時你又有幾大劈價求售嘅壓力呢? 你點樣可以做得獨特性，唔同人哋割喉式競爭呢? 把時間變成朋友呢?
以上就係 Michael Porter 1979年首次提出嘅 Porter's Five Competitive Forces (行業競爭五大動力)， 近年好多人都提倡應該有第六個。
(6) Availability of Complements 互補商品的存在 (仲於有個好嘢!) 。越多就越把價錢提升及成本下降，因為多咗馬路 (車嘅 complements) 就自然更多人想買車， 更多人想買車，就自然車價格上升，每架車生產及銷售成本也下降。
做餐廳嘅，Deliveroo 可能係 complements 互補品, 馬上送外賣成本下降。 做電動車嘅，多啲充電站就係互補品，令到多啲人買電動車。4G/5G 上網快咗，係手機遊戲嘅 completment. 唔同嘅 Apps 都係買手機嘅 completment. 越多人創業，都係我買舖嘅 complement.
Michael Porter 話做生意，就要明白以上五加一項的行業推動力，點樣影響整個行業嘅利潤。 頭五樣，is not Add-Up effect，唔係睇總和，而係只要一個差至極點， 成個行頭及你盤生意好易玩完。
例如有咗手機網上新聞之後， threat of substitute 代替品嘅威脅，舊式嘅報紙檔/雜誌社就執一間少一間。 如果你做餐廳只得一間舖，咁多年來太依賴某業主單一位置， 唔知係咪因為風水好定心頭好，萬一業主一沽舖，下手買家大幅加租，盤生意也馬上玩完。記住 Bargain power of supplier 業主就係你供應商， 如果你冇得搬，佢議價能力就好強。
因此，做生意你就係要盡量想辦法， 把握以上五加一動力，加強你自己嘅生意穩定性及賺錢能力。記住，一開場我話:
The real point of competition is not to beat rivals. It's to earn profits.
競爭，最重要唔係要贏對手，而係要賺錢! 要賺錢，長遠賺得穩定，就要好好把握頭5大動力，把他們盡量推下降，及第6動力盡量拉上升。
有興趣一齊研究下點做? 聽多啲 Michael Porter，就來我七/八月份星期六嘅早餐會啦! 下集我再同你講 (3) Competitive advantage through your value chain 你的企業價值鏈如何令你更具競爭優勢?
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My hobby 《星期六早餐會》!
七/八/九月份早餐會 Topic: Applying "Michael Porter" to your business: How to compete and win!
哈佛分享: 如何應用「米高波特」於你盤生意? 點競爭? 點贏?
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我唔係靠呢行搵食，免費，我請食早餐 😉 Be friends ..... 有機會到時見你。李根興 Edwin
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#michael_porter #競爭策略
