*******這是業配文*******
蘿蔔頭不但是醫生，還有兩個長春籐聯盟的學歷，但他是我見過最沒有談判策略的人。
比如他那時從紐約的大醫院轉到Santa Fe的區域醫院，被醫院邀請飛過去面試，醫院花了三天面試他，從院長，單位主管，到可能共事的醫生全都見過了，我問他薪資福利怎麼談的，他說，沒什麼談，他就看看數字可以，他就說好。
我念了他一頓，怎麼可以這樣照單全收?他說，我就很想要那個工作啊，我不想搞砸。而且我看那個醫院沒什麼錢，爭了也多不了多少錢。
進了醫院之後，他才發現他有一位同事，薪水的確是同一等級，但竟然可以不用值夜班，還談到了每年有兩次，可以讓醫院付錢讓她去進修。
相較之下，我就覺得自己很厲害。以前領薪水，沒什麼必要談判。但六年前，自己開工作室，就要自行議價，我都覺得我可以要到我覺得合理的條件。
後來我忙不過來，請Sloan來當我的經紀人，才知道根本就是沒比較沒傷害。我會談個屁!Sloan去談，不但可以快速結案，而且價碼比我自己談的時候好得多了。價碼沒有彈性的，Sloan也會談談其他的perks。
我看看身邊，其實像我跟蘿蔔頭這種，專業知識有，但很不會談判的，比比皆是。
我不知用過多少freelancers，我邀稿時，馬上跳起來，跑新聞悍得不得了，交稿從來不誤點。不要說從來不議價了，叫他們給我帳單的時候，還常要三催四催。最近就發生過一次，都已經結案兩三個月了，這位小朋友才突然想起來跑來請款，還說當初說的是多少多少錢，問我記不記得，如果不記得，沒關係，就照我記得的付就好。
有一位年輕朋友更怪異，來幫我做一個案子，我問她要收多少錢，她說，隨便啦，老娘有的是錢!這個談判”技巧”，也太高深了。
我可能是在美國住久了，覺得做自己喜歡的事很重要，但錢也很重要啊!只是如何保護自己的權益，又不傷和氣，大家做的高高興興，的確是很大的學問。
所以我覺得像SAT。 Knowledge 知識衛星與劉必榮教授合作的談判學習線上課程，是很有用的。
劉教授口條好是有名的，他的國際新聞我常常聽，這次看他教談判，我就覺得不但理論基礎很紮實，重點是一聽就懂，還會舉很多例子，很生活化，很生動。像是有一集講到出版社邀稿，砍他版稅的故事，我就覺得很有感。重點不是只有抽成的百分比談得高就好，還要看如何能做得長久，也要看對方的行銷願意放多少成本進去。不然一本書願意分你30%的版稅好了，一本都賣不出還不是零。所以出版社在跟劉老師談版稅的時候，就強調雖然能給的版稅有限，但願意用力賣大力賣，這聽起來就很有說服力。
所以大家想要增進自己的談判能力的，可以考慮劉老師的這一堂談判學習課程。
我是不會推薦給蘿蔔頭啦，他反正已經退休，現在最常需要談判的對象，就是他的老婆，我。把他教會了，下次要跟我談判，今天換誰去倒垃圾，我就傷腦筋了。
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做錯事要罰抄心經四小時；賺錢要拿回家交給老婆，如果沒有，下一次公司會請他老婆親
自來公司領薪水；公司有三個內規，不准抽菸、不嚼檳榔、不罵髒話；公司甚至定下不成
文的底線，每個人月收入至少七萬五千元……。
一大堆規定，你可能會以為來到一家上市櫃的大型企業，其實，這是位於高雄的中華衛星
大車隊（簡稱中華衛星）；而立下這些規矩和福利的，是一位女頭家，管理著約一千名且
多為男性的計程車司機。
