關於 消費者購買 心理 ，我們在網路上蒐集到這些相關的討論、資訊與評價

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你知道每次的購買決策背後，
其實隱藏了很多心理學機制嗎？

消費者會根據需求與慾望，
來做出一連串評估、選擇等決策。

Philip Kotler將消費者購買行為，
分成主觀心理以及客觀物質兩方面。

主觀心理活動的滿足，
可能來自於各項優惠或資訊。

以最常見的「晚餐要吃什麼？」來說，
編編很喜歡去超商尋找各種快樂，
而且現在會員綁定還能享各種優惠。

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這一行做久了，看過的產品也是成千上萬，一樣產品會不會大賣，對我而言判斷優與否相當的輕而易舉。在銷售的過程中，很多廠商常常會遇到產品銷售不出去的窘境，紛紛都會拿著產品來找我討論，究竟是他們不會賣？還是產品的品牌力不足？
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有些廠商看到某些產品在市場大賣，就想盡辦法找到上游工廠，取得合作之後貼牌就快速當成品牌上市了，產品雖然號稱有獨家成分或是專利，在網路上廣告也是打得沸沸揚揚，最後卻不見成效，追究其因，這些廠商通通忽略了就算是現成產品也是需要被『包裝』跟『設計』過的，不然就算產品再厲害再獨家，消費者一看到跟產品對不上的外包裝就興趣缺缺，怎麼可能會花錢買呢？
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我們偶爾會看到一些網紅被爆料所賣的東西比在X寶上面賣的還貴N倍，大家都知道X寶上面的東西都相當便宜，所以很多人都會在上面批發當成自己的牌子來賣，這也是一種生意本身是沒有問題的，當一件可能兩、三百塊的東西經過這些人一包裝後，可能破千的在賣，且不管他賺了多少錢，可能他特別會行銷，或是穿在他身上產品看起來價值翻倍，我只能說他的包裝功力相當了得，讓人心甘情願的花比較高的費用來購買。
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曾經，我在主持美容節目時，遇過幾間新廠商，我覺得他們的產品很獨特，在市場上也算是有競爭力的，但是看到包裝就馬上直搖頭，我問他們為什麼不在包裝上面下工夫？有的說花了太多研發費用在產品上，等到產品可以量產時就沒有閒錢可以花在包裝上，有的廠商則表示，對於自己家的產品內容相當有信心，認為包裝其實沒有那麼重要。
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結果，這些不重包裝的廠商最後還是要面臨產品滯銷的危機！
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除了產品力之外，其實外包裝也占了消費者購買慾望的極大比例，因為產品包裝跟消費者的消費心理也是息息相關的，當一個產品新上市時，在消費者還不清楚產品是優是劣，第一眼就是從外包裝來判定品牌對於產品的用心程度與品牌價值，辨識度高的包裝可以讓消費者在短時間之內對產品有好印象，進而促進購買欲望，產品才有機會被消費者買回家。
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好的設計包裝常會讓消費者鬼遮眼，買了一堆根本用不到的東西回家！
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最好的案例就是超商集點，超多人看到聯名款的杯子就買，知名卡通圖案就搶，有的自己保留收藏，有的買給自己的小孩，各位覺得這些瘋狂集點換購的人是家裡缺杯子嗎？不是，他們家的杯子可能已經堆到沒地方放了，但是看到那些包裝精美設計感十足的產品，就算告訴自己不能再買了，還是要冒著剁手的危險搶也要搶到，然後買回家就擺在牆角生灰塵，可能連用都用不到。
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除了產品之外，我覺得人也是需要適時的包裝一下！因為人是視覺動物，在還沒了解對方時，人與人之間也是會以外在去判定一個人，才會有進一步的認識，所以當你在社會走跳時，如果覺得自己能力沒問題、態度沒問題、各方面都水準之上但始終乏人問津，不妨檢視一下自己的外包裝是否出了差錯，調整一下，讓自己更具獨特性及辨識度，很快的就有機會脫穎而出喔！

【本消息稿由TenMax提供】

疫情期間，網購成為「全民運動」，線上購物人口普及率成長 16%
七成消費者下載品牌／電商 APP，月活躍使用者平均更增加了 18%
愈來愈多人網購，代表經營線上生意更簡單嗎？其實不盡然！

由於取得資訊愈來愈容易，消費者傾向在購物前反覆來回地探索、評估
品牌該如何在這段「混沌歷程」中，爭取品牌心佔率＆消費者好感？
本文基於消費心理學，為品牌提供五項建議：

重複曝光效應 → 提升品牌心佔率
厭惡不明確 → 呈現清楚、完整的資訊
追求當下 → 提供快速出貨、即時客服
從眾效應 → 經營社群聲量、論壇好評
投射效應 → 反映目標受眾共有的價值觀

