佈署 IoT Edge 和霧運算技術以開發智慧建築服務
2021年2月19日 星期五
《3S MARKET》這篇報導把物聯網的架構與實作,描寫的非常詳細,雖然在建築的細節上描述不多,但報導中也提及這是個實際驗證,可適用在很多的場域。不知道,有多少人真正看得懂?當然,連這篇都看不懂的人,就別說他真正了解物聯網、Edge 與 Cloud。
事實上這篇報導的描述不難了解,真正物聯網與邊緣運算的挑戰,是在實作。實作真正面臨的,是這些數據處理、融合、分析上的完整度,還有 —— 找到實作的場景!
摘要
基於 SoC 架構的嵌入式系統的進步,使許多商業設備的開發變得足夠強大,足以運行操作系統和複雜的算法。這些設備整合了一組具有連通性、運算能力和成本降低的不同感測器。在這種情況下,物聯網(IoT)的潛力不斷增加,並帶來了其他發展可能性:「事物」現在可以增加數據源附近的運算量;因此,可以在本地系統上,佈署不同的物聯網服務。
這種範例稱為「邊緣運算」,它整合了物聯網技術和雲端運算系統。邊緣運算可以減少感測器與中央數據中心之間,所需的通信頻寬。此方法需要管理感測器、執行器、嵌入式設備,和可能不連續連接到網路的其他資源(例如智慧手機)。這種趨勢對於智慧建築設計非常有吸引力,在智慧建築設計中,必須整合不同的子系統(能源、氣候控制、安全性、舒適性、使用者服務、維護和營運成本)以開發智慧設施。在這項工作中,分析和提出了一種基於邊緣運算範例的智慧服務設計方法。
這種新穎的方法,克服了現有設計中與服務的互操作性,和可伸縮性有關的一些缺點。描述了基於嵌入式設備的實驗架構。能源管理、安全系統、氣候控制和資訊服務,是實施新智慧設施的子系統。
1. 簡介
建築自動化系統使用開放式通信標準和介面,可以整合多種不同的建築控制規則,例如供暖、通風、空調、照明和百葉窗、安全功能和設備。但是,現有建築物通常不具有這些系統。
通常,每種安裝類型都提供特定的服務:供暖通風和空調(HVAC)控制氣候服務,攝影機和感測器提供安全服務等。僅當設計能源管理系統時,不同的子系統相關,但僅透過以下方式,連接建築物的能源管理系統。能源管理服務,集中在專用軟體中。
對於使用者和維護技術人員來說,提供不同服務的不同製造商,發現很難整合新的服務和功能。自動化建築將用於控制和數據採集的軟體,與工業協議和介面整合在一起。此外,將新服務整合到這種解決方案中並不容易,這取決於已安裝軟體的開發。
這些工業發展還為能源管理,提供了雲端連接解決方案和智慧服務。這些服務,也在集中式電腦系統中開發。數據被傳輸到這些系統或雲端進行分析。本文提出使用佈署在物聯網(IoT)技術中的邊緣和霧運算範例,主要有兩個目的:
A. 在自動化和非自動化建築物中,促進新的智慧和可互操作服務的整合(整合)。
B. 允許在建築物的所有子系統之間,分配智慧服務(互操作性)。
透過該建議,可以促進建築物子系統之間的關係。它還促進創建新的智慧服務(例如,新的分佈式智慧控制算法;使用電源管理捕獲的數據,來檢測人類活動;捕獲設備連接的模式辨識,運算可再生電力預測,在安全服務中使用電力數據等)。在這項工作中,我們設計了一個中間軟體的體系結構,該體系結構具有兩個主要層,這些層基於嵌入式設備、IoT 通信協議和硬體支援,來開發人工智慧算法(圖1)。
為了實現這一目標,我們在建築物的設施中添加了兩個概念等級:邊緣節點和霧節點。每個等級都有不同種類的設備和功能。我們佈署並實現了基於層的中間軟體的體系結構,以對模式進行實驗。
本文的組織結構如下:第 2 節回顧了智慧建築技術,建築物中的 IoT 佈署以及邊緣運算範例。第 3 節提出了一種在建築物(自動與否)中佈署邊緣和霧運算範例的方法。第 4 節介紹了進行的實驗。最後,第 5 節介紹了結論和未來的工作。
2. 相關工作
本節介紹與這項工作相關的主要研究領域。首先,我們在分析雲端運算層之後,回顧了基於邊緣運算範例的資源和服務供應。最後,我們研究了實現智慧建築的技術,並在最後的小節中,總結了先前研究的貢獻。
2.1. 邊緣運算資源和服務供應
最近,網路在兩端被標記為「邊緣」和「核心」,以查明處理發生的位置。邊緣端靠近數據源和使用者,核心端由雲端伺服器組成。透過這種方式,邊緣運算範例將運算推送到 IoT 網路的邊緣,以減少數據處理延遲,和發送到雲端的數據數量。基於雲端的後端,可以處理對時間不太敏感,或源設備本身不需要結果的處理請求(例如,物聯網網路狀態下的大數據分析)。
在邊緣運算資源供應方面,正在進行的 Horizon 2020 RECAP 項目,提出了一種整合的雲端 - 邊緣 - 霧端架構,目的在解決應用放置、基礎架構管理和容量供應。雲端/邊緣基礎架構監控功能豐富了應用,基礎架構和工作負載模型,這些模型又被回饋到優化系統中,該系統可以協調應用並持續配置基礎架構。
徐等人進行的研究。 提出了一種用於邊緣運算的實用感知資源分配方法,稱為 Zenith。借助 Zenith,服務提供商可以與邊緣基礎設施提供商,建立資源共享合同,從而允許延遲感知資源調配算法,以滿足其延遲需求的方式,來調度邊緣任務。
邊緣節點資源管理(簡稱 ENORM),是管理邊緣/霧節點資源的框架,可透過監控應用需求,來自動擴展邊緣節點。可以透過靜態優先等級分配,來確定特定應用的優先等級。供應和自動縮放機制,是基於線性搜索的相對簡單的實現。
當源本身是可行動的時,邊緣雲範例也是可行的。 Chen 等人研究了行動設備向邊緣節點(特別是在無線電接入網路邊緣)的智慧運算分流。在這項工作中,作者提供了任務卸載算法,將分佈式運算卸載決策表述,為多使用者運算卸載功能。在同一項工作中,Wang 等人研究了聯合協調卸載任務,到多個邊緣節點的問題,並提出在邊緣等級引入及准入控制,以及兩階段調度方法,與傳統的最近邊緣選擇方法相比,改進了卸載性能。
2.2. 雲端運算服務配置
就社會和行業採用資訊技術而言,雲端運算範例是最具創新性的策略之一。提供的優勢提高了效率,並降低了成本,同時提供了可透過 Internet,普遍存取訪問的按需 IT 資源和服務。
當前,雲端運算服務種類繁多,甚至如何提供,這是一個受到廣泛研究的主題,正在提出許多的方案。甚至有評論總結了雲端運算範例的相關研究。
本小節介紹了有關以下問題的先前工作,這些問題與本手稿的主題有關:(i)安全性; (ii)服務品質(QoS); (iii)提供邊緣服務。
(i)安全是雲端運算中一個具有挑戰性的問題。雲端服務位於應用環境之外,並且超出了防火牆的保護範圍,因此,需要附加的安全層。另外,邊緣和霧運算應用的行動性和異構性,使得難以定義單個過程。因此,需要一種分佈式安全策略。
此外,必須有一個標準化的環境,才能正確解決此問題,並指定霧運算和邊緣設備,如何相互協作。網路邊緣上的多個霧節點之間的敏感數據通信,需要資源受限的事物的輕量級解決方案。另一個與安全性相關的問題是數據位置。在雲端中運行數據分析是很常見的。因此,關於數據安全或隱私的公有雲與私有雲的爭論就出現了。