成為司機口中的「董仔」，是說話輕柔、臉上總掛著和藹笑容的王冠懿，從沒想過的人生
。
和一般婦女大同小異，王冠懿年輕時在職場結識先生，婚後兩人創業，做二手車買賣與維
修保養。王冠懿來自公教家庭，先生卻在生意人家庭長大，兩人共事，大小爭執不斷，一
次機緣，有朋友找上王冠懿，希望她能頂下計程車行。她雖是門外漢，但心想，夫妻倆在
事業上各做各的，或許能減少爭端，便一口答應，成為高雄第一位沒開過計程車，就經營
車行的老闆。
原只是不經意的換跑道，王冠懿卻把這條路走成了坦途，在車行後又成立衛星派遣車隊，
不僅養活了一千個家庭，還改變了計程車這一行的潛規則。
用巧勁改造司機形象
內勤清一色女生，讓他們不敢說髒話
早年，計程車司機是不被社會尊重的行業，聚賭、滋事時有所聞，更因日本女大學生井口
真理子、彭婉如等命案，讓司機聲望跌落谷底，當時親戚聽聞王冠懿要經營車行，「他說
開計程車的都是『虎龍豹彪』（編按：台語俗諺，比喻兇惡），妳不可能有辦法做啦！」
但王冠懿認為，天下沒有不可能的事。而她也常跟司機們說，你們一定要先尊重自己，才
會得到客人的尊重，繞路、不跳表載客等陋習都要完全戒除，才會得到社會肯定。
菸害防制法還沒上路的年代，王冠懿就在高雄首開先河，規定旗下司機有三不：不抽菸、
不嚼檳榔、不罵髒話。
一個婦女，面對這麼多習慣養成多年的大男人，這有多難？ 王冠懿是用巧勁做事的人。
首先，她把辦公室窗戶封起來，每天開冷氣，讓司機不好意思在密閉空間抽菸；桌上隨時
擺放餅乾糖果，讓司機嚼零嘴、不嚼檳榔；公司內清一色聘請女性員工，讓她有理由跟司
機說：「你譙髒話，我們的小姐會不舒服。」三不政策一路從車行延續到車隊，成為中華
衛星強打服務品質的基底。
車隊初期缺乏知名度，沒有客人叫車，她選擇司機做突破點，司機每趟載客後，只要沒客
訴，就能領取二十元獎勵金；同時她每天更親自檢視客訴案件，輔導司機如何與客人應對
，也定下嚴厲懲罰規則，藉由服務打響車隊口碑，這幾年並把留學美國的女兒和已經退休
的姊姊找進公司，協助營運。
但為什麼一群陽剛的大男人，願意聽從娘子軍的指揮？因為王冠懿與其說管理，其實更像
是媽媽照顧小孩一樣的對待司機。
用數據讓司機容易載客
月賺不到七萬五，還要個別輔導
計程車這一行，看天吃飯，加上長年開車總有怠惰，所以司機收入起起伏伏。
王冠懿則認為，收入不穩，心情也會隨著不穩定，對車隊管理就會是變數，要讓司機沒有
後顧之憂，就要讓他們收入在社會的中等以上水準。
於是，她定下旗下司機月薪至少七萬五千元的保證，若未達標，就派專人輔導。「我們中
華有一本『葵花寶典』，」在中華衛星超過十年的司機鄭祥田表示，公司會把每個排班站
點每小時的成功派車數公開給司機，司機從中詳讀，便能知道什麼時間去什麼地方，最能
載到客人，「我們司機一個月賺十五萬的也有耶……，現在外面的司機想進來中華，要排
隊。」
但她的賞罰也分明，司機如果繞路、服務態度差，公司會暫停派客，並將司機「降級」，
罰司機不能到高級住宅、飯店等叫車量較多的排班點排班。有趣的是，司機可以透過抄寫
心經、做公益，折抵處罰「刑期」，她清楚：「懲處是手段，不是目的，我目的是希望駕
駛朋友能發自內心把服務做好。」
甚至若司機賺了錢不養家，她會要求司機將車資繳回公司，讓太太來領取，若不從，最重
處以退出車隊，「曾經有司機的太太要我不要再扣住她先生的錢，不然兩個人吵不完，我
說，那這樣我不能讓妳老公再開車了，我不照顧不負責任的人。」