散戲人物分析 在 [心得] 102高中教甄國文科心得分享- 看板studyteacher 的推薦與評價
「只要梗在，就有花開。」
這八個字被燙在隨處可見的紙製書籤上，金色、隨性的字跡挺能撫慰人心，
於是我以十二塊錢的價格買下它，買下希望，買下陪伴自己面對重重困厄的勇氣。
**因為我筆試很差，所以本篇主要針對試教及口試作分享。
【筆試】
我的筆試很差。
首先是我寫字的姿勢不正確，容易用力過度而使手腕痠痛、疲累。
另外則是我寫字的速度很慢，起因是小學時老師難得稱讚我「你的字很端正」，
從此以後，我寫字都像是拿刀在紙上雕刻，非得要一筆一劃慢...慢...寫...不可。
基於以上兩個原因，對我來說，教甄題目寫得完要偷笑，寫得完又寫得好簡直是神話。
（碎碎唸：所以說，教師真的能影響學生一輩子啊...）
於是我只能走一些旁門左道。
首先一樣是大至瀏覽整份題目，但我不是為了幫每道題目寫下綱要，我是得飛快抉擇出
哪些不要寫...以下這兩類題型通常都在我的考慮範圍之中：
1. 名詞解釋：這東西有標準答案，沒看過的就真的別掰了。
2. 翻譯：有些學校的翻譯題好欺負人，要人家全部重抄標上標點符號，還要另外翻
譯，而且還出很少見的古文！加上翻譯題也有標準答案，若有六成以上看不懂，
我通常會選擇放棄它。
既然已經放棄一些分數，那就得在其他題目背水一戰了。我的準備方向如下：
1. 教師手冊：我熟讀了翰林版的教師手冊，而不是備課用書。
因備課用書內容較為基本，教師手冊裡頭提供的資訊和內容則較廣較博，而且經常
會讀著讀著便驚呼：「啊！原來某學校的某一題是從這裡出來的！可惡。」
（背景音樂：相見恨晚）
2. 網路：是網路，我使用了網路。
這幾年準備教甄試的經驗讓我慢慢發現，答題有三點：「列點」、「重點」、「亮
點」，通常要三點全露，這份答案卷才會有看頭。
列點當然是指呈現答案時要以逐一列點的方式書寫；重點則是答案內容一定要切中
題目所問，而且要正確；亮點則是你和其他考生不同之處。這幾年我經常上網查詢
內地那方對於某些文章的賞析及教學內容，這些文章當然不能照單全收，仔細過濾
後能找到以前沒有發現的切入角度及看法，這被我轉換成自己的亮點。
我這份作戰計劃是為了補足自己寫字太慢的問題，但這其實不是一個很健康的方式。
所以近幾年筆試的成果通常都是離最低門檻５分內，再不然就是只高最低門檻２分內。
不過，好歹比最一開始出來考試的時候好一些了...
【試教】
如上所言，我的筆試真的很差，今年獨招僅進了複試兩次，
一次比門檻高0.5分，另一次則比門檻高1分。
我清楚知道我只能在試教與口試拼翻盤，而且是非要翻盤不可。
我透過管道詢問過某名校的退休教師，他提點了我以下重點：
1. 技能：在１５～２０分鐘的試教裡頭，評審想知道學生上完你的課以後能學到什麼
。假如你想要賞析篇章結構，必須在賞析完之後將作者運用於其中的技巧明確指出
，並且分派作業讓學生「實作此技能」。
2. 情意：教師不能只是經師，更要是人師。收錄於課本中的文章，通常不僅具備文辭
優美、技巧純熟等特質，更表現出某些「精神」。所以在講課時也要將這些精神融
入於學生的日常生活中，進而達到幫助學生「建立價值觀」的目的。
基於上述二點，我將我試教的流程調整為：
開場 → 賞析、點出技能 → 實作講解 → 建立價值觀 → 收尾
今年第一間進複試的學校，我的筆試成績只比最低門檻高0.5分。
