我剛創業的時候,有一間蛋糕店很紅,一天可以賣好幾千個蛋糕。
負責人接受採訪時,很自豪的告訴記者,自己奉行的哲學,就是東西一定要便宜!
那時他的蛋糕,六寸不到200元。
幾年之後,售價漲了一倍,然後整個團隊被撤換(包括老闆自己)。
之前我有提到,不建議小公司玩價格戰。
並不是說打著低價策略不會成功,而是相對來講,成功率比較低。
為什麼我會這樣講?
1. 我自己的經驗
2. 看到其它人,低價策略的下場
3. 西蒙顧和管理顧問公司,負責全球各大企業的訂價策略(例如保時捷、德國鐵路),經過幾十年的統計後,得出這樣的結論:高價策略成功的比例要比低價策略成功的比例高。
要得出這樣的結論,先從低價策略要付出的代價來談起。
兩間公司,假設名字分別是郝便怡、鋼鋼好,賣一模一樣的產品,而郝便怡想把價格訂得比鋼鋼好低,能砍的地方只有幾個,我列出大家最熟悉的幾個點,廣告、設計、流程效率等等那些比較複雜的先不提:
1. 原料
2. 人事
3. 房租
4. 利潤
第一個,原料:
做低價的大公司能成功,很多是因為他們有能力把原物料壓到最低,因為進貨量超級大。
有興趣的人可以看《IKEA的真相》這本書,裡面說了為什麼他們有能力做這麼便宜,除了進貨量大,他們甚至買下森林、伐木場!
一般中小企業,進貨量根本比不上大企業,更不用說買下森林這種事,用價格戰能玩嗎?
當然如果供應商是你老爸,那你就可以拿到最便宜的原料。
第二個,人事:
想要價格低、CP值高,靠著壓榨員工薪水、體力,也是其中一個方法。
但我非常不建議這種方法,一來是因為違法,再來是不可能持久,流動率必然高,然後員工一定會報復你。
另外一個方法,就是你有能力讓員工的工作效率,比其它公司提高好幾倍,就能節省一點開銷。
就算如此,產品也不可能因為這樣就便宜多少,因為高效率的員工,待遇一定要比較好,再來,很多中小企業老闆並不知道如何讓員工產生高效率,這是專門的學問。
第三個,房租:
就算房子是你自己的,不用付房租,而對手的房租一個月3萬元,這樣你的產品可以省多少錢?
假設一個月賣出3000個產品,那你平均一個產品成本也只能比對手少10元!
更何況,房子是自己的這種好事,普通人不用想了。
再者,租金較貴的房子,通常有它的廣告效果,或是便利效果在,對於業績有幫助(至於幫助多大又要另外計算了),並不一定房租便宜就是好。
第四個,利潤:
“我少賺一點,客人就會多,這樣就划算了。”
有一些小公司,會這樣跟顧客講,但是其實是因為他們沒有開發票、壓榨員工到極限、用很爛的原料,才有可能做到低價!
今天最好是這些公司照規矩來,有開發票、有勞健保、有加班費、有特休,還有辦法維持低價,除非他們有上面所提的那些本事:效率高、流程優化到最好、談判能力強,拿到最便宜原料;或是下面將要提的,真的犧牲淨利。
少數幾個我認識的經營者,他不壓榨員工,他壓榨自己的健康,來讓自己的產品維持低價。
我家旁邊有一個賣湯包的老先生,一個湯包跟女孩子的拳頭一樣大,只賣10元。
只有自己一個人,做得半死。
你會想要用自己的健康,來玩低價戰爭嗎?
我自己的朋友就是用健康作為玩低價戰的代價,把自己操得半死,產品cp值爆表,然後三十多歲過勞猝死。
最後,有一些業者,是真的犧牲利潤,來得到低價。
值不值得,這裡來算算看:
一樣這兩間公司,郝便怡、鋼鋼好,賣一樣的東西。
假設一個產品450元,淨利率10%,也就是淨利45元,但郝便怡想要比鋼鋼好便宜,所以需要犧牲淨利。
要比鋼鋼好便宜多少錢,消費者才會有感?消費者才會願意多走五分鐘的路,來買你這個便宜幾塊錢的東西?
