關於 難得我也會有的負面情緒 ，我們在網路上蒐集到這些相關的討論、資訊與評價

上週四的時候我心情很哀傷，因為去年治療牙齒開了二次手術後，好不容易等牙肉長好了，醫生當場把牙齒拆下來，發現我的門牙一前一後不平整，討論需要做矯正，而且牙肉手術可能還要再進行二次。

拆牙齒的時候，因為是拆六顆門牙，需要打好幾針麻藥，然後鑽鑽鑽敲敲敲，醫生邊做的時候我邊忍不住發抖深呼吸，而且起身漱口時還在不斷發抖，很久沒有感受過的恐懼襲來。

拆下了假牙，因為突然的狀況（要矯正），醫生說在下次討論前先安裝臨時假牙，臨時假牙的顏色黃黃的，厚度又比原本的牙齒厚，弧度也不舒服，頓時我覺得我像牙擦蘇，怎麼看自己都不順眼。

約好下週看印模討論可能要矯正的後續，舍監怕我不方便接電話，傳來訊息要我不舒服的話搭計程車回家，可我喜歡走路，心情才能沉澱，慢慢走了半小時回家的路上，我的心情非常的低落，想想這十多年被牙齒困擾，現在一時半載處理不好，也不知道要花多少錢多少時間。

馬上又預約了今天下午看牙模討論，醫生有點堅定的態度要我先矯正再套假牙，等於費用多了將近十萬，時間延長一年，我還要繼續頂著牙擦蘇。

因為聽起來沒得選擇，所以回家路上我又萬分沮喪，甚至開始懷疑人生。

#難得我也會有的負面情緒
#時間與金錢
#牙齒好重要
#照片是我的桑心程度
#祝太日常

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歡迎收聽「一天聽一點」，我們每週一到週五晚上7點，準時為你更新，結合心理學跟生活的真實運用，每天陪伴你進步一點點，如果你每天都想要有所進步，那就請你一定要訂閱我們的頻道。

常常有從事業務工作的朋友問我，我要怎麼樣去判斷我的客戶，正在釋放購買訊號？如果能夠捕捉到這些信號，適時的提出締結成交的邀請，是不是成功率就會有效提高？

這個答案當然是肯定的！如果是建立在對方釋放出來的訊號，好啦！那現在問題來了，那對方到底釋放了什麼樣的信號，是購買訊號呢？如果再往前推一點的話，那你有沒有習慣去捕捉對方的訊號呢？

如果你的客戶釋放出這樣的訊號，你就可以嘗試締結成交了，這個訊號就是「未來式的疑問」，什麼是「未來式的疑問」呢？

就是當他開始提出那些，要購買之後才會發生的問題，那就代表在她的心中已經開始考慮是不是要買，是不是要跟你成交了？

這些訊號可能有哪些呢？比如說第一個他開始問價格了，其實如果一個人不想買，他連價格是都不會問的。

當他開始詢價確認這個價格是否合適，是否可以打折，能不能分期付款，如果團購有沒有優惠，這些訊號其實是對方已經開始準備要購買了！

而第二種未來式的問題，就是他開始在確認是否物超所值，我們在買東西的時候，都會想要比價，都會想要評估cp值，這是很正常的一個行為。

所以當你的客戶開始拿出計算機，或者是打開手機的計算機，他開始評估這個價格是否合理，是否足夠經濟實惠，這代表他也快要決定要買了！

而第三個未來式的問題，就是他開始在問要怎麼付款，可不可以分期呀？能不能刷卡？

當他開始問這些，關於付款、關於成交流程的細節，如果是ＢtoＢ的話，他開始在問那票期要多遠，或者是要分幾個階段交貨，這也代表她開始思考買了之後，要怎麼樣安排後續。

而第四個未來式的問題，就是他開始在確認商品什麼時候可以送達？如果是用郵寄的方式、貨運的方式，那他都會想要知道多快可以收到，像這一類的問題，也是屬於未來式的問題。

所以呢，以上這些信號都是你的客戶在向你釋放，他已經想買了，然而我回想我當年在做業務，特別是當業務主管在帶一些部屬的時候，我在旁邊觀察他們的業務流程，有時候真的會讓我昏倒！

