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影片授權:Men's Game 玩物誌
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老總的話第2趴~~
商品成交的關鍵原因~商品如何能賣得出去??你做對了甚麼事??又做錯了甚麼事??
這邊我們不談的是生意好或壞~~因為每個人對於生意好壞的感受程度不同~~有的人一天要做5000會滿足~但有的人一天做50萬也不滿足~~也不討論客人多客人少~地點好不好~租金貴不貴等等問題~
所以讓我們把焦點放在單樣商品成交的關鍵(注意悠~是研究已購買者喔)~白話點來講就是分析為什麼這一個消費者要跟你購買這一樣商品~而不是別樣商品~而不是向別人購買~
成交的關鍵要素
1.店面(或攤子)門面裝潢~
想要人家注意你~投資在成交第一步吸引客人進到店裡消費的意願~也可以增加商品的質感、價值~還有商品的展示~必須合理~你不將鞋子放到較高的位置~而大部分會選擇放在較低的位置~讓鞋面可以完整的展示在消費者面前~長鍊~短鍊~垂耳~貼耳~手鍊~手環~髮飾~都有他最好的展示方式~如果裝潢對了擺設方式也對了~恭喜你~你有10%機率可以讓這位客人購買你家的商品~
2.銷售人員的服務及態度~
如果你的銷售人員可以讓客人感受到溫柔~貼心~愉快~沒有距離感~首先重要的是主動的提供服務~想在客人想到之前~如果由客人自己提出要求我們雖然照辦~又或者是我們提供標準作業流程~所有人都做同樣的事~說同樣的介紹詞~那對客人來說~就只是"本來就該這樣做了"而已~主動的關心~招呼~照顧~才會讓客戶感覺到是真正的服務~銷售方面還有很多技巧跟可以眉眉角角可以談~之後再另外做一個專題好了~如果把銷售這件事情做好~恭喜你~又多了15%的機率可以成交了~
3.最重要的~一間公司的命脈--商品本身~
試想~~如果以上兩件事情你都做得很好~客戶也有錢~也有購買慾望~那為什麼不會成交呢???重點來了~~你的商品不對~並不是說你挑選的商品(有些行業的商品就是"服務"或是一種非實體的東西~例如:美髮業、清潔公司..等)不好~而是剛好不適合這一位消費者~這也有辦法可以改善~就是讓自己的產品多元化~讓客戶有不同的需求時~我們就可以提供他不同的商品及服務~(例如:賓士汽車的車種有小型轎車、中型轎車、大型轎車、小型跑車、小型敞篷跑車、跑旅車、轎式跑車、休旅車、越野車、運動休旅車、大型多功能旅行車.....等等,每開發一種車型就需要投入大量的金錢跟人力,目的只有一個~讓產品線完整)
還有~讓自己的商品充滿競爭力~獨特性~基本款的東西好賣~也較沒風險~但你會拿~你會賣~別人同樣也會~挑些自己喜歡的~較小眾市場的~增加商品特色~否則~就跟大家一起做價格競爭吧!!!一樣~~商品採購上也有很多技巧跟該注意的地方~之後會再另外做一個專題來討論~~~如果商品能挑對~能有獨特性~那你就有60%的成交機率了~~~~相信我~~客人之所以會購買你的商品~~最主要的原因就只是因為他喜歡這個商品~~這時~~如果商品有獨特性~~而你的銷售人員沒有讓客人感到不愉快~(不要讓第2項的分數變成負分~)就算是完全沒服務(自助式)~你也已經有70%的機率讓這位客戶掏錢了~
4.價錢~
商品有他的公道價錢~而每筆成交也都該有一定的公道利潤~而商品的價值是你給他的~你給他不一樣的故事你就可以賣比較貴價錢~你給他一個很棒的品牌形象~那你就可以賣一個非常高的價錢~消費者會衡量你提供給這樣商品什麼樣的價值跟包裝~接著他會去想他該付出多少金額來換取這一樣商品~如果你只是把滿滿的手機殼灑在桌上~寫著全部100~你想想~客人會想在你那買一個高於100元價值的東西嗎?????不要拿價錢來當作成交的手段~~因為不管你賣得再便宜~只要客人沒有喜歡的他一樣不會買~~就算是只賣10元也一樣~~~~~~~~業務、銷售人員分3個等級~~~最下等的業務員用價格來銷售~只會做價格競爭~但這是不歸路~一樣的商品成本30元~你賣100就會有人賣80~你賣70之後就會有人賣50~你賣40之後~就會有人賣35~接著你會想~我可以賣30~就不賺~其他商品再賺回來~這款當犧牲打~但我敢保證~一定會有人賣25~虧錢???