試教抽到〈散戲〉，時間２０分鐘，我的教學過程如下：
1. 引起動機：
Ａ、點出「說話和動作通常能表現出一個人的個性」之重點。
Ｂ、以活潑的方式演出「內向害羞的人言語、動作特徵」及「活潑開朗的人言語、
特徵」。內容要生活化一些，最好模擬平常高中生的講話內容。
2. 帶入重點：
Ａ、在小說裡頭，人物的對話和動作表現能幫助我們了解該角色。
Ｂ、分析：
ａ、秀潔：講解秀潔的台詞及動作含意，導出她忠於理想、自我要求高、盡己
本份的性格。
ｂ、阿旺嫂：講解阿旺嫂的台詞及動作含意，導出她在演員的責任及母親的責
任二者中選擇了後者的心情。
ｃ、金發伯：講解金發伯目睹爭執時默默佇立遠處的原因、帶領團員作最後演
出的決定及落寞的笑聲的含意，導出金發伯明白自己身為領導者，為了顧
全大局僅能隱藏落寞安慰他人的成熟性格。
ｄ、七嘴八舌的眾人：講解眾人插話表明自己對歌仔戲的忠心之舉，實是為了
掩飾自己內心考慮過要放棄歌仔戲的心虛。
3. 連結他課：
此部分我選擇連結到〈劉姥姥〉，眾人噴笑那段，再次補強「言語及動作的描摹能
具體呈現角色性格」的觀念。
4. 實作講解：
說明將全班分成三人一組，為期一週，透過Ａ觀察Ｂ，Ｂ觀察Ｃ，Ｃ觀察Ａ的方式
，找出自己負責觀察的同學之動作特徵、言語風格、生活小插曲，最後據此資料寫
出「我所認識的ＸＸＸ」一文。
5. 建立價值觀：
若單看課本節錄的內容，我們可以發現秀潔表現出對工作盡責任的態度，阿旺嫂則
是會以「反正又沒有人在看」當藉口而不對工作盡責的態度。期許你們在自己的人
生中，能夠保有秀潔的精神，對每份屬於自己的責任都盡心盡力。
＊我通常將建立價值觀的部分放在課程最後面才講，因為這部分可長可短，實際操作時可
以視試教時間還剩多少來決定自己要談多少，時間的掌握會非常穩定。
這次的試教成績被該校評比在７９分左右，版上說８０分以下通常是不入流的情況...
但我卻憑這次的試教成績讓自己從只高複試門檻0.5分衝到備取一的名次，
所以這分數究竟是怎麼一回事，我至今仍然搞不懂...
談談另一間進複試的學校，嗯，我只比複試門檻高一分，又是場硬戰。
這回底下有將近五十名學生，沒有課本，不只抽課文還要抽段落...
只好安慰自己不怕不怕，大家都一樣。
我抽到的是〈使得西山宴遊記〉第二段，這版本不像翰林版將該篇分成四段，它僅分為遊
西山前與遊西山後二段。
我在備課室中花了五分鐘擬訂作戰計劃，首先必須先了解我面臨的兩大限制：
1. 底下有學生
2. 指定段落，不能作全文賞析
針對此兩大限制，我的解讀是：
1. 有學生代表他們想看看我的膽量、我有沒有能夠掌握學生眼光的教師魅力
2. 指定段落代表應考者容易陷入該段落逐字逐句講解的悲劇，我不能明知道有陷阱還
硬要踩。加上他不是「抽」段落，而是「勾選」段落，代表評審委員有考量過這段
一定能發揮，而且他可能期待看見我教出他想看見的東西。
掌握蛛絲馬跡確定評審們的心在哪裡是很重要的，接下來我祈禱自己能直搗黃龍。以下是
我的教學過程：
1. 課前小插曲：
前一位老師上完課忘了擦黑板，我進入教室以後首先詢問值日生在哪兒，但學生立
刻擺出「嗯？你現在是演戲還是真的需要人幫忙？」的表情，我只好邊爽朗地大笑
邊說「啊哈哈哈～好啦，我知道你們想讓我受手臂啦！（一邊擦黑板）」
因為擦黑板的時間實在是太漫長了，只好一邊擦一邊回頭與他們閒聊班服顏色...