(ii)分配給雲端應用的資源,通常是根據合同規定的服務水準協議(SLA)所設置的。但是,實際上,由於偶爾執行大量事務,而導致分配的基礎結構飽和,可能會出現瓶頸。為了解決此問題,可以在資源可用時,動態擴展雲端基礎架構。當前,最具創新性的趨勢,目的在建構自動 SLA 合同合規系統。在 Faniyi 和 Bahsoon,以及 Singh 和 Chana 進行的研究中,可以找到與品質服務管理相關建議的詳盡綜述。考慮到這一點,提出了幾種策略來預測,應用的資源需求和 QoS 的要求。最近的工作試圖將安全性和 QoS 問題結合起來,以提供全面的性能指標。
(iii)最後,濫用雲端服務,是該領域的另一個問題。物聯網環境是霧和邊緣設備不斷加入或離開,動態的執行前後關聯。因此必須在網路邊緣提供彈性的服務。為此,在網路的可用設備之間,共享應用工作負載,可以為高階運算應用提供靈活性。提出了可靠的服務供應方法,來為系統提供更高的彈性,並提供靈活和優化的雲端服務。
在本主題中,將雲端框架和中間軟體技術,設置為與雲端層,以及具有不同介面操作系統,和體系結構的設備之間,進行通信的平台。
2.3. 物聯網在建築服務工程中
物聯網開發為在建築物上,開發數位服務提供了新資源。建築物中常見的物聯網應用,包括節能的過程環節、維護改進、雜務自動化和增強安全性。由於全球變暖,建築物的節能是一個重要的課題。
物聯網技術引入智慧建築,不僅可以減少本地溫室氣體排放,還可以將減少溫室效應擴大到更大的領域。目前,物聯網還被用於建築領域,以協助設施管理。物聯網使營運系統能夠提供更準確和更有用的資訊,從而改善營運,並為房客租戶提供最佳體驗。有基於物聯網的建議,這些建議顯示建築系統,如何與雲端進行通信,並分析所獲取的數據,以開發新的業務見解,從而能夠推動真正的增值和更高的績效。
實驗研究顯示,物聯網平台不僅可以改善,工業能源管理系統中實體的互連性,而且可以降低工業設施的能源成本。 FacilitiesNet 表示,建築物聯網(BIoT)正在推動我們獲取資訊,彼此互動和做出決策的方式發生重大轉變。BIoT 不僅與連接性或設備數量有關,而且還與交付實際和相關結果有關。當前,有很多基於物聯網的智慧家庭應用的例子。
然而,智慧設備或「物」,僅僅是連接到網路的設備或嵌入式系統。增值來自設計協調系統,和提供智慧服務,以提供實際收益的能力。這些特徵基本上,取決於對不同類型連接事物的異質性,及其互操作性的管理,並取決於數據處理提供的情報潛力。
Tolga 和 Esra 進行的研究得出的結論是,就智慧家庭系統中的軟體和硬體而言,物聯網技術尚未變得穩定。原因之一,有可能是物聯網技術仍處於發展階段。McEIhannon 所撰寫有關物聯網應用的邊緣雲和邊緣運算的未來,其評論得出了類似的結論。這篇評論提到概念和發展,目前還處於早期階段,從學術和行業的角度來看,許多挑戰都需要解決。
物聯網帶來了新的機會,但許多企業仍在尋求了解和分析,其將如何影響,並與現有的 IT 結構和管理策略整合。為此,必須創建專門的使用模式和技術,來彌合這一差距。
2.4. 發現
以下結論闡明了這項研究建議的新穎之處:
雲端運算作為「實用」的一般概念,非常適合智慧家庭應用的常規需求。但是,在某些情況下,將所有運算都移到雲端中,是不切實際的。
邊緣計算作為一種計算範例而出現,可以在物聯網設備生成的數據附近執行計算。這種範例可能有助於滿足最新應用的安全性和 QoS 的要求。
當前,控制子系統的高級建築設施,通常使用 Internet、IoT 協議和 Web 服務。專有系統是使用標準的 Internet 通信協議設計的,用於管制和監控。先前的工作顯示,基於無線感測器網路、Web 介面和工業控制模式,用於氣候控制、電源管理或安全性的控制系統,使用不同的監視和控制技術。監控應用分析,得自監控和數據採集系統中的這些子系統。對於不同的子系統,有不同的解決方案。考慮到上述情況,本工作中提出的模式,引入了以下新穎元素:
A. 介紹了一種分層架構(整合了邊緣和霧端等級),以及提供子系統之間互操作性,以及在建築物控制中開發智慧服務的方法,該方法使用了邊緣和霧端範例,這些範例將 IoT 協議整合在一起,並在本地 Intranet 中操作 AI 技術,讓雲端服務的通信層,完善了該層的架構。
B. 介紹了一種基於使用者為中心的方法,用於在互操作性需求下設計、驗證和改進新服務。
C. 該提案允許使用可以在已建的建築物中,實施的非專有硬體和軟體系統。
3. 計算模式設計
建築物中的設施子系統分為有照明、氣候、能源、安全、警報、電梯等。在自動化建築中,這些子系統由專門的控制技術控制和監控。在非自動化建築物中,不存在這些服務,並且子系統透過電子和電氣方式進行控制。在這兩種情況下,所有子系統都為建築營運,提供必要的服務。
從邏輯上講,每個子系統都在其場景中起作用,並且不能與其他子系統互操作。嵌入式電子控制器和連接的不同感測器,可以使每個子系統自動化。這些服務都是基於直接反應性控制規則。除了嵌入式控制系統和感測器之外,通信技術(基於 Internet 協議)和新的行動設備還為開發管制、監控和數據訪問服務,提供了新的可能性。
在智慧型動設備上開發,並連接到 Web 伺服器的人機介面和專用應用,是近年來已實現的服務的範例。每個子系統中的專家(氣候、安全性、電源等),都具有可以轉換為專家規則的知識。這些規則被轉換為用於管理、維護、控制、優化和其他活動的控制算法。這些規則是可以,在可程式設備上編程和實現的。但是,它們是靜態的,不會在出現新情況時發生變化,並且不能互操作,也無法適應每個安裝的特性。
例如,氣候或安全專家決定,如何使用標準啟動條件,來配置每個子系統。每個控制規則僅在一個子系統(此範例中為氣候或安全性)中工作,因此,這些子系統之間沒有互操作性。考慮到這種情況,提出的模式有助於並允許,基於不同子系統的互操作性,來整合新的數位服務,並將人工智慧(AI)技術的新服務,引入當前設施。
例如,諸如電梯控制的設施,可以用於安全服務或建築能源管理服務。氣候控制設施,可以與安全子系統整合在一起。整合到模式中的天氣預報軟體系統,可以由能源管理服務,或建築物空調服務使用。
目的是讓每個子系統中的專家,參與設計整合服務,並將所有子系統轉換為可互操作的系統。該模式會開發自動規則,並允許在考慮安裝行為本身的情況下進行決策。該模式基於一個過程,該過程包括四個開發階段(圖2)和分為不同級別的硬體 - 軟體體系結構(圖3)。該體系結構的主要等級,是邊緣等級和霧等級。這兩個層次介紹了在建築物中,應用物聯網技術的新穎性。下面介紹了模式的各個階段(分析、設計、實施和啟動)。
.分析:在此階段確定了不同的專家使用者(氣候、安全、電力、水、能源、管理人員,以及資訊和通信技術(ICT)技術人員)。諮詢專家使用者,以指定需要控制的主要過程。資訊通信技術專家作為整合環節,參與了這一過程。第一種方法產生了設計控制規則,和潛在服務所需的事物(對象)。在此階段,使用以使用者為中心的方法,並捕獲子系統的需求。
.設計:我們提出了一個三層架構(邊緣、霧端和雲端),如圖 3 所示。
.實施和數據分析:在此階段中已安裝和整合了子系統。服務基於每個子系統中的規則,分析事物(對象)生成的數據,以設計基於機器學習的服務。
.啟動:最初,在每個子系統的監督下制訂專家規則。然後,使用回饋過程安裝規則。最後,透過人工智慧技術,可以推斷出自動的和經過調整的規則。
3.1. 分析與設計