這個答案根據不同產業,會不一樣。
假設便宜15元,消費者才有感,售價435,你的淨利剩下30元。
原本的淨利是10%,本來一個月賣1000個產品的情況下,45 (一個產品淨利)*1000個產品=45000淨利
砍價之後,30 (一個產品淨利)*1000個產品=30000淨利
現在,降了價之後,需要多吸引幾個客人,才能讓淨利回到45000?
45000/30=1500,需要賣1500個!
只便宜了區區15元,你就需要額外多賣500個產品,才能跟之前成績一樣。
西蒙顧和公司就說,許多企業,根本就沒有意識到,售價只便宜了一點點,銷售量就需要提高這麼多。
業績要提升這麼多,你知道難度有多高嗎?
而且就算提高到1500,只是讓你獲利成績跟之前一樣而已。
現在最大的問題就出在這裡,大部份的情況是,降價之後,業績並沒有從1000成長到1500。
原因有很多,例如價格降得不夠沒有感覺、別間公司的客人有忠誠度,比較信任他們、大家不願意省15元,多走5~10分鐘的路(這就是為什麼7-11東西貴,還是賣得好)等等。
降價衝量還有另外一個問題,就是各項開銷也會增加,例如請的員工需要更多。
危險的地方,就是當碰到淡季、各種危機時,龐大的人事費用就是龐大的風險,沒生意做時,薪水還是要照付!
只賣1000個產品時,需要2個員工,碰到淡季頂多賠2個員工的薪水。
降價之後賣1500個產品才能維持同樣獲利,但需要請3個員工,淡季一到就是賠3個員工的薪水。
然後用犧牲淨利的方式來玩低價,對手也很容易模仿。如果你是因為有能力,簡化流程提高效率,對手可能模仿不來,但只是犧牲淨利,對手一定可以學。
對手低,你再更低,然後對手再更低,最後會有什麼下場?
還有一件要說的,那就是要玩價格戰,初期的建置成本很可能大過你的想像。
例如你需要有自動化機器,才能節省流程、人事費用,而機器至少都是百萬千萬起跳。
還有以蛋糕為例子,兩百元的六寸蛋糕,和一千元的六寸蛋糕,所花的製作時間根本一模一樣,差別只在原料。
(有一些千元蛋糕花非常多的時間在裝飾,製作時間就不同了,但這屬於另一種情況,他們將價值放在外觀,但是我這裡的外觀很樸素,價值是在食材本身)
兩百元的六寸蛋糕需要做大量才有獲利,做大量,初期就要聘請一堆人,風險能說不高嗎?
這是為什麼我選擇高品質的蛋糕做為定位,一開始我只有一個人在做,如果我六寸蛋糕只賣200元,做到死都賺不到錢,而且200元只能用很爛的原料,這是我不能接受的事。
總結來說,低價策略是會成功的,但是低價策略成功背後所需要的技術、財力,往往被忽略。
我偏好的方式,是提供最高的價值給客戶,不是讓人單純只因為低價而光顧。
-------------------------------
作者簡介
我是繁捷,貝克街巧克力蛋糕的創辦人。
創立這間公司時,我沒有背景強硬的股東、也沒有多金的富爸爸,一切從2張工作桌的大小開始做起。
一開始真的很慘,1個月蛋糕賣出去不到10個;太太帶著小孩出門時,也養成了低頭在地上找零錢的習慣。
我每天工作10幾個小時,睡在堆滿包材紙箱的房間裡(感謝太太和小孩陪我一起睡在這裡)。
剛創業什麼都不懂。
成本過高、宣傳方式不對、請到錯誤的人幫忙等等,讓情況更加雪上加霜。但是我們撐過來了。
從1個月不到10個蛋糕,到1個月數千個蛋糕;從被記者嫌棄不願意報導(是真的被記者打槍,説我們不夠格被報導),到現在遠見、東森、壹週刊、自由時報、TVBS、年代等等的報導。
我要將這個過程記錄下來,並且未來開課傳承這些經驗。
也因為一開始,我沒辦法伸手要錢來解決創業的各種問題,所以我有了寶貴的實戰經驗;不管在行銷、經營管理、技術製造等等都是。
如果你正在創業,或是未來要創業,我的經歷將對你很有幫助,好好享受這一趟旅程吧。
我寫了一篇關於如何籌到創業資金的經驗,這是PDF檔,你有興趣的話可以在這個連結填寫email,文章就會寄到你的信箱:
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另外一篇是我做網路行銷的訣竅,我把這幾年來我常用的一個技巧,做成一份PDF檔,一樣在這個連結寫上email之後,文章就會寄到你的信箱:
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做實驗囉!