沒錯~~就是虧錢~這時~這位天才就會說:我這是大賣場策略~~挖~~好一個大賣場策略阿~~請問你有一個大賣場嗎?你有一個可以控制客人行進動線的賣場嗎?你有數萬樣民生必需品嗎??沒有??那你憑甚麼跟人家談你是用大賣場策略~~我保證~~客戶到你的店裡~也只會買那樣你虧錢的商品而已啦~~他有走進你的店裡就一定要買很多其他商品嗎???那用甚麼大賣場策略阿????明明可以賺的錢為什麼不賺???那既然不想賺錢~為什麼要創業?????這個邏輯一直是我搞不懂的地方~~厲害~~第2等的業務員銷售的是商品本身~~他通常會將自家的商品跟別人家的商品做比較~~進而介紹自家商品的特色及競爭力~~如此一來~客戶會甘心用較高的價格來購買商品~而這位銷售人員就可以得到他想得到的不錯的利潤~~~而第1等的業務員、銷售人員、經營者銷售的是他的個人特質~或是品牌價值~只要有品牌~不需要看設計~也不需要跟別家的商品比特色~比價格~只要我的價格有符合我的品牌形象~~價格隨我開~我甚至連介紹也都不必了~~消費者想到我不見得會只想到飾品~但想要買一件飾品~他一定會只想到我~我的個人特色或是品牌特色已經深植這位消費者的心中~~理所當然~~只要個人形象~品牌形象都不錯的情況下~我將會得到非常非常高的利潤~~~由此可知~~價錢真的不是成交商品的最主要原因~端看你給了這樣商品甚麼樣生命~~消費者就會給你多少的報酬~~~這裡~~須注意的只有你的商品開價是不是高過你給這樣商品的價值了(上面提過的那3種業務員)~~如果沒超過~~那麼~~恭喜你~~~~最後的15%你也拿到手了~~再加上前幾樣因素~~可能第一項拿到10分~第2項拿到5分~~第3巷拿到40分~~最後一項拿到10分~~~~你就有65%的機率讓這位客人掏錢購買了~~換個方式講~~就是如果有100個同樣狀況的消費者~~其中就會有大約65位會購買~~
最重要~~最容易~~~也最不容易的就是挑貨~~採購商品這件事了~但往往很多人會忽略這塊~~之後再另外做一個專題來討論好了~~
接著就是如何讓客人再次上門~~~變成老主顧~~~這又是一篇長長的了~~其中包括消費行為前、中、後的做法~商品的包裝...等等~~~~~有機會也可以討論看看~~~如果你的一整天的營業額沒有超過70%是回客~而是以過路客為主的話就要當心了喔~~業績起伏一定會比較大~~有些店家回客購買金額是可以占每日業績的90%的悠~做起生意會輕鬆多了~~而且會穩定多了喔~~~~~有機會下次再討論吧~~~
一樣~~~生意上的理論每個人的體會不同~~沒有所謂絕對的對錯~~經驗傳承的意義較大~~不一定妳們用的上~~~但當中如果對妳們有一點點好的影響~或是任何一句話對妳們有任何一點點的幫助~~~~這就夠了~~~!!
當然~~~~如果覺得還不錯~~而且可以體諒一位中年男子熬夜po出來的文章的話~~~~~幫我按個讚吧~~!!
非常感謝您~~~
祝大家都生意興隆~有錢~身體超棒~健康~平安~~幸福喔!!
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老總
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今天老爹原本要開箱一台車載空氣殺菌淨化器!結果慘案發生,麻辣燙居然打翻在老爹的愛車上,編輯嚇到差點尿出來,馬上拿出這個號稱有活性碳除臭,擁有醫療等級的濾網,可隔離PM2.5的粒狀污染物,殺菌率可達99%的Mini Air Purifier車載空氣殺菌淨化器!到底這空氣殺菌淨化器有沒有用呢......
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許多網友敲碗想要看台塑95+和台塑98的油耗對決,現在老爹就決定幫網友實現心願,再拍攝一集油耗實測,這次老爹找了兩台Ford Kuga ST-Line X來做測試,Ford Kuga ST-Line X搭載了2.0 公升的渦輪引擎,實測地點是從台北到台中合歡山來回,里程555公里,這一次會是誰勝出呢?就讓我們看下去吧.....
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