就是他眼前的客戶已經用他全身上下，包含他的問題在釋放出「我已經想買了」…但是這位老兄啊！這位菜鳥業務啊，怎麼樣就是不拿出締結的訂單？

怎麼樣就是不敢明確的提出邀請？你是不是先簽約，你是不是先買回家試試看呢？這些話他怎樣就是說不出來。

我想，除了害怕拒絕之外，很多人可能對於銷售，或者是我們銷售自己的觀念給別人，都有一個很奇怪的迷思，那就是對方又沒有明確的說他要，我怎麼可以硬推呢？

有句話這麼說，雖然有點戲虐，這句話叫做「凡顧客者皆龜毛」啊，你想想看你，我如果是當一個消費者，你會在哪一個業務員面前明擺著說，我要買來吧！賣給我吧！應該不會這樣子吧！

多多少少你自己也都會稍微藏著、躲著，有一點猶抱琵琶半遮面，其實多數時候當我們是消費者，除非眼前這個東西是你不買，你可能會有很大的損失，或很大的危險。

否則我們也不會這麼明顯的告訴我們眼前的業務員說，我現在就是要買，快點讓我買，是不會這麼做的。

所以呢，如果你是一個業務人員，好吧，即便你不是業務人員，但是你需要銷售你的觀念給別人。

那麼這個時候，除了今天談到的，未來式問題之外，我很鼓勵你，你一定要練習學會，怎麼樣把你的眼睛、耳朵，你所有的感官打開。

因為事實上，一個真的想買的人，他會在全身上下有很多訊號，包含語言的、非語言的，那麼如果你想要有效的學習這些訊號，怎麼樣判別，特別是那些沒有說出口的言下之意，或言外之意。

並且進一步的引導對方，跟你達成共識、完成交易的話，我會很鼓勵你，請你務必要把握我在7月4號開課的實體課程，【高難度對話的望聞問切】。

這門課就是用有系統的方法，讓你學會怎麼樣透過觀察對方行為的變化，他的表達模式的變化，去瞭解他內心真實的傾向或看法，並且透過有效的問句去引導出必要的共識。

尤其是我很強調，其實共識的引導，絕對要避免不必要的後遺症，有些說服術，有些說服技巧，它最大的危險就在於，可能呢你的對象當他哪一天回神之後，他反而會給你很大的負面評價，那麼這樣子是不好的。

我想在我們的人生當中，都有需要跟別人達成共識，然而你想達成的是哪一種共識，讓別人事後覺得你在誆他，騙他，用話術來請君入甕嗎？還是你希望創造出，讓對方覺得跟你合作是一個比較有利的選項呢？

如果我談的正是你要的，那就請你把握我們在7月4號開課的【高難度對話課程】，在我錄音的這個時候啊，這門課的名額只剩下5位了。

所以期待你把握這最後也難得的機會，也希望今天的分享能夠帶給你一些啓發與幫助，我是凱宇。

如果你喜歡我製作的內容，除了YouTube之外，我們也有Podcast的頻道，你可以在Podcast的應用裡面搜尋「啟點文化一天聽一天」，除了一定要訂閱我們之外，也請給我們5顆星的評價，我們需要你行動的支持。

然而如果你對於啟點文化的商品，或課程有興趣的話，如同今天最後提到的高難度對話課程，我們在每一段影片說明裡，都有相關的連結。

期待你的加入，也希望我能夠跟你一起前進，那麼今天就聊到這邊，謝謝你的收聽，我們再會。

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以下為本段內容文稿：

走進我教室的學員裡，有很多人在職場上擔任中、高階主管，我常常聽見他們有個類似的困擾，那就是喔手底下的員工很被動，而且呢還很消極。

所以呢他們常常覺得帶人很累、很辛苦之外喔，這些消極的員工，還會連帶的拖累整個組識的士氣，讓整個士氣非常的低迷，業績也會造成負面的循環。

然後呢，他們每天喔在面對這些人，進公司就想罵人，再不然就是自己憂鬱症都快要發作了！

我看他們工作壓力那麼大，還那麼積極的利用下班時間來學習、上課，我實在很感動！

所以就在個別教練的時間裡，特別的提點他們一下，請他們要小心，別跟著這些員工掉進「情緒陷阱」裡面。

什麼是「情緒陷阱」呢？我來打個比方喔，在我的實務工作裡，經常會遇見一些情緒低迷的人，他們就像是在水裡載浮載沉，抓不到救生圈，也碰不到地，這樣的狀況其實很痛苦，就是一種溺水的狀況！

