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我的四月的讀物–Never Split the Difference 「FBI談判協商術」

2006年Chris (作者) 參加一場哈佛法學院的冬季協商課程，每位與會人員都被兩兩分成一組進行模擬協商。一位扮演賣家而另一位飾演買家，且每位都被告知他們手中握有的額度上限與下限。但是在這場會議中Chris在每一次的模擬演練中竟然都拿下了對方所有的金額，令會議主持好奇地問他利用什麼技巧；Chris說他只是反覆問一些開放性的問題–我該如何做到呢–直到對方被問到精疲力竭，然後給他他想要的一切。

Chris 認為瞭解人類心理學對於協商具有極大的助益，所以他把他過去幾年在FBI人質綁架案件的談判技巧–像是策略性同理心或是開放性問句等等，寫成十大章節。每段開頭都會有一則故事，可能是擄人案、銀行搶案等等；從中他會告訴讀者在過程中他們運用什麼技巧來讓應對這些棘手情形。解釋完後他也會把這些技巧套用在日常生活裡面，讓你知道在商場或是生活當中該如何使用。

Chris在書中提及過人與人之間的互動其實有很多的協商，可能會是和客戶談一個幾千萬的合作，但也可能小到只是希望小孩能早點睡覺。Life is negotiation.

Btw, split the difference = 妥協。

所以Chris的核心在於如何在不妥協的情況下得到自己想要的

有沒有人要推薦我五月該讀什麼書呢？

#2020讀書計畫 #booklists #neversplitthedifference #chrisvoss #negotiation #談判技巧 #讀書清單

<補發上週機上閱讀>

從警察轉職成為FBI人質談判代表的作者，分享他對於談判的經驗。

我們現在都知道人的“快思”常常勝過“慢想”，並且人類遠不如自以為的理性，但也不完全自私，這些近10年來的發現如何應用在談判技巧上？

"Negotiation is not an act of battle, it's a process of discovery. The goal is to uncover as much information as possible"
(談判不是一種互相對戰，而是一趟發現之旅。它的目的是要能夠挖掘出越多的資訊越好）

這類工具書不少，這本有趣的是他每個論點都用一次人質談判的經驗來當案例，從紐約銀行搶劫到海外人質營救，非常鮮明。當中有成功，有失敗，也有意外的發現。

其中有兩出讓我印象深刻。一個是講到人們對於“公平”的執著與主觀性 （家裡有小孩的一定有感，“這不公平！”😄）。 我想到電影 “We're the Millers" （中文翻譯 “全家就是米家”），當Jennifer Aniston 的角色發現主角靠運送這批大麻賺到錢遠超過想像時，氣急敗壞的樣子 （然後翹家少女也跟著要求漲價，而一旁的鄰居男孩說 “什麼？你們可以領到錢！？”）

如果沒有理解到對方對於“公平”的期望，很容易就瓦解信任。

另外是關於為什麼要盡量讓對方先出手，他引用拳王泰森的名言 “Everybody has a plan until they get punched in the mouth" (每個人都自以為有全備的計畫，直到他被揍了第一拳）。所有練拳擊的都知道，你得準備好要挨幾拳，才能根據現場狀況調整你的步調和戰略（每週練拳擊深深有感！）

整本書裡面有許多很實用的方法可以參考。總歸的來說，準備工作超重要，知己知彼超重要，為“未知”預備空間並且不要被自己的情緒綁架，都有助於提高談判的成功。

中文版鏈接和圖片在文章中👇👇👇
https://dushuyizhi.net/never-split-the-difference-不輕易妥協的談判法/

#NeverSplitTheDifference #談判 #談判技巧 #FBI #快思慢想

<補發上週機上閱讀>

從警察轉職成為FBI人質談判代表的作者，分享他對於談判的經驗。

我們現在都知道人的“快思”常常勝過“慢想”，並且人類遠不如自以為的理性，但也不完全自私，這些近10年來的發現如何應用在談判技巧上？

"Negotiation is not an act of battle, it's a process of discovery. The goal is to uncover as much information as possible"
(談判不是一種互相對戰，而是一趟發現之旅。它的目的是要能夠挖掘出越多的資訊越好）

這類工具書不少，這本有趣的是他每個論點都用一次人質談判的經驗來當案例，從紐約銀行搶劫到海外人質營救，非常鮮明。當中有成功，有失敗，也有意外的發現。

其中有兩出讓我印象深刻。一個是講到人們對於“公平”的執著與主觀性 （家裡有小孩的一定有感，“這不公平！”😄）。 我想到電影 “We're the Millers" （中文翻譯 “全家就是米家”），當Jennifer Aniston 的角色發現主角靠運送這批大麻賺到錢遠超過想像時，氣急敗壞的樣子 （然後翹家少女也跟著要求漲價，而一旁的鄰居男孩說 “什麼？你們可以領到錢！？”）

如果沒有理解到對方對於“公平”的期望，很容易就瓦解信任。

另外是關於為什麼要盡量讓對方先出手，他引用拳王泰森的名言 “Everybody has a plan until they get punched in the mouth" (每個人都自以為有全備的計畫，直到他被揍了第一拳）。所有練拳擊的都知道，你得準備好要挨幾拳，才能根據現場狀況調整你的步調和戰略（每週練拳擊深深有感！）

整本書裡面有許多很實用的方法可以參考。總歸的來說，準備工作超重要，知己知彼超重要，為“未知”預備空間並且不要被自己的情緒綁架，都有助於提高談判的成功。

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