專家使用者對此過程,進行不同的審查。以使用者為中心的技術,用於設計整合流程。目的是獲得所需的所有事物(對象),它們之間的關係,以及潛在的服務。一旦指定了事物(對象)和服務,就必須關聯通信協議和控制技術。選擇了物聯網協議和嵌入式控制器;提出了人機介面;指定了邊緣層和霧層及其功能;分析專家規則和智慧服務。最後,提出了維護和操作方法。所有這些任務在專家技術人員,和資訊技術專家之間共享。
結果是事物的定義,它們之間的關係,以及與邊緣和霧層的交互作用。該過程中代表了建築物的所有子系統,數據感測器、執行器、控制器、規則和過程經過設計,可以整合所有子系統。數據集、對象和設備,由物聯網概念表示。事物由具有狀態和配置數據的實體,和前後關聯組成。事物數據位於霧和邊緣節點中,儲存的不同配置中的關聯性。
事物以數據向量表示:[ID、類型、節點、前後關聯情境]。
– ID是辨識碼。
– 類型可以是感測器、執行器、變量、過程、設備、介面、數據儲存,或可以在 IoT 生態系統中寫入、處理、通信、儲存或讀取數據的任何對象。
– 節點指定建築物子系統、功能描述、層類型(邊緣、霧端、通信或雲端)、IoT 協議和時程存取訪問。
– 前後關聯表示在 IoT 生態系統中,用於發布或讀取數據的時間、日期、位置,與其他事物的關係、狀態和訪問頻率。
表 1 是由事物([ID、類型、節點])。所有事物都可以訪問配置文件(CF),以了解如何使用可用數據,以及如何使用適當的訪問權限配置新數據。前後關聯數據位於內建記憶體,或是靜態儲存。使用定義的事物,設計不同的控制規則。這些控制規則是分佈在連接到網路的不同嵌入式系統中,控制過程的一部分。事物表示佈署在安裝的不同子系統中,所有的可用資源。在此等級上,設計師對所有事物進行分析、指定和關聯。基本控制算法是使用此資訊實現的。配置關聯性允許層和設備之間,所有事物的互操作性。
在此階段的另一級設計,必須提出物聯網管理中,使用的節點要求和規範。設計的流程和服務,將在邊緣或模糊節點中實施。必須指定每個節點,以確定其內部功能、通信及其服務。在獲取數據的地方,開發了智慧和處理能力。邊緣和霧層的節點,位於數據感測器、執行器和控制器附近。本文提出的方法,使用具有兩個功能的兩層(邊緣和霧端)。每一層都可以佈署互連節點的網路,以促進互操作性。
邊緣和霧層的功能是:
邊緣層功能:在連接感測器/執行器的嵌入式設備上,開發的控制軟體。某些 AI 算法可以安裝在邊緣節點上。中央處理器(CPU)和計算資源有限。安裝了通信介面,以允許在本地網路中進行整合。
霧層功能:局域網級別的通信、AI 範例、儲存、配置關聯性和監控活動。霧節點透過處理、通信和儲存,來處理 IoT 的Gateway、伺服器設備,或其他設備中的數據。在此等級實施本地、全球的整合服務。利用這些節點的硬體、軟體和通信功能,開發了基於機器學習範例的算法。霧層設備還可以在很少單位的設施或服務中,執行邊緣節點功能。
透過這兩個等級,可以優化建築設施,以獲得不同子系統之間的整合和互操作性。
表 1 顯示了每件事與關聯性配置,和節點規範的關係。節點標識其所屬的子系統(控制、能源、氣候等),層(霧端、邊緣、通信和雲端)及其執行的功能。
3.2. 架構設計
在分析和設計階段,獲得對象(事物)及其關係。規範和要求用於實現每個層。實施取決於提供所需功能的設計,和現有技術(硬體、通信和軟體)。在此階段,開發了一種適合現有設施的體系結構。物聯網協議提供互操作性,而 AI 範例則提供了適應性和優化性。邊緣運算節點用於控制設備,霧運算節點安裝在本地網路節點上。這些等級為配置、安裝和運行新流程,提供了強大的資源。
物聯網協議,傳達所有子系統數據。每個子系統由對象/事物(虛擬等級)組成,安裝為可連接的感測器/執行器/控制器設備(硬體等級)。
物聯網通信中,針對建築場景建立的要求是:標準協議、低功耗、易於存取訪問和維護、支援整合新模組,非專有硬體或軟體,以及低成本設備。
MQTT 協議,是目的在用於提供整合和互操作性資源,異構通信場景的主要物聯網協議之一。該協議被提議作為感測器、執行器、控制器、通信設備,和子系統之間的通信範例。
MQTT 協議的一些主要功能,在不同的著作中有所顯示,這使其特別適合於這項研究。他們之中有一些是:
.它是針對資源受限的場景開發的發布 - 訂閱消息協議。
.它具有低頻寬要求。
.這是一個非常節能的協議。
.編程資源非常簡單,使其特別適合於嵌入式設備。
.具有三個 QoS 等級,它提供了可靠和安全的通信。
MQTT 開發了無所不在的網路,該網路支持 n-m 節點通信模式。任何節點都可以查詢其他節點,並對其進行查詢。在這些情況下,任何節點都可以充當基地台的角色,能夠將其資訊傳輸到遠端處理位置。無處不在的感測器網路(USN)中的節點,可以處理本地數據。如果使用 Gateway,則它們具有全局可訪問性;他們可以提供擴展服務。
節點(邊緣或霧),可以具有本地和全局存取訪問權限。這些設施具有不同的可能性和益處。本地數據處理,對於基本過程控制是必需的,而全局處理則可用於模式檢測和資訊生成。從這個意義上講,擬議的平台使用了組合功能:連接到 IoT 雲端服務,本地網路區域上不同的 USN。在這種情況下,運算層(邊緣或模糊等級)將用作控制流程和雲端服務之間的介面。該層可以在與雲端進行通信之前,進行處理數據。
實現邊緣和霧端運算節點需要執行三個操作:
.連接和通信服務:所有設備必須在同一網路中,並且可以互操作。所有感測器和執行器都可用於開發服務。此活動的一個示例,是在 Internet 上遠端讀取建築物的電源參數、環境條件和開放的天氣預報數據。此活動中應實現其他功能,例如連接的安全性、可靠性和互操作性。
.嵌入式設備(邊緣運算層)中的控制算法和數據處理:在此活動中,這些設備中實現的基本控制規則和數據分析服務,可以開發新功能。此階段可以應用於數據過濾、運算氣候數據或分析功耗、直接反應控製,或使用模式辨識技術檢測事件。
.Gateway 節點(霧運算層)上的高階服務:此等級使用和管理 AI 範例,和 IoT 通信協議。霧運算節點對數據執行智慧分析,對其進行儲存,過濾並將其傳遞到不同等級,以糾正較低級別的新控制措施,或者生成雲端中服務感興趣的資訊。此階段的應用示例,包括分析新模式、預測用水量,或功耗、智慧檢測和其他預測服務。
3.3. 測試與回饋
在測試階段使用標準方法,邊緣和霧層提供不同的功能。提出了針對不同子系統的機器學習模式,並且可以將其安裝在邊緣或霧節點上。必須執行以下操作,來測試機器學習應用:
A. 定義和捕獲數據集:必須辨識、捕獲和儲存主要變量。在不同的建築子系統中,過程數據集是由連接到邊緣層的感測器捕獲的數據。使用通信協議監控和儲存數據集。一個案例是電表,該電表在配電盤中連接到嵌入式設備(邊緣節點),該嵌入式設備傳送電力數據,以在霧節點設備中儲存和處理。
B. 訓練數據集和形式辨識模式。先前數據集的一個子集,用於訓練不同的模式。評估針對從未用於訓練的數據測試模式,此過程的結果已由專家使用者驗證。目的是獲得一組代表性的結果,以了解模式在現實世界中的表現。
C. 實際場景中的驗證:必須在邊緣和霧節點上,實施新的服務和控制算法。這些模式具有用於分析數據,實施特定模式,並使用結果開發最佳參數的算法。在此階段,可以修改或進行改善模式。