一早,我想任性的來賣眼鏡,歡迎私訊我
bison 最近研究了<奈良美智>的作品
忽然覺得還是少看為妙
因為他的作品,我的靈魂沒有感受到愉悅之氣
能感到身心愉悅是bison選品的原則
要買對自己靈魂有幫助的物件!
買眼鏡的原則也應該如此
一把眼鏡能幫助人往正向的發展,是買眼鏡很重要的考慮因素
如果眼鏡跟人不搭而沒有幫助,我不會想把眼鏡賣給他!
買眼鏡,要買對自己靈魂有提升作用的眼鏡才行!
這照片是剛剛bison自己自拍的
因為昨晚深夜有人來問眼鏡,我答應他今天進公司拍給他看
這把眼鏡已經出現過很多次了
它實在好搭好戴,是一個上上的選擇!
它,夠大,夠寬,鼻墊夠高,重量夠輕,款式夠特別,......夠美!
想要的都有了,那還等什麼!
其實賣這兩隻眼鏡是bison想做個實驗
如果單靠我的臉,看能不能把眼鏡賣出去?
如果能完售,那就證明我可以靠臉吃飯!
如果賣不掉,那我以後還是不要露臉算了!
哈哈,就麻煩大家幫我做決定了.
bison只想賣給懂它的人.
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#勒索駭客 #勒索軟體
各節重點:
00:00 開頭
01:09【七七業配】廣告段落
01:59 REvil是什麼?
02:46 REvil 的特殊經營模式
03:55 美國總統也被駭
04:37 大企業也難逃魔爪
05:42 橫行世界的REvil
06:32 消失的REvil:樹大招風?
07:25 消失的REvil:美俄出手?
08:18 被遺忘的受害者
08:52 我們的觀點
09:37 問題
09:57 結尾
【 製作團隊 】
|企劃:品維
|腳本:品維
|編輯:宇軒、土龍
|剪輯後製:鎮宇
|剪輯助理:歆雅/珊珊
|演出:志祺
——
【 本集參考資料 】
→橫行全球後消失 駭客組織REvil去哪了?:https://bit.ly/3lfOws0
→JBS Paid $11 Million to Resolve Ransomware Attack:https://on.wsj.com/3tObt9D
→REvil攻擊17國企業 勒贖開價7000萬比特幣:https://bit.ly/3lnaCZH
→Kaseya 勒索事件再擴大!駭客獅子大開口要求 7000 萬美元:https://bit.ly/3hqIymV
→「川普性醜聞」贖金127億!暗網駭客「偷法律文件」放話:公開沒人會想選他:https://bit.ly/3C8VSnF
→病毒事件 台積電損失26億 低於預期:https://bit.ly/3hKHGKb
→宏碁驚傳遭駭!同一勒索集團也曾找上川普、Lady Gaga:https://3c.ltn.com.tw/news/43666
→連川普、蘋果都沒轍,發動全美最大供應鏈勒索的駭客組織 REvil 還有什麼秘密?:https://bit.ly/3942Bmo
→獨家/廣達遭駭1/遭REvil入侵資料庫 客戶設計圖全都露:https://bit.ly/2YFBY5l
→REvil: Ransomware gang websites disappear from internet:https://bbc.in/3tDocvn
→Biden presses Putin to act on ransomware attacks, hints at retaliation:https://reut.rs/3hu45uT
→Russia’s most aggressive ransomware group disappeared. It’s unclear who made that happen.:https://nyti.ms/2XfdDmp
→What is Ransomware as a Service? RaaS Explained:https://bit.ly/2X6Qy5b
→How REvil Ransomware Took Out Thousands of Business at Once:https://bit.ly/3nmqDBE
→When Ransomware Group REvil Vanished, Its Victims Were Stranded:https://bloom.bg/3AaXk8D"
【 延伸閱讀 】
→全球最大肉商JBS遭俄羅斯駭客攻擊,付款1100萬美元妥協,廣達也曾被該組織「三重勒索」:https://bit.ly/3C4OTw7
→Kaseya拿到REvil勒索軟體的通用解密工具了:https://bit.ly/3nnM1GF
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#星鏈計畫 #衛星網路
各節重點:
00:00 前導
01:24「志祺七七的商業合作方案」廣告段落
02:25 通訊衛星的運作原理是什麼?