方方面面的規定，她的初心，都是為了讓司機的收入提升，擺脫長期以來缺乏尊嚴和自信
的處境，「讓司機賺到錢，是我的責任。」
曾賠光六千萬積蓄
高雄車隊、台南回收事業，讓她如做惡夢
現在，中華衛星是高雄在地車輛數、市占率最高的計程車隊，並連續三年拿到高雄市計程
車服務品質評鑑特優，左營高鐵站、高雄展覽館的計程車排班站點也都由其拿下。
但看似風光的王冠懿，其實一路走來，很多時候並不是輪到她發球，也是跟著命運角力。
她原先計畫五十五歲退休，卻在四十五歲時陸續至義守大學EMBA、澳門科技大學進修，並
取得博士學位，她心想：「我讀了這麼多書，總要對社會有份貢獻，難道就這樣退休，每
天談天說地嗎？」
她經朋友介紹，買下在台南回收處理工業廢液、再提煉出銅粉與硫酸等化學製品的盈昌科
技，而這，正好也是她響應高雄市府政策，從傳統車行轉而成立衛星派遣車隊的同一時期
。
原以為要大顯身手，沒想到卻跌入滿布荊棘的地獄。王冠懿說：「我從不知道，人生，原
來可以這麼痛苦。」
台南工廠那一頭，起初她所託非人，產品做不出來，營收掛零，每個月至少燒掉五百萬，
「那像惡夢一樣，我真的每天都睡不著，虧錢就算了，但如果毀約，以後我們在業界就沒
機會了。」
高雄車隊這一邊，從幾乎是坐在家中數鈔票的車行，變成要替司機開拓客源、派車的衛星
車隊，初期既沒乘客，也招不到司機，派遣中心內的員工只能瞪著螢幕發呆，每天晚上她
從台南工廠下班後，回高雄親自帶著車隊同事到商圈、夜市發傳單到凌晨。
低潮持續了兩年，幾乎賠光她和先生數十年來的六千萬積蓄，她更忙到長出卵巢瘤。當時
先生常質疑她「不缺吃、不缺喝也不缺穿，幹嘛這麼辛苦？」她坦言：「一次、兩次、三
次，我也會反問自己，到底為了什麼？」
後來，堅信知識能給人勇氣
苦讀化學、跳下來管，如今攬台積電生意
兩年間，她每天開車往返台南和高雄，路上，時常到仁德交流道旁的便利商店買咖啡提神
。疲累的身軀靠在車門邊啜飲咖啡，她仰頭看著天空，不斷對自己喊話：「我看著天，心
想，我不相信，我的天空沒辦法是一片藍天白雲。」
王冠懿的外表柔軟，內心卻有股不服輸的剛毅。她說，知識，有時會讓人有勇氣。「我想
，自己又多讀了幾年書，我一定解決得了問題。」
「她（王冠懿）很有韌性，願意主動出擊，積極創造改變，可以說是一位企業家，」和她
認識逾十年的義守大學副校長李樑堅觀察。
為突破僵局，她埋頭苦讀化學，搞懂「電位差」、「阻凝劑」、「氯化亞銅」等專有名詞
，親自管理工廠，並引入新的營運團隊，終於得到台積電、日月光等大廠的廢液回收合約
。
車隊方面，也在她一步步建立制度後走上軌道。
四年前，她一度因為想專心於台南的事業，要將中華衛星賣給台灣大車隊，沒想到許多司
機竟到她家按門鈴，要她不能放棄車隊，有大男人甚至說到掉淚，王冠懿說：「我不知道
他們依賴我這麼深，如果當初知道，再好的價格都不可能放手。」她後來希望和台灣大車
隊解約，目前兩造已進入司法程序，等待最高法院判決。
從單純為了累積財富而跨入計程車產業，到現在，她認為自己的使命，是讓這一千位司機
有能力照顧好他們的家庭。
問王冠懿想過退休嗎？她說，自己現在的座右銘是：珍惜每一個學習與貢獻的機會，「我
現在覺得，有工作是一種幸福，代表我們還有能力利他、利己，我要做到倒在桌子旁的那
一天。」
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