D. 用統計術語和模式演變,得出測試結果:基於 AI 算法的模式而將產生近似值,而不是精確的結果。分析應用結果以確定置信度,並允許模式演化。該活動支持開發新的 AI 服務,或對已實現的算法進行修改。有監督的自動更改,是維護和改進系統的過程。此階段的過程,包括所有模式層。
建議對使用邊緣和霧,任何的安裝進行這些活動。如前所述,該模式既可以安裝在既有舊的建築物中,也可以安裝在新建築物中。對於新建築設計,基於建議模式的安裝更易於整合。此外,可以提供的服務的潛力,也使其對於既有建築物具有吸引力。
4.在建築子系統中,實施智慧服務
該模式在預先存在的住宅建築物上,進行了測試。設計和實施電源管理、管制和監控服務。物聯網協議(MQTT 和 HTTP)和 ML 範例,用於建議的層體系結構。基於 KNN 的機器學習方法,和樹決策算法用於管理功耗(家用電器),和可再生能源發電(風能和太陽能)。使用房屋中的霧節點,在雲端平台上實現監控和統計數據。該節點連接到控制可再生,和家用電器子系統的不同邊緣節點。
在圖 6 中,邊緣節點,整合在先前安裝的可再生子系統中。透過邊緣層上的這種新設備、電源管理、安全控制和操作流程得以整合,並且可以與其他子系統互操作。可以設計新的智慧服務。邊緣節點將數據傳輸到霧節點 Gateway,該 Gateway 管理功耗和發電,並控製家用電器。該節點中的輸入,是可再生能源發電的數據。輸出控件是 ON-OFF 開關,用於優化發電、安全性和操作。
4.1. 分析與設計
分析了住宅建築,以設計電源管理,安全和控制服務。 在第一種方法中,所需的主要事物(對象),它們之間的關係和不同的服務,如表 2 所示。
4.2. 執行
分析房屋中的建築子系統,以整合這個執行模式層:邊緣控制、霧服務,與雲端的通信和雲端服務。 選擇了本實驗工作中使用的感測器、執行器和控制過程(事物)。 表 3 列出了使用的嵌入式設備。
家庭服務中的控制過程,需要反應時間和互操作性。人機介面、數據存取訪問和分析服務,是本地和雲端運算上的服務。上面提到的兩個需求,都使用不同的協議處理:控制/通信上的 MQTT,和雲端服務上的 HTTP(RESTful API)是用於整合,並使所有子系統互操作的 IoT 協議。在提出的該層模式中,還使用 MQTT 協議、控制、數據處理,以及使用 RESTful 協議,到雲端的數據通信,來開發機器對機器(M2M)應用。
MQTT 使用開放的消息協議,該協議可以將遙測樣式的數據(即在遠端位置收集的測量結果),以消息的形式,從設備和感測器,沿著不可靠或受約束的網路傳輸,到伺服器(BROKER)。消息是簡單、緊湊的二進制數據包,有效載荷(壓縮的標頭,比超連結傳輸協議(HTTP)少得多的詳細資訊),並且非常適合推送簡單的消息傳遞方案,例如溫度更新或移動通知。例如,消息也可以很好地用於,將受約束的或更小的設備,和感測器連接到 Web 服務。
MQTT 通信協議,使所有對象可以互操作。透過此協議實現的發布者和訂閱者模式,可以互連所有設備和事物。該通信層由安裝在霧節點上的代理設備管理。不同的發布者和訂閱者,在不同的節點上實現。安裝了一個 Gateway 設備(霧節點)和兩個嵌入式控制器(邊緣節點),來控製家用電器和電源管理。事物和流程佈署在所有節點上。
邊緣節點控制子系統,霧節點根據決策樹,以及專家定義的規則,實現 AI 範例。霧設備將數據傳輸到雲端平台,以開發儀表板螢幕,來監看子系統的狀態。
可以開發新的雲端平台服務:事件檢測、機器學習處理、統計分析等。專家使用者設計基本的控制算法。在學習和訓練過程之後,將根據專家系統的結果,對這些算法進行調整和修改。在這項工作中,目標是在不損失生產力的情況下優化資源(控制和能源)。在邊緣或霧節點中,執行不同的控製過程;分類過程和決策樹在霧節點中實現。算法以 Python 語言實現。此語言的開源庫用於不同的應用。
4.3. 佈署與測試
對於現有建築物,邊緣節點交錯插入已安裝的控制器、配電板,以及感測器和執行器中。如果在分析階段指定了新的東西(電錶、氣候和控制器),則會安裝一些新的感測器/執行器。這項工作中佈署的邊緣節點具有以下優點:
.請勿干擾先前的安裝操作。
.他們使用新的專家規則和自動規則,引入新控件。
.他們測試和重新配置,在分析、學習和測試驗證中,設計更新的專家規則。
圖 7. 佈署在配電盤中的節點。 使用 IoT 協議通信,在不同節點中開發數據捕獲、控制算法、數據分析、儲存和通信服務
在電力管理過程中,專家使用者根據電力消耗、發電量、消耗負荷曲線、氣候數據和氣候預測數據,對具有選定流程的時間表,進行可程式處理。邊緣節點捕獲數據,並將其發送到霧節點。
霧節點處理室內和室外環境的日記數據,以及天氣狀況。霧節點還可以捕獲其他感測器數據。對房屋中的這些數據消耗和生成方式,進行檢測和分類。消費和發電結果,作為數據添加,以便與儲存的數據一起進行分析。可以使用機器學習方法開發,作為家用電器或人類活動檢測的智慧服務(圖8)。
4.3.1. 機器學習:數據捕獲過程(邊緣節點)和家用電器分類(霧節點)
連接在主配電盤中的電表,用於捕獲數據,並使用標準的 K 近似值,最近鄰(KNN)分類算法,來開發形式辨識模式。 KNN 是機器學習系統中最常見的方法之一。電表捕獲電流;如果連接了新的家用電器,則電流數據會更改。不同的家用電器具有不同的變化等級。
用於辨識家用電器的不同模式的主要變量,是連接時的電流水準差異。數據捕獲過程流程圖(圖9),顯示了在邊緣節點中實現的算法,以捕獲預處理並傳遞電力數據。
在此過程中,監督階段使用訓練數據集。接下來,真實場景中的驗證,將測試分類模式。家用分類設備將用於不同的服務:人類活動的辨識、負載控制、可再生能源管理、空調、安全性等。在訓練階段,已捕獲了不同的家用電器開機,以獲得一組形式。每個家庭都有一個矩心向量,將用於分類過程中的檢測。如上面所示的算法所示,分類器處理將產生連接時的電流數據作為輸入。KNN 分類過程流程圖(圖10)描述了 KNN 方法,它在霧節點中實現。
4.3.2. 可再生電源管理。控制電力自耗的決策樹
每個建築物都有不同的需求曲線,以及在接入電網方面的特定情況。為此,整合和可互操作的設施,可以實施適用於每種情況的不同解決方案,從而提供對太陽風資源的最佳管理,優化電源效率,簡化管理流程,並實現最高的成本節省。當可再生能源超過消耗的能源時,在使用 AC 耦合到電網的設施中,會出現問題。
在實驗工作中,太陽能在一天的中央時段的能量,大於所消耗的能量(圖11)。但是,在分析了消耗曲線之後,可以在這段時間內連接負載,以避免注入電網。可以透過設計一種算法,來滿足這一要求,該算法可以預測,何時發生此事件,以自動連接不同的負載。利用所有感測器和執行器的整合,和互操作通信,已經開發了在不同節點中,所實現的算法(圖12)。
13. 在電源管理子系統上開發的決策樹。 它由專業使用者設計,並整合在邊緣節點上。該決策樹的目的,在優化可再生能源的使用。
4.3.3. 基於 Edge 和 Fog 節點的 Control Home
圖 14 顯示了安裝在住宅房間中的邊緣節點。 該節點可以控制四個設備(設備),並捕獲感測器數據(功耗、發電量、溫度、濕度等)。該設備可以使用 MQTT 協議進行通信。該協議允許設備之間,進行其他類型的通信:智慧手機、新邊緣節點等。圖 7 和圖 14 顯示了可以在其他建築物中,佈署的標準實現。在所有系統中,都有配電板,這些配電盤佈署了霧節點和邊緣節點,如圖所示。