然而吊詭的就是，因為「情緒」本身是看不見，所以這些人根本不知道自己正在溺水中，更不知道自己必須要離開水面，所以才會一直卡在「情緒的陷阱」裡。

那真實的溺水狀況裡，我們都會知道，要是你太冒然的跳下水，想要救一個快要滅頂的人，那對方只會本能的死死的抓住你。

所以你越是用力的想要把他拉上岸，他就只會更害怕、更掙扎；然後把你抓得更緊，到最後你們兩個就一起死！

也就是說喔，要是你的員工正在處於情緒的陷阱裡，你卻冒然的想要去救他，那麼需要被救，和想要救人的你，到最後只會一起掉進情緒漩渦。

聽到這裡喔，你一定會很好奇，身為主管，我總不能放著擺爛吧？但是更矛盾的就是喔，依照「情緒陷阱」的考量來看，你想救，但是又不能直接的把他拉上岸，那到底該怎麼辦呢？

今天，我會提供給你一個安全又好用的解方，讓你不用冒險，就能夠拉員工一把。而這個解方就是～「指向問法」。

「指向問法」要怎麼用呢？我直接舉一個例子，你就會明白。這就好像你在辦公室裡，你看著那些有氣無力、意興闌珊的員工。

你想鼓勵他們、想了解他們目前對於工作感覺到無趣，認為自己不管多努力都沒有用的這個時候，要是你使用的問句是：「為什麼工作會感覺無聊啊？」

那我可以大膽的預測，幾乎所有的員工都只會更執著在「啊工作本來就無聊！」這樣的想法裡面，起不了任何的作用。

但要是你能夠改個問法，像是問員工：「這樣的想法，對你的工作會有什麼幫助呢？」。你信不信員工開始會有不同的反應？

因為他們可能會發現，那些消極的想法真的沒有幫助，而且還會有一部份的人會開始去想：「要如何讓工作變有趣？」

我再重覆一次喔，一般主管的問句會是：「為什麼工作會覺得無聊、會覺得無趣？」

但是懂得用「指向問法」的主管，他會這樣問：「你這樣的想法，對於工作有什麼幫助呢？」

你聽出「指向問句」的威力嗎？其實聽不懂也沒有關係，我來跟你做進一步的拆解！

「指向問法」之所以這麼好用、這麼神奇，那是來自於人類「主觀認定」，他大多數是為了維護「自我認同」；而「自我認同」是否符合事實跟正確，對於當事人來說一點都不重要啊！

這就像是有人很討厭吃青椒，那麼他到餐廳的時候，就會主觀的認定自己不喜歡那個味道，而直接跳過那道菜。

這時候你要是問他：「為什麼不喜歡吃青椒？」這樣的問句，反而是在提醒對方去回顧自己不喜歡的「理由」，他越想那個理由就越討厭啊！

但是你用「指向問句」，你問他「不吃青椒對你有什麼幫助？」，就等於在引導他「離開」舊有的信念。

所以呢，他反而會停下來想想，在自己的主觀認定，真的是對自己有幫助的嗎？而因此才會有改變的可能。

更簡單的說，人的內在想法通常有一種傾向，那就是當你問他「理由」的時候，他就只會「強化」他本來就相信，或本來就認為的事；但是你如果他指向的「目的」，就很有可能鬆動他原本的想法。

如果我們回到一開始的例子，當你面對一群消極的員工，直接問他們：「為什麼工作會無聊？」這反而會強化他們「本來就覺得無聊、本來就無能為力」。

但是呢，你去問他們：「這麼想對他們有什麼好處？」，或「對他們有什麼幫助？」

這樣的問法就有可能幫助你的員工，去離開讓他溺水的那個水面，去找到自己上岸的力量！

所以我常常說喔：「問對問題，會比找到答案來得更為重要！」

這是因為好的問題，能夠引導人跳出死胡同，甚至於直接展開更積極的行動，這就是「指向問法」最有趣的作用了！

希望今天的分享，能夠帶給你一些不同的啟發、跟不同的想法～「指向問法」。

再次問你：「繼續聽『一天聽一點』對你有什麼幫助？」或許你可以幫助自己回答這個問題。我是凱宇。

如果你喜歡我製作的內容，請記得訂閱我們的頻道，並且把它分享給你身旁的朋友；無論是Youtube還是Podcasts，我們都需要你用最具體的行為來支持我們。

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如同今天談到的主題「問對問題」，其實是滿重要的！你會在【人際回應力】這一門課，學會怎麼樣去辨識出對方的情緒，並且給予適當的回應。

