任何一個採購案都有個關鍵的決策者，也就是keyman，字面意思指的是拿著鑰匙的人，也就是真正能夠下決定買你的產品或服務的人。但每次都找不到keyman，就算找到了也是被打發走，到底該怎麼辦呢？
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製作團隊
►腳本｜張邁可
►演出｜張邁可
►剪輯＆後製｜陳姿淇
找到keyman的9個步驟 在 Re: 如何找到key man - 看板Salesperson - 批踢踢實業坊 的推薦與評價
以前很常做電話陌生開發
現在生意做起來了,也好久沒開發了
都把這種我最討厭的工作交給下屬來做 =.=
基本上電話開發你只有30秒不到的時間可以利用
這短短30秒就注定你的成敗與否
只要你有辦法把原有的30秒延長到3分鐘以上,那你就成功了
所以你的唯一目標就是引起客戶的興趣
讓客戶願意為你轉接給key man
我公司還小,沒有總機為我把關
常常接到電話就他媽的霹哩趴啦講一些
是在念經唱rap喔...只想直接掛電話...
引起客戶興趣方法有很多,最忌諱一直念rap介紹自己
因為我人在墨西哥,語言本來就沒當地人好
我接過開發電話,念一長串rap,最後我只聽得懂第一句,和最後一句
對方換來的回覆就是我不需要&直接掛斷
你自己想想,如果你是客戶,你對哪種消息最感興趣
往這個方向去導引就對了
通常我的客戶都會認識大品牌
我的作法是會說自己是某某大品牌的供應商
或者說哪個很大的下游供應商是你的客戶
基於客戶想找到更便宜,更好品質的心態上,都會願意和你溝通
如果你有某項產品價格特別強
你也可以在電話中報價給客戶參考
我相信可以加強不少客戶的興趣
還有最重要的,也是很多人常常忽略的
在談話中你要試著探出客戶目前的供應商是誰
買哪些東西,對哪種產品最感興趣
如此未來見面談case你才有個底,增加成功的機率
不論哪種開發方式
只要你說服的了自己,加上口才,你就可以說服客戶
一點小經驗希望對你有用
※ 引述《Shaq32 (.....)》之銘言：
: ※ 引述《joey31878 (楊喬依)》之銘言：
: : 一家公司的key man 到底要怎麼
: : search呢？
: : 公司規模可大可小
: : 大公司決策者也許為老板以下
: : 小公司可能是老板
: : 有些決策者是否會接受sales的收買
: : 例如 分紅 或是借由喝酒（更深層）來達成目的
: : 有人要分想嗎？
: 1) 找key person 就像是 trial and error
: 多方嘗試
: 經人介紹or直接打電話
: 我想講一下陌生電話也是有百百種講法
: 我之前在一間日商台灣新成立的辦事處負責
: 台灣上市公司客戶（成衣業,鞋業）跟海外一些有台灣鞋廠 成衣廠的國家
: 我的經驗跟你分享
: 第一天日本人老闆就給我一張名單 要我打電話約拜訪見面
: 客人工場都是用我們機器 但是由於之前臺灣是讓代理商處理
: 我們是公司新成立在台灣的辦事處 沒有任何人脈關係
: 日本老闆又不喜歡透過代理商來拜訪
: 我只好打去總機 請他轉接 我也是第一次做這種電話約訪
: 一開始沒多考慮 直接打10通有7通不幫我轉！！
: 應該是認為我是莫名的推銷電話
: 總機小姐沒有看過海外工廠也自然不會看過我門機器
: 聽到牌子名子也是一頭霧水
: 被總機擋掉
: 我就開始研究怎麼打電話 經過一些測試
: 像是有些太客氣不行 兇一點讓他誤會你跟重要人物很熟 馬上轉
: 有些就是要說明得很清楚 他請示過會回復你
: 完全不知道名子 就說採購相關的負責人 他也會盡量幫你轉
: 看你怎麼講就是
: 記得要用頭腦＋你的嘴 來完成這個簡單的任務
: 2) 給回X 我的經驗是 先吃飯喝酒 熟了之後 慢慢會有這個跡象出來
: 這些人都會說 啊你們這價格真的太貴 怎麼樣怎麼樣
: 但是又給你很多機會跟他們接觸
: 自己要懂得讀出對方話中的含意
: 設備採購幾乎都是董事長層級在決定
: 因為這種高額設備採購只要不是老闆做主
: 下面一定會做怪 不過台灣這個產業 能做到採購設備key person
: 很多根本是老闆自己人 親戚, 小舅子, 小老婆的弟弟
: 才會放到這個油水缺讓自己人撈 這種時候你捅他也沒用
: 要嘛就給要嘛就不要做他們生意
: 每個產業不同 可能不一樣 但是記得不要剛接觸就隨便開口
: 講白這件事 換作是我也會不敢跟你做生意 隨隨便便就講出來
: 這種事很隱晦 講破就沒意思了
: 我的做法是先請三井＋林森北路換兩家 通常三井是我請
: 後面酒店第一家客人會請 第二家再我請
: 沒有這樣搞到 酒酣耳熱 很難談到私人要的部分
: 其實我也沒覺得這樣就感情變多好 但是很多中年台灣人就愛這套
: 你到他們公司做啥presentation 講專業 講機器多棒 他根本不想聽
: 都是要kimochi好
: 做到這裡了 就算不收你錢拿你好處 一些競爭對手價格 情報也會吐出來給你
: 比如說這次公司內部大概有意向要買哪牌 目標價格是多少
: 這個行業因為金額稍微大才需要 請到三井那些 如果你是金額較小的產業
: 記得成本要衡量好 當然做生意不能太窮酸 看公司支持你到哪裡吧
: 另外我想補充一點是關於假酒這件事情
: 假酒都是賣哪裡最多勒？ 答案就是特種行業
: 一般小酒商買給正常客人 一些小酌的一喝就知道不對 店家自然不敢賣
: 在一些酒店低價進貨就可以高價賣給客人
: 真真假假混着 喝到後面就分不出來了 反正混來混去 味道怪也不覺得怪了
: 尤其之前到柬埔寨 越南 那邊問題更大 我後來都自己免稅店買酒帶進去
: 反而是到巴基斯坦這種真正會有危險的國家 不能喝酒 我還感到比較開心
: 飯店前面站著都不是警衛 而是兩台坦克 現在想起來真是回憶無限
: 加油共勉之
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