//乾杯開線上超市、推訂閱制 董事長：燒肉店回不去了！ 商周-李雅筑
台灣最大的燒肉集團乾杯，真的變了很多！
去年7月，它打造生鮮電商平台「乾杯超市」，販售和牛等冷凍品，甚至開發給寵物食用的高檔寵物產品。
今年6月，它再推出月付3千6百元以上的訂閱制「宅家乾杯」，在線上，他們天天開直播，還成立私密社團，由店員傳授烤肉技術，讓你在家也能彷彿在燒肉店烤肉。
從寵物生意到訂閱制，去年營收達28億元的它，為何那麼急？
6月中，我們專訪乾杯集團董事長平出莊司，他首度對外公開他的思考：燒肉店回不去了，過去的燒肉店模式，將走入歷史！
疫情當下，透過視訊採訪，他要我們想像這畫面：「你想想，我們的店很小，不斷塞客人進去，因為我們賣點是互動，尤其每晚的『8點乾杯』活動，這是密集空間下的熱鬧氛圍，但疫情來了，這還能成立嗎？」
他口中說的「8點乾杯」，正是乾杯的崛起關鍵。每天的晚上8點，乾杯的門市員工會拿起大聲公吆喝，介紹每桌客人的故事，接著，只要顧客當場親吻，就送出1盤牛五花，時常搞得現場嗨翻天。
然而，他說：「外送平台崛起，消費者會發現，不用去餐廳，也可以有很多選擇，當人們怕接觸後，未來，只有8成的人會回到店裡。」
第一步》做電商生意
定位模糊，遇口碑流量考驗
為了突圍，過去1年，乾杯經歷了一場不停「做中學」的旅程。
去年7月，當時台灣疫情穩定，許多餐飲業都正忙著衝業績，乾杯卻不敢懈怠，疫情讓他們發現，不能只靠實體燒肉店衝營收，他們得在網上做生意，降低營運風險。
身為台灣第一大高等級澳洲和牛進口商，過去，該集團就將進口牛肉再販售給餐飲業者，雖然僅占營收約6％，但中央廚房的包裝和冷鏈配送都有技術，應不成問題。
不過，當他們要把和牛在網上賣給一般消費者時，上線半個月，訂單破百筆，但後續業績卻不如預期。「嚴格來說，客人並沒有理由在我們電商買東西，我們的定位很模糊。」平出莊司坦言，市場上，生鮮電商的競爭者眾多，若是要比高級、比低價，統統都比不上他人，自然打不出口碑。
後續，他們嘗試將電商產品豐富化，陸續開發出禮盒、寵物食品，但又碰到另一個挑戰：平台的流量哪裡來？
平出莊司認為，光是靠打廣告，電商也很難有穩定客源，他心想，還是得從門市來著手。
第二步》推動會員制
用獎勵制說服店員一起做
但要怎麼找到最多的客源？去年9月，他們開始了會員制的經營。
很難想像，乾杯這麼晚才踏入會員經營，因為這背後，藏著門市與總部的多年矛盾。
長年以來，明星店員就是乾杯的成長基礎。因為燒肉是需要大量桌邊服務的品類，因此，在乾杯，店員熟記客人的用餐習慣，幫客人準備喜歡的肉品和醬料、還會幫忙烤肉。一名明星店員，一年可創造6、7百萬元的營收，各店更會依據業績給予獎金。
「這卻是我們最大的痛點，因為他們（明星店員）如果被挖角了，或是自己出去開店，經驗就得重來，他所掌握的客人習慣，全部都不見。」一名乾杯高層解釋。
對總部來說，建立會員制，可以讓乾杯把更多人流導入線上電商，甚至，他們透過配套的集點方案，鼓勵消費者再嘗試集團內部的其他品牌，一舉多得。
不過對店員來說，當消費者的點數可以跨品牌使用，也意味著，可能把業績往外送。比方說，消費者在乾杯消費，獲得大量點數，但最終消費者卻可能用在老乾杯、黑毛屋等其他品牌上，而不是回饋到自己。
因此，剛開始推行會員系統，立刻遭到第一線員工反彈。「他們會覺得這關他們什麼事？現場已經夠忙了，也看不見推會員的好處有什麼，」乾杯區域總監吳欣儒說。
再加上，負責會員的操盤者，兩年前才從蝦皮進入公司，等於是空降經理人。「好多事情我都不懂，現場人員還比我專業，起初，大家都在罵。」乾杯行銷企畫部經理鄭喬比坦言，面對員工反彈，他的方法是：放下面子、坦承不足。
當時，總部人員利用下班後，深入各門市，和第一線人員對話。比如：曾有店長問，為何大費周章推會員？總部不會答：這是公司政策，而是直指店鋪的長年痛點：「這家店的明星店員如果被挖角，你的熟客可能就全沒了。」