2. 交待進度目標：
我設定為課內講解先前皆已結束，今天這堂課要分析第二段的寫作手法。
3. 引起動機：
Ａ、詢問學生暑假有沒有出去玩（當然沒有回應）。
Ｂ、講述自己暑假中「救狗」的小故事（搭配在黑板上畫畫，越醜越好）
講述過程要刻意提出時間、狗狗特徵、拯救過程、助狗以後的心情。
（因為生活化，而且新鮮，學生此時有略微發出笑聲）
Ｃ、問句：「經過我的分享，你們覺得我看不看重這件事？」
（學生有回答了：看重～）
4. 帶入重點：
Ａ、柳宗元在第二段中使用了哪些技巧使我們明白西山是他「使得宴遊」的經驗。
Ｂ、回顧第一段所營造出的「漫不經心」心情。柳宗元快速帶過很多個遊玩的「動
作」，卻未曾描述景色內容，明明是出門遊山玩水卻沒將山光水色記錄下來，
可見他並未看進心裡。（只能略提，因試教限制有說非得要詳述第二段才行）
Ｃ、分析第二段中使用哪些技巧強化他「在乎本次出遊」的心情：
ａ、記載時間：文內直接說明發現西山的時間點為元和四年九月二十八日，此
詳述時間的動作表現出柳宗元的在乎。（此時學生開始渙散，感快導入生
活化的例子）舉例當女生逼問男友「交往日」時，若男友回答不出，女方
將會咬嘴唇說「你根本就不在乎嘛！」
ｂ、詳述過程：此部分使用了渡、緣、斫、焚等動詞，表現出柳宗元非去不可
的積極態度，透過這樣的描述，可見得他在乎。
ｃ、寫景詳細：柳宗元透過俯瞰及平視兩個角度詳寫登高所見，這是首段中被
略過不寫的部分，在遊西山的經驗中卻詳細寫出，可見得他在乎。
（學生又開始渙散，也太快了吧！趕快分享自己從前爬東方明珠俯瞰上海
市的經驗）
ｄ、遊覽心情：（詢問學生至海邊看海時，有沒有過「不知不覺很想張開雙手
、閉上眼睛、深深呼吸」的經驗，如果有，那就不難體會柳宗元現在的心
情）
ｅ、歸返心情：點出首段是「起而歸」，本段則是「猶不欲歸」。
Ｄ、總結：柳宗元在第二段中，透過記載時間、詳述過程、寫景詳細、遊覽心情、
歸返心情五大面向的詳細書寫，將第一段中「漫不經心、不在乎」的心情態度
翻轉成「積極記錄、很在乎」的心情，讓讀者從這一正一反的對比當中，發現
文章題目：「始得」的意涵。
5. 技能講解：
分析完第二段以後，我認為自己已經盡到「講解段落」的責任，於是又偷偷繞回來
講全篇。我從全篇結構中提出「映襯」的創作技巧，說明映襯修辭不只可以使用在
句子中，更可以像柳宗元這樣，用來架構整篇文章的結構，透過一正一反的比較，
使主題自然凸顯。
6. 實作講解：
９６年學測作文題目是「走過」，題幹要求必須透過描寫生活空間的改變來表達你
從中得到的啟發。各位同學回家可以試著以前後對比映襯的創作方式來寫此題目，
首先以一個過落描繪從前，再以一～二個段落闡述現在，營造出前後強烈對比以後
，末段結論出你從中得到的啟示。
7. 價值觀建立：
當時賞析講完差不多還有三分鐘左右的時間，要做結尾實在是太早了，會犯下未掌
握好試教時間的缺點，於是我帶入價值觀建立的部分。我引出他們學過的〈醉翁亭
記〉，說明歐陽脩與柳宗元一人能與民同樂、另一人卻終其一生無法放開的差別：
視界的大小。當生活遇見挫折，你得試著選擇讓自己找到每件事情的意義，而不是
只想著為何事情並不如你所願。
這次試教成績高達８９分，我看著查詢結果，其實有點忐忑不安...
該不會其實這學校的評審們分數基準又和其他學校不一樣了吧...