然而在這回應的過程當中，有時候我們需要回應的是「情緒」，有時候我們需要的是「提出問題」，特別是「指向問法」。

我們怎麼樣幫助我們眼前的人，把他對於一些那種很僵化的、很固著的想法、信念，或者是很悲觀的、很負面的。

透過好的引導，既不介入，你也不是跳下水去救他；因為有時候跳下水去救他，就像救溺水的人一樣，是很危險的！你可能會跟他一起死。

你怎麼樣透過一個有效的引導，讓對方看見不同的可能，跟不同的風景？這就是【人際回應力】會給你帶來的最大幫助。

所以在我錄影的這個時候，這一門課的名額已經正在倒數了！希望你能夠把握這難得的機會。

詳細的課程資訊，在我們的影片說明裡都有連結，很期待我能夠在4月30號的教室裡見到你。那麼今天就跟你分享到這邊囉，謝謝你的收看，我們再會。

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小時候常常會有一種幻想，就是每次遇到困難的時候，看看會不會有一個人突然給我一本秘笈，讓我能夠馬上得學會一些很重要的招數，然後馬上解決掉問題。

這樣的秘笈式的思維喔，不知道你有沒有？我想這是我們文化底蘊當中的一部分吧！

就好像是我們這一代人，很多人都看武俠小說長大，不管是金庸的，還是古龍的，你會發現這些小說裡面的「套路」。

就是男主角可能遇到了一個災難，或者被打落山崖，而因禍得福的撿到一本秘笈，或者是遇到一個世外高人；甚至於呢，因為吃錯了某個很毒的東西，反而練就了自己百毒不侵的體質。