4.3.4. 使用物聯網協議的雲端服務
雲端服務可以監控,透過霧節點或人機介面(HMI)訪問的數據。 IoT 協議(MQTT)從任何已連接 Internet 的設備推送數據。事件檢測、儲存統計分析等其他服務,完善了該資源的功能。提供類似服務的不同平台,顯示了商用物聯網技術的狀態:Amazon IoT、Microsoft Azure、Ubidots 和 Thingspeak,是提供 IoT 平台的公司一些案例。提供了資源以及客戶端,和 IoT 平台之間的應用程式介面(API)通信,以便可以使用它們。
用於設計儀表板監控和管制的 HMI 資源,是這些平台上的主要實用功能之一。霧節點使用雲端 API 傳達數據和資訊,可以實施其他控制服務。在這些雲端平台上,預先建構了用於監控數據的儀表板設計。使用 API 實用功能,霧節點中的過程處理,會將數據發送到每個儀表板。API 文件指定了在設備、IoT 平台和 Mobile-Alerts Cloud 之間,交換數據的結構,以及用於加速項目的代碼案例和形成資料庫。
圖 15 顯示了在 Ubidots 雲平台上,設計的儀表板。Ubidots是本實驗工作中使用的物聯網平台。該模式可以在實現這些協議的層,和平台中使用不同的標準協議。圖 16 顯示了在雲端平台中,IF 變量 THEN 動作的事件配置。大多數物聯網平台,都提供此功能。
5. 結論
為了設計物聯網系統,越來越多地提出邊緣霧模式。但是,每個範例都提供特定應用領域的解決方案。不同子系統之間的整合和互操作性,可以改善這種情況,並提供更好的服務。這項工作的主要目的,是透過提出一種基於邊緣層和霧層,兩層體系結構的運算模式,來解決這個問題。透過這兩層,可以基於使用邊緣或霧節點中,嵌入式的設備捕獲數據所產生的新型有用資訊,來設計和開發新服務。這些節點使用雲端平台和 IoT 協議(例如 MQTT)。
MQTT 是作為不同層(霧 – 邊緣 – 雲)之間提出的通信協議,並進行實驗的。雲端平台用於開發儀表板的面板資訊和 Internet 上的新服務,例如控制、儲存和通信事件。該平台可用於透過 API,交付不同的服務。
該模式可以在現有建築物和新建築物中,開發這些服務。在這種情況下,要求每個子系統中的專家和專業人員,參與新服務的設計。
為了測試該模式的功能,並顯示如何在實際設施中,實現該模式,在住宅中進行了一項實驗性工作。在此霧和邊緣節點前後關聯中,描述了實現的幾個範例。開發了模式辨識和決策樹方法,以展示人工智慧在設計 IoT 解決方案中的潛力。已安裝服務的結果顯示,邊緣和霧節點佈署,產生了預期中整合和互操作性的好處。
提出的工作演示了,如何將邊緣和霧範例,整合到可以增強其優勢的新架構中,從而擴展了應用領域。該體系結構的主要科學貢獻,是整合、技術的互操作性,及其為開發 AI 服務提供的設施的範例。所有這些改進,都在已開發的實驗的不同示例中顯示。具體的優化和改進,將在以後的工作中進行。此外,使用機器學習平台,和 AI 範例的新控制規則,將確保可以創建和改進新的智慧服務。
附圖:圖1.自動建構子系統和資訊技術環境。
圖2.基於使用者為中心關係的模式。
圖3.通信架構。 每個等級都有不同的功能。 提出了兩個通信等級:IoT(使用消息隊列遙測傳輸(MQTT))和 Web(使用代表性狀態傳輸(REST)協議)。這些協議的層,涵蓋了已建立的整合和互操作性要求。
圖4. 在建築物的現有設施上實施的邊緣霧架構示例:邊緣節點是較低的層次,必須與安裝的設備進行新連接。互連所有子系統的霧節點,是透過整合連接到邊緣節點的新設備來實現的。邊緣和霧節點,可以佈署在所有建築物子系統中。
圖5. 住宅建築中的第一個實驗工作。
圖6. 整合在先前安裝的可再生子系統中,邊緣節點的示例。 該節點可以使用新算法控制 ON-OFF 開關,以管理發電過程,以及通信和監控電源數據。
表1.事物示例描述。寫入 ID、類型和節點數據,以配置 XML 文件。配置關聯性儲存在霧節點中。
表 2. 實驗工作中的分析和設計要求。
表 3. 實驗室內使用的嵌入式設備。
圖 7 顯示了分佈在配電板上的節點(邊緣和霧狀)。在此節點中,設計並安裝了功率計、ON-OFF 開關控件和 AI 服務。
圖 8. 佈署的智慧電源功能。在霧節點中實施的分類過程,可用於檢測電連接和人類活動。可以使用 IoT 通信實現其他服務
圖9. 邊緣節點中捕獲,並預處理的用電量數據;MQTT 協議用於通信數據。另外,其他節點可以使用捕獲的數據,來提供其他智慧服務,佈署了整合和互操作性。
圖10. 分類過程。處理捕獲的電數據以檢測家用電器連接。可以使用 IoT 協議整合,來設計其他智慧服務。
圖11. 該圖顯示了實驗工作中的消耗和生產數據。 在自儲存的電力自備設施中,沒有儲存並且沒有注入電網,所產生的能量必須即時使用,並且不得超過所消耗的能量。 能源經理必須預測此事件,並提前連接電荷。
圖 12. 用電自耗設施中的可再生電源管理。
圖 13 是在電源管理子系統中,開發的算法的示例。 可以在邊緣節點上安裝此過程。該節點獲取氣候數據預測,並預測系統是否可以在不儲存的情況下,使用可再生能源。
圖14. 佈署的邊緣節點。該節點可以使用新算法,控制 ON-OFF 開關,並可以在每個房間或建築物中,通信和監控感測器數據。
圖 15. 在雲平台上配置的儀表板。顯示了風力發電數據和預測風力。
圖 16. 在雲端平台上配置事件的儀表板:IF 事件 THEN 動作。 該服務顯示了,如何使用雲端訪問來控制設施。與霧節點的 Internet 通信,可以控制建築物中的不同子系統,並使用電子郵件,SMS 或其他 Internet 服務來通報事件。
資料來源:https://3smarket-info.blogspot.com/2021/02/iot-edge.html?m=1&fbclid=IwAR0uijX5WdNrfzmGjVsakFGaEsWivPgyH1zumxVr7fwvvgqtdFFTI6jJXS8
資訊管理系 備 審 範例 在 陳泰源-專任約房仲的斜槓人生 Facebook 的最讚貼文
171230《經營者養成筆記》重點整理及讀後感part2◎文/陳泰源
閱讀進度→:第一章-變革的能力-經營者是創新者
《第一節-抱持高目標》
抱持別人認為不可能實現的目標,稍加努力就可達到的不叫高目標,而是「以常識無法想像的目標」。逼自己去面對「依靠延續現有作法所無法實現的目標」,不斷提高目標,(每次不能只提高一點點,例如:要將目標提高為3倍),這樣才能將自己從「延續現有做法」這個思維框架中解放出來。而每一次的革新當中,又會創造出新客戶,例如「這個商品我要賣出一千萬件」的目標,為了這個目標,自然而然就會想到許多革新。作者看了別人的書,裡面提到:「從終點開始吧!只要設定了終點,『為了獲得成功該做哪些事情?』將一目瞭然。」目標越高,為了達成目標所做的事情越具有革新性,引發革新,自然就能創造客戶。
【心得】
我設定的目標是:
1.我要成為我們公司「美商ERA不動產」平台裡,所有夥伴當中,業績第一名!