03:21 衛星網路致命傷:延遲
04:06 星鏈用的「低軌道衛星」哪裡特別?
05:11 星鏈的上網體驗如何?
06:24 星鏈會取代5G和光纖嗎?
07:22 星鏈可能會帶來的文明衝擊
08:21 星鏈計畫讓人詬病的地方
09:04 我們的觀點
10:02 提問
10:16 結尾
【 製作團隊 】
|企劃:黑毛
|腳本:黑毛
|編輯:土龍
|剪輯後製:鎮宇
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|演出:志祺
——
【 本集參考資料 】
→星鏈:https://bit.ly/3hsqRDC
→通訊衛星:https://bit.ly/3hxrCuV
→超越SpaceX?中國衛星網路集團迷霧重重:https://bit.ly/3tGtyGc
→Elon Musk’s 42,000 StarLink Satellites Could Just Save The World:https://bit.ly/3zdVfYe
→Elon Musk's plan to blanket Earth in high-speed internet may face a big threat: China:https://bit.ly/3z3MNLa
→Elon Musk Claims SpaceX’s Starlink Internet Satellite Service Will Be IP-Less:https://bit.ly/396s1A0
→馬斯克 Starlink 衛星網路開測!為什麼看似不起眼的 60M 網速引起美國網友熱烈討論?:https://bit.ly/2XmGSnC
→Covid-19衝擊,催出低軌衛星產業發展危機與商機:https://bit.ly/3kflF7X
→【美國技術協力】政府帶頭,南韓民間企業投入太空科技!未來十年發射 2000 顆低軌衛星:https://bit.ly/3ntb379
→慘不忍睹!SpaceX的星鏈衛星 毀了彗星觀測照:https://bit.ly/3k9h46V
→獨家直擊》全球最大的太空衛星展 2萬顆衛星翻轉全球通訊市場!:https://bit.ly/3EjeOSA
→""Starlink 網路究竟多快?實測結果歐洲下載速度最佳:https://bit.ly/2YLfsIk
→跟4G不一樣在哪?5G白話文快速看懂技術差異:https://bit.ly/3htHsXs
→5G還沒普及 6G前哨戰悄悄開打:https://bit.ly/2XnPgDl
→SpaceX 取得五角大廈合約,打造飛彈追蹤衛星:https://bit.ly/3kaAI2I
→Starlink 衛星網路誰受惠?偏遠地區、上山下海最有感:https://bit.ly/3EiURLE
→【Wired 硬塞】科普時間:SpaceX 衛星網路是怎麼運作的?:https://bit.ly/2YV0qQt
→Starlink 衛星網路國外影片開箱與速度實測,安裝容易、下載速度最快達到 180Mbps:https://bit.ly/3zeBXSp
【 延伸閱讀 】
→【新興領域:11月焦點9】SpaceX星鏈計畫(Starlink)引爆全球衛星通訊市場新商機:https://bit.ly/3zas1tt
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DJ YIN - https://youtube.com/c/DJYin%E7%9B%88%E7%9B%88
螢光筆工作室 - www.youtube.com/channel/UC14udDPKJiJbfWX8Fglxi3w
#馬來西亞 #線上訪談
各節重點:
00:00 前導
00:21 開場
00:46 來賓自我介紹
01:02 馬來西亞的疫情狀況
01:47 會排擠到其他病患的醫療資源嗎?
02:32 會排擠到其他疾病的資源嗎?
03:53 馬來西亞政府跟醫護之間的關係是?
05:24 馬來西亞疫情嚴重與變種病毒傳入有關嗎?
06:23 制度的銜接會出現問題嗎?
07:50 馬來西亞過去有任何疫情相關經驗嗎?
09:21 你認為封城等措施有幫助到疫情控制嗎?
10:35 日常生活到多大的影響?
11:21 馬來西亞的白旗運動是在做什麼?
12:55 政府有提供哪些紓困或是振興經濟的方案嗎?
13:33 疫苗是足夠的嗎?
15:19 台灣政黨會因防疫措施引發爭論,馬來西亞也會有嗎?
17:05 馬來西亞首相換人,對這件事怎麼看?
18:24 你自己的生活有什麼改變嗎?
19:05 最後想跟觀眾分享
22:50 結語
【 製作團隊 】
|企劃:羊羊
|腳本:羊羊
|編輯:土龍
|剪輯後製:絲繡
|剪輯助理:珊珊
|演出:志祺、盈盈
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