接著，總部透過各種方法和門市對話。比如，透過獎勵機制，鼓勵各門市的員工帶進新會員，更依據不同品牌，給予彈性做法，試圖和第一線的員工站在一起。
舉例來說，相較於乾杯品牌，老乾杯的客單價高、包廂多，客人極重視隱私，因此，總部針對目標訂定，給予更多時間，待該品牌走出1套方法，再把目標調整到與其他品牌相同。
又如，原先總部為了鼓勵消費者加入會員，贈送1盤最高等級的伊比利豬。但沒想到這政策在火鍋品牌黑毛屋，卻勾不起客人興趣。原來，因黑毛屋採套餐制，分量較多，最終他們將入會好禮，改為啤酒、小菜、豬肉3選1，才讓加入會員數增5成。
第三步》祭出訂閱制
會員電商數據讓他們行動
當大家一起合作，再搭配了相關機制，9個月內，乾杯就累積27萬會員，這些，都成為他們後來做訂閱制的基礎。
其實，今年乾杯又推出「宅家乾杯」的訂閱制，是數字告訴他們的。
「我們發現，會員在電商的購買頻率，多數是1個月1次，不少人每月都下訂同樣的商品組合，可見有市場。」乾杯電商部專案經理劉建良說。
「但推訂閱制，除了肉之外，我們有沒有不同價值？可以使出乾杯的拿手武器？」平出莊司說，5月中疫情爆發後，他和團隊整整花了12天研擬訂閱制，這一路不斷問自己：我們的價值是什麼？
幾番思索後，他說，乾杯做訂閱，賣的不能只是產品，而是燒肉店的未來，「發揮乾杯價值，必須結合硬體和軟體，就像是買手機，得不斷更新服務！」
如今，訂閱制推出，消費者須支付3千6百元的「入社費」後，乾杯會再贈送價值7千2百元的全套設備。
接著，消費者若月付3千6百元以上，乾杯會定期寄送燒肉組合，同時，消費者可在臉書看直播節目，並在私密社團中，學到店員傳授的燒烤密技。
他的盤算是，過去乾杯門市的客單價約1千元，若三五好友聚會也得花上好幾千，訂閱制的設計是3到4人份，對消費者來說，不僅在家安心，價格也更划算。
然而，當把體驗搬到線上，最難的是什麼？乾杯「宅家乾杯」創意組組長陳宏瑋解釋，在線上，意味著所有一切都攤在陽光底下，必須將所有服務流程更細緻化。
他舉例，過去在門市做8點乾杯活動，主持人僅須1名，就可炒熱氣氛，如今在直播節目，得有2名主持人一搭一唱，才能避免冷場。此外，節目腳本還得增加時事熱門議題，才能吸引顧客持續觀看。
不僅如此，他們也得立即回應訂戶想法。「我們把烤肉教學影片放在私密社團上，但還是有人問：肉要怎麼烤最好吃、該怎麼翻面比較好，所以影片都要微調，我們這週末，決定加開吃播節目，主持人要線上烤肉、吃肉給大家看！」陳宏瑋說。
美食消費是衝動型購物
驚喜感、顧客管理成挑戰
對於乾杯推訂閱制，王品集團副董事長李森斌說，這些年，即便不少餐飲業推訂閱制，但仍是測試階段，目前未有成功案例，因為，訂閱制最難的就是持續創造驚喜感。
他坦言：「對多數消費者來說，美食消費是衝動型購物，該怎麼讓他們認定：這訂閱是定期的、必須的、長期的，且持續有驚喜，這並不容易。」
不過，乾杯正試著打開新路。他們發現，目前訂閱戶中，1/3是會員、1/3是新客、剩下的竟是自家員工和前員工。他們預計將設計出訂戶推薦制度，只要有人推薦親友成為訂戶，就將給予不同等級的獎勵方法，以此擴大訂閱數。
對此，元智大學管理才能發展與研究中心主任吳相勳提醒，一旦品牌方賦能給訂戶、讓訂戶成為品牌推廣大使，這也代表，必須懂得管理這種新形態的顧客關係。這些人的應對進退，都可能影響該品牌的觀感，是未來一大挑戰。
攤開成績，5月疫情爆發後，乾杯該月營收僅2億元，較去年同期年減18％，即便疫情衝擊不斷，過去擁有上市櫃目標的它，並未放棄這夢想。而轉型，正是公司未來持續成長的關鍵。
這次挑戰艱難任務，平出莊司說，心情不是恐懼，反而是踏實的，「因為公司的方向越來越明確了，邊做邊調，就不怕失敗。」對此，公司近期招募行銷、經營企畫人才，組織也正在調整中，「不同領域的人才都來了，我們人才不曾這樣多樣化，這會帶來新的氣象。」
回顧這一路，他坦言，最大的收穫是，他天天都逼自己思考一個基本問題：我們優勢到底是什麼。他說，這是一段更理解自己的過程，唯有不斷聚焦，才知道如何連結消費者、訴說好自己的價值，讓乾杯能一直走下去。
