190313換作是你，會怎麼說？◎文/陳泰源
【前言】
前陣子處理一個售案，是店對店成交，我是賣方經紀人，買家是同業的，同業帶買家看屋時，他的促銷話術讓我印象深刻。
跟大家分享他是怎麼說的？換作是我，又會怎麼說？......↓
《話術1》
買家問：「這套房，沒有陽台，怎麼曬衣服？」
同業答：「窗戶外面直接加裝遮雨棚，就可以在窗戶外曬衣服。」
換作是我，會這麼說：「可以先問問管委會是否可以在窗戶外加裝遮雨棚？因為有些社區規定不能影響大樓外觀，或者看其他住戶是否也有加裝，如果有，您再裝比較保險，或者買有烘衣功能的洗衣機，或是到頂樓平台曬衣服，或是到附近的烘衣店？」
《話術2》
假設租金行情落在2.5萬元上下。
買家問：「出租的話，可以租多少錢？」
同業答：「3萬，你買，我幫你租。」
換作是我，會這麼說：「一般租金行情是2.3萬元，看屋況，如果是高檔精裝潢、家具電全配，有機會租更高。」
《話術3》
買家有考慮，不語，猶豫思考中......
同業答：「附近的大樓，新一點的一坪都賣到90萬元以上，這間才7x萬，不然這樣好了，你買下之後，交給我，繼續幫你賣，我幫你多賣個幾十萬賺差價如何？……就這間了啦！真的很便宜，連我自己都想買了！」
換作是我，會這麼說：「我們不比其他社區，就拿同社區比，從實價登錄來看，這間雖然不是最便宜，但也不貴，買房子不要期待『物超所值』而要『物所有值』，想遇到便宜的房子只能隨緣，而且通常便宜的房子可能問題也比較多。這間屋況良好，屋主出售心態成熟，要賣的價格在合理區間，您真的可以考慮。」
【菜鳥房仲必學訣竅】
試想：倘若買家事後發現，不能安裝遮雨棚？租金行情根本不到3萬元？或者事後覺得買貴了？怎麼辦？說實話，最終買家也只能摸摸鼻子認栽，畢竟都買了。
就算你事後抱怨房仲，房仲也會說：「當初跟你說可以，是因為『在某些前提/條件下』才能達到，我並沒有胡扯啊？」
分享這則故事，不是要論斷誰的對錯，或是誰的話術比較好？
以結果論，這個物件，確實，我在之前已帶看多組買家，但卻仍沒被我賣掉，可這名同業，帶看一次就中，客戶當下便決定要買，並相約1個小時後簽約。
我的態度是「錢不求賺多，但口碑、信用要顧到」，我顧慮比較多，很怕客戶事後回頭客訴我誇大其辭，以致於我話始終講得保守，說服的方式比較理性分析、客觀，當然也有些距離感。
我跟這名同業的銷售風格截然不同，面對客戶，10分的話，你要學他講11~12分，或是像我講7~8分，端看你考量的點以及你的個性。
不論你選擇要當怎樣的業務，學會觀察、自省，才是不斷提升自己的不二心法，也謝謝這名同業的銷售話術，讓我得到某些啟發，可以確定的是，買房子是需要衝動的，而這名同業能給客戶我給不了的，就是衝動。
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