【口試】
老實說，我還滿喜歡跟評審們聊聊天的，我總覺得他們並不是想考倒我、為難我，只是想
了解我適不適合這所學校。再加上這些閱人無數的評審們肯定分辨的出哪些是場面話、哪
些是空頭支票，所以，我的作戰策略是表現出自然、有自信的自己。
第一間學校我沒有多做什麼準備，但我朝一個方向前進：「無論什麼問題，除了表現出自
己的熱忱以外，內容一定要具體。」
例如當他詢問班級經營內容時，我首先點出自己的理念，接著具體陳述自己會透過哪些措
施來執行理念，並就我的帶班經驗闡述執行成果。若有需要改進的地方，未來將由哪個方
向改進。
因為每個步驟、原因、目標都講得很具體，所以能夠讓評審們認為我是一個「知道自己在
做什麼」的老師。
這次的口試成績是８６分，分數沒有特別高，我明白可能是因為我在口試時並沒有表現出
「我非要來這裡不可的原因、我知道貴校的特色及營運方向」的感覺，而這容易使評審們
覺得「所以你可能會不穩定，幾年內你可能會考走；所以你沒搞清楚我們的方向，那你未
來能夠盡己所能地配合學校嗎？」
最後結果：很努力要翻盤卻不夠力，備取一。
第二間學校我則上網查了一下它的相關資訊，查詢的面向有：
1. 與該校相關的新聞（會上新聞便代表該校在某些措施上，不是有亮點就是有汙點。
若是亮點，就試著將它解讀為該校精神，面試時加以闡述之，說明符合自己哪些教育理念
；若是汙點，那當然要調整自己的作答內容，小心避開那個區塊。）
2. 該校的學期行事曆（仔細了解該校校內舉辦了哪些活動，不難判斷這所學校辦學方
向是只著重升學績效，或者是五育均優。面試時可以將該校此一特色放入自己的「報考動
機」來談。）
透過這兩個動作掌握學校特色，加上前文所說的「回答要具體」的重點，面試時自然能夠
侃侃而談，並且強烈地表現出「我已經明白自己正在報考哪間學校，而且我很適合！」的
熱忱與霸氣。
最後一個要點就是，評審有時候會詢問「能不能接行政」、「會不會排斥上夜間部的課程
」、「錄取以後能不能夠保持積極的心來教導學生」，這時候切莫只是充滿熱情地回答「
我一定可以！」，評審們應該已經看過太多給予空頭資票的案例了...建議在這種時候要以
「具體事實」來表現你的熱忱。
例如：
Ｑ、願不願意接行政？
Ａ、我願意多方學習！且因為我求學其間曾經多次主辦大型活動，所以我對於透過活動來
給予學生潛在學習的訓育組特別有興趣。
（這不會厚臉皮，主動抖出自己能夠做什麼事，可以使評審感覺你不只做好準備，而
且還樂在其中。）
Ｑ、會不會排斥上夜間部的課程？
Ａ、我在前一所學校有過上夜自習課程的經驗，當時一週中有三天要自七點半連續上班到
晚上八點半，經過這樣的磨練以後，我認為自己能夠接受夜間部課程。
Ｑ、錄取以後能不能夠保持積極的心來教導學生？
Ａ、我在前一所學校中並未因為已遭錄用就鬆懈，反而努力地在三年內拼出以下語文競賽
的成績（翻到三折頁背面），所以我可以大聲說，錄取以後我會更為積極。
這次口試成績８８分，我翻盤成功了，所以才會有這篇文章。
我進複試的經驗不多，但兩次我都得逼著自己使盡全力翻盤，所以對試教和口試特別有心
得，打了很長一串...希望能夠對各位老師有所幫助！
ＰＳ
談談這次教甄的心得。
我自畢業以後便在一所雖然有點累、卻不虧待教師的私立學校任教。
今年我剛好完整地帶完一屆高中部學生，完整地教完翰林六冊內容，也在國文科內部舉辦
過教師研習、邀請知名作家到校演講、主辦報導文學徵文比賽、編輯校刊等活動。因為是
私校正式老師，雖然疲累，但我走完三年以後，我明白自己的經歷比從前完整不少。
提到班經時我能侃侃而談，引出很多自己以前經歷過的故事；
講到語文競賽的成就，我能講述指導哪些項目、得過哪些名次，並點明我的專長領域；
提到科內舉辦的活動時，我亦能一樣一樣點出自己的用途。
我認為，只要該校體制不算太過誇張，私立學校的正式教師其實能夠累積更多面向的經歷
，而這會使我在年輕一輩的競爭者中更顯與眾不同。
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