進口領櫃流程 在 [閒聊] 台灣進口流程篇- 精華區intltrade 的推薦與評價
台灣進口流程篇
(註:如流程的項目為同樣數字，表示有可能是同時需進行的動作)
1.與廠商談定訂單
2.如為出貨前付款以及開立信用狀，請注意付款的時間和開狀的細節，申請開狀除了開
狀申請書，還需附上廠商的P/I或開狀公司的P/O。
3.如為FOB條件，請記得通知廠商要與FORWARDER的出口地代理連絡。
如為CIF條件，請記得要廠商通知台灣的代理資料，雖然基本上貨要到了，代理都會直
接連絡貨主，不過為了以防萬一有天兵的代理漏通知，還是先要資料來得保險一點。
4.在合約規定的出貨日前，詢問廠商有無預計的船期資料。
4.1.CIF出貨，雖然是要等廠商通知資料，不過還是要跟催緊一點。
4.2.FOB出貨，通常指定的FORWARDER代理會先通知台灣代理，然後詢問可否給S/O和
安排收貨的事項，如果是一次併很多工廠的貨一起出到台灣，請一定要請FORWARDER
給集貨的明細，然後計算一下可能的材積以決定要併進20呎或40呎的櫃子中，請務
必交待你的FORWARDER，要得到你的同意才能給S/O，另外如果進口需要檢驗或是其
它原因需要較久的免倉租期間(貨櫃到港缷下到提領走的期間的倉租)，請在此時就
先和FORWARDER協議好，台灣進口的免倉租期間可以談比較久，7-14天都是可以談
的，請注意"散貨"以及"空運貨"是一落地就要租倉的，沒有免倉租這種事情可以談
，所以這二種貨的提貨速度要快一點，才不會付租倉付到欲哭無淚。
5.船期都訂好了之後
5.1.如為開立信用狀付款，只要是買方要負責保險的條件，銀行均會要求開狀後要補送
保單過去，此時開立的保單因無開船日期，所以稱為TBD保單，實務上在開船後是
不用再請保險公司刷一次有船名航次開航日的保單，但是如果銀行有要求，可再和
保險公司連繫補給銀行。
5.2.如為其它付款方式，需要保險的話，就在開航日前將投保申請書傳給保險公司進行
投保動作。
6.開航日之後
6.1.開航後請先和廠商要文件，所有進口報關需要的文件都至少要先要到電子檔，儘量
清晰，收到後確認和當初訂船的資料相同，不合的部份要再跟廠商確認，務必力求
文件正確，以免文件和實際出貨不符，被驗到就麻煩了。
6.2.如為開立信用狀付款，廠商在開航日後，即會進行押匯動作，為了避免航程很近但
是文件太晚收到而延誤了報關提貨時間，可在規定文件部份規定廠商先將1/3提單
和一套文件寄來，收到1/3文件，台灣的銀行在開狀申請書上的的CONSIGNEE幾乎都
是TO ORDER OF BANK，所以需先進行副提單背書/擔保提貨的動作，通常要做副提
單背書/擔保提貨要附上申請書、提單、INVOICE、PACKING LIST，有時不同家船公
司和銀行都會有不同的要求文件，就先詢問一下再附上即可，FORWARDER船公司只
收經背書過的提單才能換D/O提貨。
這部份不清楚的話可以問一下銀行和FORWARDER/船公司。
6.3.拿到文件後確認無誤，先把文件交給報關行，報關行就會和FORWARDER連絡發D/O
(小提單，要用正本B/L或是背書後的B/L影副本去換)以及運費(如為FOB)的事項，
待船到港後，報關行就會幫你把單子投下去報關，現在台灣的報關都採報關行直接
和海關連線的方式，儘量注意每日最後的投單時間是下午五點止，如果很急著提貨
，請儘量早點給文件資料！
7.船到港之後
7.1.進口貨物檢驗的方式分下面三種
C1免審文件免驗貨物
C2應審文件免驗貨物;
C3必須開箱驗貨, 應驗貨物海關驗貨課由派員會同報關行現場人員至貨櫃場開箱驗貨
這些都是從海關的通關資料庫裡隨機抽驗的，基本上像是進口的品項比較敏感或是疑
似為大陸產地的品項，都很容易被抽到C2或是C3，如果被抽到，海關放行的速度不會