2.我要讓我明年的業績突破1000萬!
3.我要成為大直第一名的房仲!
4.我要成為「別人有在賣的,我也有;別人沒有賣的,我也有」,獨家物件最多的房仲!
過去的我做純銷售(買家),而且都被動接委託,考量房市下修、買方市場,許多屋主一般委賣我都婉拒,除非是專任約,腦子裡只想把買家顧好,導致我雖然業績是當時該店的第一名,但因為都很難獨泡(買賣雙方,只有1方是自己的),所以實質上的收益並不滿意,而且每次遇到掌握屋主能力差的、議價能力弱的接案人,合作起來就會相當痛苦。
因此,我要提升自己「獨泡」的能力,我要從虛擬網路世界走出來,我要開始主動去簽委託,我要成為大直委賣物件、貨源最多的房仲!
《第二節-質疑常識,不受常識束縛》
常識妨礙公司發展,要抱有懷疑態度,養成不受常識束縛、獨立思考的習慣。「理所當然」就是扼殺了自己的潛力,這些都是自己給自己的框架,而這些框架,並沒有考慮到顧客。給顧客帶來不便的事,行業裡、公司裡的人卻把它稱之為「常識」,作者舉例7-11的夏季關東煮、冬季冰淇淋大賣為例,就是質疑常識而成功例子。
不要過分關注競爭對手,而要全心全意地以顧客為中心展開經營。遵循慣例就等於沒有未來性,全心全意為顧客著想,才有未來。面對常識必須懷疑,例如「從顧客的角度來看,這樣做正確嗎?」、「從顧客的角度來看,非這樣不可嗎?」等等。當我們站在顧客立場上感到不便,或是產生了「要是有這種產品就好了」的想法時,當顧客問我們「有這樣的產品嗎?」我們就要反思,我們是否被常識綁住?如果我們僅以「對不起,我們店裡沒有這種商品」等草率應對的話,這個企業不可能有未來。不要被不安束縛手腳,要勇於嘗試,一旦拘泥於常識,常常會產生「那是不可能的」的心智,而使我們喪失了行動的勇氣,但作者要提醒讀者「連試都沒試,怎能妄下結論?」經營者應該帶著「危機感」進行經營,而不是在「不安」的情緒下進行經營。重要的是要勇於嘗試,萬一失敗了、不暢銷了怎麼辦?作者說,那就趕緊絞盡腦汁思考下一個對策,採取一個又一個的具體行動,你就不會有閒工夫感到不安了。
【心得】
對許多經營者而言,開房仲公司就是要選店面,而且最好是人潮洶湧的店面,這是「常識」,但現在景氣不好、成交量低迷,選擇店面開房仲公司的店頭,營運絕大多數都出現虧損,賺來的也給房東拿去,還要支付秘書薪水、公司水電等營運開銷,甚至獎金%數無法調高,導致招募不易。而加盟體制、高專店文化,絕大多數是單打獨鬥,同事間甚至有競爭關係,房市低迷也造成這個月有成交、下個月沒收入的窘境。
而美商ERA不動產,正是質疑「常識」的最佳範例之一,「勇」於放棄傳統老路,棄店面,改走樓面式經營,大幅降低營運成本,還可以回饋給業務員,於是,美商ERA不動產成為業界獎金%數最高的房仲品牌。同時,美商ERA不動產的創新「合夥人制度」,讓每一位加入的夥伴,自然地都會去想做招募、做組織,介紹進來的夥伴若成交,當初的介紹人也有利潤可分,自然而然在從事業務工作中,也會訓練自己的領導統御,而且當組織人多時,成交頻率會提高,被動收入效益就會出現,從事房仲將月月有收入!
《第三節-樹立高標準,不妥協不放棄,堅持追求》
在工作上要樹立高標準,經營者想要成功,一定要具備「品質意識」,那就是「商品品質」和「服務品質」以及「所有輸出端的品質」等都要樹立高標準,這才是經營。而品質的標準是以「是否真正有益於顧客」來界定的,並且不斷提高標準,每星期、每個月、每年,都以更高的標準來要求自己,經營者想要實現高目標,在這一點上就絕不能妥協。顧客是很挑剔的,顧客把某樣東西拿到手體驗過後,就有了「自己的標準」,從此他們將以這一標準衡量別家的商品。而顧客也不會滿足於現狀的標準,又會去追求更高的標準,顧客的標準就是這樣一步步提高的。舉例:「這樣的東西100元買得到嗎?」標準明顯較高,但如果是「100元的東西,有這品質就很不錯了!」的標準來經營,必將失敗。
現在資訊發達與國境界限不再那麼明顯,可以說顧客比我們更了解各種資訊,因此,當今這個時代,如果不具備真正的高標準,就隨時可能被淘汰。因此,某種程度,奧客文化提升服務品質,這句話我是認同的。自己制定的標準沒有意義,「按自身的情況來看,我們做得不錯」這對於經營而言是完全沒有意義的。我們必須以能夠真正令顧客滿意的標準來衡量自己的工作,必須不斷追求全世界最高的品質,並將其作為衡量我們工作的標準。
舉例:
我們的店舖世界上最整潔的店舖嗎?
我們店鋪的購物完全是介紹上最舒適的嗎?
我們店鋪的服務是世界上最好的嗎?
我們的商品是世界上最具附加價值的商品嗎?
我們的工廠是否有能力生產全世界品質最佳的商品?
我們的管理系統是否是世界上最先進的?