#DMA會員公司
#TenMax

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[ 8/2 開課！]【寫作小學堂】～寫出專屬風格，找回文字悸動～第六期
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如果你是個專業工作者，很想要學習把知識變現的方法，那麼今天的內容就是為你製作的。

在收看今天的分享前，請先訂閱我們的頻道，並且按下小鈴鐺，你的舉手之勞，是我們製作優質內容的最大動力。

歡迎來到「一天聽一點」，現在的你可能是個專業工作者，你很有料、你很想把這麼多年的經驗，傳承給其他人，成為一個老師。

你也可能是一個公司的經營者，你很想要讓你的員工，學會你身上的本領；但問題是喔，每一次你一開口，就讓人很有距離感、聽不下去…更別說融入你的教學和經驗分享，或者是按照你的話去做該做的事。

你，就是商品的一部分

那要怎麼樣去創造出參與感、感染力、讓人跟你一起享受、一起同在這樣的互動經驗，這真的是很需要學習的啊！

最近我讀到一個很有趣的商業案例，它是一個知名的家俱品牌，你可能也去逛過，叫做「IKEA」。

他們做到了不著痕跡的讓客戶參與互動，最後還自願幫他們的品牌做宣傳，那他們是怎麼做到的呢？

大家都知道喔IKEA賣的是「自己動手做DIY」的組合家俱，但你可能不知道，IKEA有兩家自己動手做的「餐廳」，這有點稀奇齁！

這兩家餐廳，不像是我們一般常見的IKEA門市，一般常見的門市，只有家具的擺設和假道具，你只能看、在腦子裡面想像實際用起來的感受。

而這兩家自己動手做的餐廳裡面，你可以使用所有的廚房設備，而且還可以辦party，替你的小朋友慶生，或者是招待親朋好友聚會，最重要的一點是，這兩家餐廳它「完全免費」！

而且申請的方法很簡單，只要上網預約，並且自備食材，就能夠免費的享用這個空間，和廚房裡面所有的硬體設備，包含廚具啊、烤箱啊、冰箱啊、洗碗機啊，全部都可以使用。

其實IKEA過去給大家的印象，就是那種佔地廣大，它的動線像迷宮、刻意呈現溫馨的家庭感，讓消費者不知不覺的就把東西帶回家。

那怎麼這一次，他會大費周章的經營一個「沒有賣東西」的獨立餐廳呢？他們這樣做到底有什麼好處呢？

體驗變現金的秘密

從市場行銷的角度來看，IKEA這麼做的好處有三個。第一個，那就是透過消費者的試用體驗，增加銷售的機率！

你想想看喔，一套動輒好幾萬起跳的廚具，你平常會有機會「試用」它們嗎？而且廚房的廚具，它不像是我們隨便可以坐一坐、躺一躺，就能夠獲得體驗的沙發或床組。

而消費者如果能夠透過食材的準備、烹飪、用餐，到事後餐具的清潔跟整理，來試用「一頓飯」的完整過程，那麼是不是只要消費者用得順手，他最後買單的機率，就會大大的提升啊！

再來，IKEA非常聰明的地方就是喔，在一開始預約的時候，他會先規定參與者，事後必須填寫「問卷調查表」。

接著提供十幾種形式、大小不一樣的廚房款式，搭配各式各樣的廚具，來讓消費者選擇。也就是說喔，IKEA透過收集使用者的實際經驗，做為改善品牌跟商品的資訊。

而最後第三個好處，那就是IKEA在行銷的訴求點，它並沒有著重在廚具的功能，而是從消費者購買廚具的真正意義～叫做「為你在乎的人準備一餐」啊。

從這樣的出發點做為主要的訴求，吸引人呼朋引伴一起來參與，增加了社群的傳播率，也增強了人對於IKEA的品牌好感度。

這樣的經營策略，確實讓IKEA達到市場跟客戶雙贏的局面，不過我們看到的，不只是品牌跟行銷上的好處，而是更深入的層次，那就是善用「動機」跟「容易」這兩個技巧，來取得更多人的投入跟參與。

讓人掏錢的兩大關鍵

「動機」指的是，做這件事情對人們有什麼好處？或者是能夠帶來什麼樣的價值？而「容易」呢，它指的是人們有沒有能力跟機會，做到這件事情？

我們回到IKEA的例子來看，當他們對於消費者打出「為你在乎的人準備一餐」這樣的訴求的時候。

消費者真正解讀到的是「有免費的場地可以用，還可以大顯廚藝，增進感情」，這樣的設定，是不是很容易的讓人心動啊？

再來，IKEA要求消費者只要事前預約，並且自備食材，就能夠使用餐廳裡面的所有設備，這個條件門檻並不高，幾乎每個人都可以申請得到，那自然就會讓人覺得，很容易就能夠做得到。

(文字標：如何創造「歸屬感」)