像C1那麼快，報關行知道是C3都會先通知貨主，就待開櫃驗完貨後海關還有沒有問題
，如果在報關的過程中有什麼問題，有時海關會叫你寫聲明書，此時就考驗你寫公文
的能力，要用詞很謹慎，必要時請哀求報關行老闆幫你改文章吧！
7.2.貨櫃到櫃場後，散貨的部份會從貨櫃中拆出來分開放，此時請務必交待報關行叮嚀現
場人員幫你看有沒有破箱或是被開箱，被開箱的話要現場點一下箱內只剩多少數量，
任何外觀上有問題的都要請貨櫃場開立”破損證明”，如為整櫃貨，在到櫃場後發現
外觀有破洞什麼的，也是要請報關行人員請櫃場出證明，不過通常因為櫃子到櫃場都
是疊起來的，有問題的話要等到拉到倉庫才會看到，這部份下面會說明如何處理。
7.3.現行台灣海關如對報關驗貨沒有什麼問題的話，放行的速度都很快，正常的貨，在貨
到港後2-3天可以從櫃場領貨，更急的話就請報關行幫你申請急件，但是有急單的處
理費用，請注意要領貨前，報關行必需先去幫你繳稅，現在進口會有的稅費是營業稅
(5%)+關稅(看品項的稅率不同)+貨物稅(不是每項產品都要收)，營業稅的部份是海關
代國稅局收的，所以現在一次進口如金額很大，進口的稅費也不低，通常報關行都會
代墊再跟你的公司請款，如果金額很大，請記得先跟公司請款，報關行老闆會感謝你
的。
7.4.貨物放行之後，通常就直接委託報關行幫忙叫拖車或是貨車送到倉庫，這部份就是注
意一下倉庫或工廠的最後收櫃時間，有時因為櫃場很塞，都會很晚才提到櫃子，此時
請記得連絡一下收貨的人員要等櫃子，時間的部份請掌控好!
8.貨物提領之後
8.1.貨櫃提到倉庫後，請交待收貨人員要先看一下櫃子的外觀是否有破洞，因為有破洞就
會水濕，如果真的在開櫃後發現有水濕或碰撞的情形發生，請按下列方式處理:
A.請馬上立刻先拍照存證，同時請現場清點一下水濕或損壞的箱數
B.同時通知報關行，因台灣櫃子提領到工廠後，船公司大概只會給三天時間卸貨就要
拖走櫃子，所以考量到貨櫃損失需會同公證，所以先通知一下報關行可以還櫃再通
知他們安排拖櫃子。
C.馬上通知保險公司以及FORWARDER，此時如果尚末收到廠商的正本保單，也要先催
一下廠商，並請他們保險公司連絡一下台灣進口地的索賠代理，通常保險公司會看
需賠的金額大小來決定要不要會同公證，如果需要會同公證，保險公司委託的公證
公司會連絡你，同時他們會傳會同公證通知書，請將資料轉給FORWARDER或船公司
，他們也會派另一間公證公司去會同公證，然後就請連絡一下敲定進行公證的時間。
D.公證前請準備好公證公司要求的文件，通常至少要提供B/L、INVOICE、
PACKING LIST，產品更特殊的話，就會要準備其它的文件，公證當天公證公司會一
同清點數量及需賠償的部份，像是水濕的話，他們會撕紙箱的一小片拿去化驗，當
天會就所有損失的數量進行確認，然後就可以準備保險公司要求的文件向保險公司
申請理賠了，等公證公司的公證報告出來，保險公司就會進行撥款賠償，然後請你
們公司簽”代位求償書”，之後就是保險公司向船公司求償了。
8.2.散貨的部份，請直接通直保險公司有破箱短少要求償，通常金額不大都可以直接按
”破損證明”上破損的箱號對照PACKING LIST去做明細來索賠，請記得如果提單上有
標註在出口港時就有破箱或短少情形，這是保險公司不賠償的，必需向出貨廠商進行
索賠！
PS:如果因進口產品很特殊需要先申請一些特殊的證明或是報驗，請記得在貨到港前就
先去處理好，不然倉租也是要錢的咧！
進口貨物因為涉及到要繳稅的部份，所以報關的資料部份要小心謹慎，否則被海關罰錢
或是追繳稅款什麼的是很麻煩的，所以還是要多多注意喔!
其它的部份請版友再補充吧！
--
※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc)
◆ From: 61.63.101.77
※ 編輯: miroc 來自: 61.63.101.77 (03/12 18:43)
... <看更多>