我們必須自己制定諸如此類的高標準,並毫不妥協、努力不懈地追求,才能讓其他公司望塵莫及。想要取勝,我們就必須抱著這種念頭。如果有人認為「自己做得很好」,那或許僅僅是因為他把標準訂得太低的緣故。因追求高標準而導致的失敗,不是問題,高標準本來就不易達成,縱使結果失敗也是值得的,面對失敗,努力調整不斷實踐,最終一定能獲得成功,所以,我們允許這類的失敗。高標準的實現,能夠為公司確立絕對優勢的地位,所謂絕對的優勢是指,某家公司制定的標準已經成為顧客心中的常識,對於沒達到這個標準的其他公司的產品,顧客根本無意購買。也就是說,任何公司能夠成功發起改變顧客常識和習慣的高價值革新,他就能獲得絕對優勢。我們應該不斷像這類革新發起挑戰。
【心得】
因為房仲業無法製造產品(房子),我們扮演的是媒合、仲介的角色,對於產品品質,只能視物件本身的情況去做補強(例如打掃、粉刷),而我們能做的,就是不斷提升自己的「服務品質」。
說到服務,我一直努力去傾聽、同理心,了解客戶的需求,並給予好的、客戶覺得舒服的應答,我也致力於提升自身的專業度,例如我都會整理大直的在地新聞,以及每個月都會去整理大直最新實價登錄成交行情,並且分享給我的客戶。另外,只要是我的案子,我一定都會自己拍「主持人介紹屋況的影片」上傳網路,別家同業只能用照片搭配格局圖讓買家去想像立體空間,而我則是利用影片+主持人講解的方式,讓客戶可以一目瞭然。
雖然絕大多數的房仲沒有做我所做的這些服務,但我不可以因此覺得「我這樣已經很好了!」如果我這樣想,我就沒有未來,我的優勢也將逐漸流失。
我意識到我目前有兩大劣勢:
第一,我是純銷售(買家)型的經紀人,因此我都需要靠配案才能為客戶介紹物件,而自從我離開了前公司之後,美商ERA平台目前為止沒有第二位同事經營大直,我是目前唯一做大直的房仲,這是我的危機,我如果不趕快去開發把物件接進來,我都得看在地店頭的臉色,同時,我也必須在era體系哩,願意和我一起經營大直的夥伴,否則縱使我把案子接進來,也只有我一個賣,同事們都沒有買家可以幫忙賣。
第二,我是個中規中矩、閒談力不足的人,一直以來我都致力於提升專業度,原本的我認為,客戶找你是要買房子,不是找你喇D賽,客戶要的是業務員是否夠專業,但我直到最近才發現我錯了,為什麼有些專業度不足的人,成交頻率也很高?甚至高過講求專業的房仲?關鍵在客戶對房仲的好感與否,我總是致力於專業,反而導致我的客戶群受限,喜歡我的客戶,永遠就只有那一群人,無法擴大,我應該努力讓自己成為「多數消費者都能接受我這一型」的房仲。
有位房地界的前輩曾提點過我,他說:「泰源,從現在開始,當你跟每一位客戶互動時,你要有意識地去“植入客戶對你的好感”,因為多數人會把好感跟信任混淆,一旦有了好感,客戶就會卸下心防,就會產生信任。」聽完這句話之後,我恍然大悟!我現在必須要練的,除了開發能力之外,還有就是讓客戶對我產生好感的互動能力。
《第四節-不畏風險,勇於嘗試,敢於失敗》
追求安定的公司是不可能獲得穩定發展的,不斷追求高目標,就意味著要對從未經歷過的新事物發起挑戰。而人在挑戰新事物時,往往會感到不安,甚至產生「這樣做真的好嗎?萬一失敗了怎麼辦?」於是就會追求安定、穩定,而這樣的想法反而會導致經營失敗。因為,事物的本質是「從一開始就嚮往安定的公司,是不可能獲得穩定發展的。」因為顧客是很挑剔的,沒有顧客願意把錢花在一成不變的商品上。而社會發展變化快速,人們的需求也一直在變,而經營者若能將這些變化轉化成商機並巧妙經營,才不會被客戶拋棄。不懂經營的人,經常諷刺敢於大膽接受挑戰的公司「不正視現實」,其實追求安逸才更加「不正視現實」,「不想將公司置於危險境地」這種想法,反倒「更有可能將公司置於險境。」
風險總是伴隨著機會,這是經營鐵則,因為風險會讓人產生畏懼、覺得困難、由於認定不可能而一開始就放棄,被常識所束縛最終未能付諸行動。一般而言,不可能有什麼事情是「只有我們想得到」的,但是,能將自己的想法確實付諸實踐的人卻很少,因為多數人都希望規避風險,但這卻是經營者的機會。別人還沒有動手去做就意味著我們可以完全掌控該項商機,並在市場上佔據絕對領先的優勢,因此,不冒險,也就不可能掌握這些優勢。但「不畏風險」,不等於「不對風險進行評估」,否則就會莽撞行事,必須考慮到風險,並對風險進行評估。要把「維持現狀所產生的風險」與「改變可能產生的風險」放在平台上一起衡量,才是風險評估;要把「眼前的利益」與「長遠的利益」的放在一起評估,又會出現不同景致。
一旦選擇冒險,就不能半途而廢,最不該犯的錯誤就是「冒著風險進行新的嘗試,捨棄了眼前的利益,結果新的嘗試卻半途而廢,無疾而終。」因此,一旦決定冒險,就必須全力以赴,勇往直前,直到創造成果,一旦做決定,就要做到底,這是很重要的經營之道,成功的公司都是一旦決定做某事便全力以赴做到底的公司。經歷多次失敗就等於經歷未曾經歷過的事,一開始做不好很正常,對經營者而言,不向挫折低頭,不因幾次失敗而氣餒,很重要。當腦海裡出現「果然很難、當初不做就好了」的念頭時,要認真找出失敗的原因,思考接下來的對策並付諸行動,不能半途而廢,不然將一無所有。經營者必須拿出:「拿出不達目的誓不罷休的幹勁,不斷摸索嘗試」的精神,從失敗中獲得的經驗教訓運用到今後的工作中,以創造成果,才是為失敗負責的做法。如果能這麼做,那麼不管失敗多少次都沒有問題,因為我們一定能在失敗中獲得成長。
【心得】
說到開發,記得菜鳥時,只知道打591屋主自PO的物件,然後常常被掛電話,不然就是調謄本查詢戶籍地址,去拜訪屋主,再不然就是寫開發信,寄給屋主希望有所回應,後來鼓起勇氣去拜訪管理員,結果也碰壁,想了想,發現可以試著從晚班管理員拜訪開始,沒想到反而有效,夜深人靜,夜班管理員總是希望有人陪他們聊天,光是以上的這些方法,10個物件當中,就能開發到至少5件以上了。所以,開發並不難。以前,我是一個只會開發,不會銷售的業務員,常常有買家卻掌握不了,認識常常不曉得買家何時才會出現?只記得前輩們總是說「開發為業績之母」,就傻傻地猛開發,然後守株待兔,也等待同事們看看是否有買家出現?想不到辦法,也很被動。後來房市成交量漸漸低迷、萎縮、甚至出現下修後,我發現開發進來的物件,沒有買家也沒用,沒有帶看反而還被屋主追殺,壓力超大!重點是,當時公司同事們,有八成都是做開發,同質性實在太大!
因此,我勇於改變,從2014起,我從開發型業務徹底轉型為純銷售,於是,我開始努力跟買家互動,找出經營客戶的「眉角」,沒想到,漸漸地,我對於「把買家鎖專任」這個課題有了心得。後來我成了公司手中掌握買家名單最多的人,每當我成交,都一定會跟其中某一位同事搭配到一起成交,形成業績「雨露均霑」的現象,因此,我成了異類,不做開發也能成為該店業績第一名。但自從換了美商ERA後,我發現做純銷售,都要跟友店合作,屋主都掌握在別人手中,重點是,遇到不會議價的同業,而你的買家卻非常有誠意要買,真的非常痛苦!於是,2017年底,我又意識到這個危機,我開始又要努力開發了!
不畏風險,不等於不用對風險進行評估,房仲這份工作是屬於微型創業,失敗所耗費的成本很低,所以我根本毫不畏懼,重點是現在我也有屬於自己的組織與團隊,我並非單打獨鬥。而我在大直精耕7年多的資源,我在網路行銷工具上的用心經營,加上媒體知名度的累積,以及我本身就有龐大的買家名單做後盾,我覺得我要「稱霸大直」並不難,重點是「我想不想要?」因此,我更進一步將目標設定:我2018年的業績要突破千萬,同時我也要成為美商ERA平台裡,總業績的第一名!