然而呢，IKEA高明之處還不止如此喔，他們更進一步的做到，讓參與者都有一份「歸屬感」。

我先說明一下喔，要能夠達成「歸屬感」有三個要素。分別是第一，這是你自己做的決定；第二，這是你做的事情；第三，所以你會認同。

這什麼意思呢？我們來拆解一下喔，首先，因為你會做菜，你想要有更好的環境來招待親友，所以你自己來預約「餐廳」，這就是「你自己做的決定」。

再來，當天餐桌上的菜，都是你自己帶來的食材，都是你親手做，每一道菜都有你的參與！

正因為你自己做決定，所有的菜都是「你做的」；你就不會討厭IKEA，而是會深切的感受到「這是你的事」。

於是你會發自內心認同IKEA是個好東西，也就對IKEA產生了「歸屬感」。

那麼回到你身上，如果你想把自己的知識變現，告訴大家學習是很重要的，特別是付費學習的價值，那你會怎麼訴求呢？進而去創造歸屬感呢？

(文字標：啟點文化開課訣竅)

從IKEA的案例裡面，我們知道創造一個人的「動機」，並且讓他覺得「容易」，辦得到，他就會願意配合你；不管是成為你的學生，或者是購買你的課程。

特別是「容易」這個部分喔，這是我最想要強調的，因為有很多專業人士會覺得，如果教得太簡單，似乎有辱於他多年的訓練或經驗，不知不覺就把課程或商品，設計得很「高端」啊！

而他真正的TA，一看到就會腿軟，深怕自己學不會，其實你這麼做，只是把你的客戶趕跑；他們連門都進不了，又怎麼樣會知道你到底多有料呢？

只有引發你的對象的「動機」、並且讓他們覺得「容易」，才會促成他們的「具體行動」。無論是照你說的去做，還是購買你的商品或服務。

你可以從IKEA的案例裡面，感受到這些結果的背後，有一系列從觀念思維，到流程設計的系統運作。

然而啟點文化在這幾年的耕耘底下，得到市場的肯定，表面上我們只是把心理學，結合生活這樣的運用，銷售實體課程和線上課程。

然而這一切的背後，到底怎麼思考？如何設計？如何讓市場能夠買單？特別是怎樣傳遞表達訊息？

讓你覺得有「動機」跟「容易」，甚至讓許多朋友，透過我們製作的內容得到「歸屬感」。

我把這些背後的「系統運作」，尤其在「表達」的應用層面，全部不藏私的整理在「自信表達力」這門線上課程裡。

與其說這是一門線上課，對我來說更像是給努力耕耘專業的你，一份誠心的禮物。

因為我看過太多學有專精、努力不輟的人，卻沒有好好的被看見，只因為他們不懂得怎麼樣表達自己。

除了心疼這樣的人之外，更多的是對於他們的美好，沒有辦法造福更多人這件事，而感覺到很惋惜。

你想要被正確的看見嗎？你渴望把自己多年的心血結晶「變現」嗎？我想學好「表達」是這一切的起點，讓我用【自信表達力】這一門課陪伴你前進！

我深信每個努力認真的靈魂，都值得過得更好，我們一起加油！希望啟點今天的分享，能夠成為你成就自己的起點；祝福你，我是凱宇。

如果你喜歡我製作的內容，除了在YouTube上收看之外，我們也有開通Podcast的頻道。

你只要在Podcast的運用裡面，搜尋「啟點文化一天聽一點」，你就可以訂閱我們。

除了訂閱之外，也請你給我們5顆星的評價，並且分享給你身旁的朋友，我們需要你用最具體的行動來支持我們。

然而如果你對於啟點文化的商品，或課程有興趣的話，尤其是你是一個專業工作者，你想要把自己的知識變現；那就請你一定不要錯過啟點文化的課程。

無論是線上課程，還是實體課程，我們都用盡心力的、把最實戰的，從觀念到作法提供給你；希望你的加入！

而這相關的內容，在我們每一段影片的說明裡都有連結，歡迎你！希望我能夠陪伴你一起進前。

那麼今天就跟你聊到這邊了，謝謝你的收看，我們再會。

銷售最大敵人 [冒名頂替症候群 Imposter Syndrome]｜LIVIGRACE.CO

你已經寫好Instagram個人簡介 (IG link in bio), 清楚介紹自己後, 為何客人仍然沒有購買產品或服務呢? 究竟如何勾起客人的購買意慾才有效呢? 我會在影片說明一下我的銷售法則

你知道對我來說, 銷售最大的敵人是什麼嗎?

我當初開始Instagram創業時, 有很大的銷售心理壓力, 想向朋友介紹自己的產品或服務時, 發現自己十分害怕銷售, 害怕被誤會為騙子, 原來這種銷售心態障礙叫「冒名頂替症候群」(Imposter Syndrome), 又名「騙子症候群」 這種銷售心態該如何調整呢?

如果你也有這種銷售心理障礙, 歡迎你看這個影片, 我會分享自己的銷售的親身經驗, 害怕銷售原因和如何克服銷售恐懼的3個方法.

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