這些故事喔，我都會在我們的心中設下了一個原型。這個原型就是，噢～原來我只要遇到任何困難，其實都有一個可能不知道在哪裡，但我只要找到了，就能夠馬上解決的武林秘笈。

其實還不止是我們的文化，外國人有時候也會有這樣的狀況。比如說，好萊塢的英雄電影「漫威宇宙」。

這些裡面比如說像蜘蛛人啊、綠巨人浩克啊，你會發現噢，他們也都是因為一個意外、一個狀況、一個實驗的失敗，反而讓他們練就一個很好的體質。

那麼你可能會很好奇，這樣的思維現象，對我們會造成什麼影響呢？兩個方向你可以想一下喔。

第一個就是有這樣的秘笈型的思維，其實它不只是停留在娛樂文化上；它其實會是我們一種隱性的價值觀，去深入我們的工作跟生活。

而第二個，這樣的秘笈性的思維，對於我們每一個人來說，他是不是有危險性？而它的危險性就會在哪邊？

如果秘笈型的思維，是一種我們對於真實世界的曲解、是一種謬誤，那到底什麼才是真正正確的呢？

為什麼這樣說呢？我們回想一下自己求學的過程，我們是不是常常會去追求一些解題的方法、回答問題的技巧？

但是我們常常對於這背後的原理跟原則，並沒有花同樣的時間去理解；甚至於會覺得懂那個幹嘛？我只要考試能應付得過去就好了。

如果在職場上，我們也常常說有「關係就沒關係，沒關係就有關係」。但是它的確解釋了一些現象，這是不可否認的。

然而如果從你這一輩子的一個長期經營來看，你真的要靠拉關係嗎？關係之於每一個人的職場生涯，它到底是真正的解方，還是只是階段的秘笈呢？

你有再好的關係，但是你做事不可靠；你有再好的關係，你的能力不夠；你有再好的關係，你的專業不到位。你想這個關係，真的能夠幫你長期的去兌換應該有的價值嗎？

所以到底什麼是關鍵，我們如果都依賴那些解方啊、那些秘笈啊、那些技巧啊；有沒有可能反而造成，我們永遠到不了我們真正想去的地方？

其實啊，這種求取秘笈的思維是很危險的，它的危險到底是什麼呢？其實第一個喔，就是秘笈型的思維，它的本質是會讓我們把複雜的東西，趨於過分的簡化。

你看喔，我們在面對任何問題的時候，比如說我們小時候數學題不會解，而有人教我們解題的技巧。你會發現這些技巧，它有一部分其實是正確的。

然而如果要我說，我說就因為它有一部份是正確的，它可以幫助我們回答問題，它才最可怕！

它就好像是哦，你遇到詐騙一樣。如果那些一開口就讓你覺得很離譜的，你根本不會被騙對不對？

其實任何會被騙的狀況，都是他假假真真、半真半假；有時候一些很特定的方法，其實是很管用的，他在一定的時間範圍裡面，的確會能夠讓你一招半式闖天下。

但長期來看，這種一招半式的思維，它就會讓人不會再真正的成長，也不會真正的去深究你所遇到的現象，它的本質是什麼？

就好像是有人在工作裡面，因為拉關係得到了一些好處；所以呢，他就從此以後認為，凡是以拉關係為最高指導原則。

其實拉關係的確會短暫的為你帶來一些好處，可是你關係都拉好了，你做事沒有辦法達到別人的要求，那這個關係，其實長期來看會使你大扣分；因為你拉的關係越多，也說明了會有更多人說你這個人不到位、不可靠。

所以呢你把某個小技巧，當成是唯一，它就等於讓你放棄了對其他可能性的觀察跟學習，最後你幾乎無可避免的會走向失敗，這是它其中的一個危險。

而第二個危險呢，就是秘笈型的思維，它會造成我們內在的一種賭博的心態；我們會企圖去找那個可以一步登天、一步到位、一次解決的事情。

那就好像是一個人想要變有錢，他不是去札根他的專業，他不是好好的去做市場的功課；他是期望他做對一次交易、做對一次買賣、投資對一隻股票；甚至於買一張彩券，來讓他變有錢。

有一句話是這麼說的：「如果上帝要毀滅一個人，就讓他第一次賭博的時候就賺錢。」為什麼這麼說呢？

很簡單嘛，你第一次賭博就賺錢，你從此以後，就會放大賭博為你帶來的效益；他可能就只有那一次，你之後可能輸到傾家蕩產；但是你的信念仍停留在我只要贏一把我就賺回來。

所以呢，綜合這些秘笈型的思維，會為我們帶來的負面影響，我常常就有一個感觸哦！

就是當我們越是要求快，我們反而沒有辦法更有效的去到我們想去的地方，人生的多數狀況裡，都是慢慢來會比較快。

那如果說跟「秘笈型的思維」相反面是什麼呢？它的相反面就是，我能不能在每一個時刻底下，去做好我的優化跟前進。

它就像是我在昨天跟大家分享的「全流程的思維的優化」是一樣的。

那麼回到你身上，如果你一直活在一種要找到一個最終解決方案、要一次到位、一步到位；在這樣的心情底下，你會好好認真的看待自己的每一天嗎？

又或者是，你會不會覺得認真的過每一分鐘，它其實是一個很慢、很浪費時間，而且不知道什麼時候才會來的？

然而如果你聽到這邊，已經清楚的認知到秘笈型的思維，在本質上就是一場賭博，而且幾乎沒有贏的可能；那麼你願不願意好好的，認真對待自己的每一天、每一分鐘呢？

如果你願意的話，我很鼓勵你把握我們的線上課程，【時間駕訓班】的季節限定優惠的最後時限。

你在聽到這一段內容的時候，已經是1月17號；再過幾個小時，也就是1月17號的晚上十二點，我們季節限定的優惠，就會到那個時候就停止。所以你如果還沒加入【時間駕訓班】的學習，很期待你把握這難得的機會。

如果人生的圓滿沒有秘笈，那麼你需要的，就是學會怎麼樣好好安排自己的時間跟生命？然而我可以很肯定的告訴你，圓滿人生的秘笈，其實就是你是否過好你的每一天。

希望今天的分享，能夠帶給你一些啓發與幫助，我是凱宇。

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