《第五節-嚴格要求/詢問本質問題》
如果不提出問題,工作就變成機械操作,就會流於重複。因為大多數的員工並不具備─「創造客戶的意識」,因此就不會去思考如何提供客戶更好的服務。就連參考數值、資料時,也不會進一步去思考,數據背後的消費者的心理。因此,經營者必須經常就創造客戶這方面與員工進行交流:你認為客戶的想法是什麼?那麼......你認為下一步該怎麼做?如果員工的回答過於簡單,要再繼續追問:真的是這樣嗎?為何這樣想呢?透過這樣的方式,要求員工進一步思考。記住:思考能力的弱化,會妨礙創造顧客的能力。開拓員工的事業,擴大員工的可能性,「我們的商品就應該是這樣的、購買這種商品的一定是這類的顧客、這項作業就應該這麼做。」這時需要提出尖銳的問題,幫助員工開拓視野。
不做善解人意的上司,由於不想被員工討厭,而扮演善解人意的上司,但是這樣的上司卻不可能帶領員工展開革新,也培養不了部下,因為員工只會按照自己的標準,根據自己方便與否去工作。善解人意的上司,其實也剝奪了部下的成長機會。如果你真想對部下嚴格要求並希望她完成某項工作的話,一定不要忘記對她說:「你一定可以做好!」想讓員工幹好工作,就必須激發員工的工作熱情,為了讓員工充滿幹勁,作為一名上司必須不斷鼓勵。另外,上司必須要有這樣的思考準備:工作雖然交由部下去做,但是最終承擔全部責任的仍是上司。有些上司只會提出要求,認為提出要求後就完成任務了,剩下的責任都應由部下承擔,這種上司最令人討厭。在與部下相處時,上司必須具備這種胸懷:責任全在上司,功勞全歸部下。只有當上司能夠讓部下感覺到「他是真正為我著想才這麼說的」才能與部下建立起信賴關係。
【心得】
如同書中說的:思考能力的弱化,會妨礙創造顧客的能力。像我主持「飛鷹計畫」時,我一再要求學員們,去作業、去開發→然後發現問題→試著解決、去問學長姐或者請教專業→再來會議上分享→我做最後補充。但是學員們多半是只停留在遇到問題,於會議上等著我給答案。像這種有時連問題是什麼都不知道,或者不試著去解決問題、不試著主動去尋找答案,而是被動的等我給答案,這樣的被動就如同書中所說「不具備有意識地創造客戶」。
關於這一點,我一直有個矛盾:做個嚴格的上司,是否只能存在於有領薪水的公司?像房仲這種業務型的工作,完全零底薪,通常受不了被罵,只能苦口婆心、循循善誘?於是,某位房地產前輩又提醒了我,他告訴我,哪怕最後只剩下一名學員,也要嚴格,做不好就該嚴厲指正,因為,只要出自於真心希望學員們好,學員們一定可以感受得出來,同時,作為一位領導者,應該要給學員們「希望」,當你說出「只要你照著我的方式做,我一定讓你有業績,我一定讓你賺到錢!」這時,縱使他們被罵、被罰,也都會乖乖聽話,因為他們抱持著希望,也知道照著領導者所教的步驟去做,就能賺到錢。
《第六章-自問自答》
不要認為自己做得很好,要針對過去所做的事情、市場以及將來想做的事情向自己提問,問自己:「真是這樣嗎?我真的做得很好嗎?」自問自答,能讓自己發現許多問題,比如說發現自己原地踏步,或者只是看到事情的其中一面,沒把時間做更有效的利用。若覺得自己做得很好這樣的心理來看待事物,是不會發現任何問題的。對經營者而言,最忌諱的就是抱有「自己做得很好」的心理。社會上有很多人,表面上看起來謙虛,內心卻總是認為自己做得很好,社會上普遍存在這種人。「能做到80分已經不容易,更何況我做到90分?我已經做得相當不錯了。」如果有這種想法的人,經營很快就會走下坡。經營者必須時刻帶著危機感來經營,經營者需要危機感,而不是不安的情緒。一切順利地經營,公司轉瞬就會瀕臨破產。
我們必須時刻帶著危機感來經營,清醒地意識到自己是行走在懸崖的邊緣上,稍有不慎就會一頭跌入深淵,這樣的經營才是「正常的經營」。所謂的「抱持危機感」是指在客觀評價自己的狀態和成績的同時,持續不懈地努力,永不自滿。時常問自己:我是不是錯了?當前的市場競爭中我們是不是輸了?照此下去,我是否很難在將來完成自我實現?雖然現在情況不錯,但如果我們不思進取,公司是否會面臨破產?有了危機感,為了不讓危機變成現實,你就會迫使自己發現具體問題,並採取行動來解決。
自問自答的訣竅就是:站在顧客的立場,以最挑剔的眼光來審視自己。這是獲得成功所不可或缺的條件。經營者必須以超出自己想像的嚴格標準來要求自己,並且成為習慣。只有進行自問自答的人,才能產生好的創意。作者舉例愛迪生名言:「天才就是百分之一的靈感加上百分之九十九的努力。」只有歷盡艱辛於思考的人,靈感才會造訪她,最終產生出創意。
【心得】
抱持著危機感來不斷精進自己,透過自問自答的方式強化思考能力,努力不懈、不自滿,才是「正常的經營」。
我現在有3大危機:
一是,公司裡,我是一位做純銷售的(只做買家)的房仲,這樣一來,案源全部都被別人手上,都要跨店合作,掌握度非常低!
二是,我單打獨鬥,沒有團隊,縱使我轉型為開發型業務,我也沒有同事可以幫我賣,買家來源一樣只能靠自己。
三是,我中規中矩,致力於專業形象,卻不懂幽默、讚美,時常詞窮、閒談力不足,導致某些客戶群覺得我有「距離感」,頂多欣賞我,卻未必對我有好感,未必信任我。
因此,我既然選擇換到美商ERA這個平台,我必須加強「開發、組織、閒談力」這三塊,既然我想做大、我想稱霸大直!絕對不能單打獨鬥,我必須無私地將我的資源灌給願意與我一起在大直作戰的夥伴們!
《第七節-天外有天,不斷學習》
要如飢似渴地學習,市場不斷變化,變革永無止境,堅持不懈地學習是非常重要的。光思考還不夠,要知道我們做的事情一定還有別的公司在做,我們應該與那些人交談或者讀他們寫的書,並實際去看、去體驗,弄清楚他們是怎麼想的、怎麼作的。如果你有問題,卻不敢問,代表你對危機感和成長的渴望還不夠強烈。如果你跟對方說:「我們是這麼想、這麼作的,貴公司是怎麼作的呢?我們可以互相交換資訊嗎?」對方一定會願意與我們探討的。
能夠學以致用,學習才是有意義的,看書時不能只是「原來還有這種想法啊!不錯喔!」然後就沒了,應該是以結合自身的情況與書對話的方式進行閱讀,例如:「這裡所寫的內容,如果是我會怎麼考慮?我們公司符合哪種情況呢?在我們公司可以怎麼去做呢?」提高獲取資訊的品質,資訊是由人帶來的,要學會如何與真正傑出的人才交換資訊。真正優秀的人並不多,但也唯有這樣的人掌握最頂端的資訊。我們必須在平時就不斷給自己充電,提高自身能力,只有這樣,當我們面對這類人才時,才會有能力與他們進行對話。為了能夠向對方提供足夠的資訊,讓對方詢問時也能提供建設性的意見,我們必須平時多學習、多累積。你必須先成為一個讓對方認可、被對方看中的人,你才能打開和傑出經營者交往的局面,交流時會獲益匪淺,形成良性循環。
【心得】
說到如飢似渴地學習,過去的我以為,房市下修,轉型為純銷售做買家的房仲,才是致勝關鍵,因此我完全逆向操作,試圖挑戰、質疑「開發為業績之母」這句話。雖然事後確實證明了我在當時的公司得到了第一名,但,人外有人,最近我接觸到了一名「高手們公認的高手」,他無私地教導我,導正我一些觀念,我才知道,原來這位高手是這麼做的!?原來還有這種想法與做法!?
這時我才又頓悟,如果我要超越過去的自己,而且是明顯的超越,我必須再度轉型回來做開發,而且要開始鍛鍊「議價」能力與「在不知不覺中,在客戶腦中植入他對我的好感」的互動能力。
以上,未完待續……
部落格網址→http://taiyuanchen1223.blogspot.tw/2017/12/171230part2.html